DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2006

Zyxel renueva la estructura de su canal con la creación de tres figuras

Silvia Hernández.
Tras siete años centrado en el mundo de las operadoras, Zyxel ha decidido que ha llegado el momento de dedicar mayores esfuerzos al mercado de distribución tradicional y para ello se ha puesto en marcha un programa que estructura a los partners en torno a diferentes figuras. Hermann Seger, responsable de canal del fabricante, nos amplía más detalles acerca de esta reciente estructura de venta indirecta.

Zyxel comenzó sus operaciones en nuestro país en 1999, siete años en los que el principal mercado del fabricante ha estado conformado por las operadoras y por los usuarios de ADSL. Pasado este tiempo, la compañía quiere ampliar sus “miras” y, para ello, ha decidido dotar de mayor protagonismo a su canal de distribución tradicional gracias a la puesta en marcha de un renovado programa de canal. En este sentido, aunque los cuatro mayoristas con los que cuenta el fabricante ya estaban a cargo de la venta a las operadoras de telefonía, ahora también contarán con un canal de distribución formado por varias categorías de partners que comercializarán las soluciones de Zyxel. “A través de los mayoristas hemos vendido a las operadoras y, aunque siempre vendían algún producto de nuestro catálogo al canal, no se ponía ningún foco. Con este cambio lo que queremos es precisamente lograr ese foco”, explica Hermann Seger. En este sentido, la venta a través de canal tradicional representa apenas un 15 por ciento de la facturación global del fabricante, quedando el 85 por ciento restante en manos de las operadoras.

Nuevas figuras
Tal y como hemos mencionado, uno de los primeros pasos que se ha dado a la hora de poner en marcha este programa ha sido la creación de nuevas figuras que vienen a completar a los mayoristas y que permitirán al fabricante llegar a usuarios a los que antes no podía alcanzar por el foco en las operadoras. “Hemos querido incrementar el número de figuras para llegar a los usuarios que no llegábamos y para aquellos que ya son clientes nuestros a través de operadoras pero que no podían acceder a otros productos Zyxel”, define el responsable de canal del fabricante. “Tras siete años en España en los que hemos hecho un trabajo muy importante con las operadoras, que nos permite contar ahora mismo con 4 millones de usuarios, creemos que es hora de llegar a los consumidores a través del canal de distribución. Es el momento de esta apuesta”, comenta Hermann Seger al respecto de la puesta en marcha de este canal.
Respecto a las figuras concretas que se han creado, a los existentes mayoristas (Investrónica, Micro BR, Santa Bárbara y UMD), se unirán a partir de ahora una serie de submayoristas y dos tipos de partners: Diamond y Gold. Según apunta Seger, los submayoristas se enfocarán principalmente en áreas geográficas, por lo que con su creación se busca, ante todo, cobertura territorial. En cuanto a los partners, estos ocuparán uno u otro escalón dependiendo, en principio, de su tipo de negocio y, por supuesto, de una serie de requisitos que Zyxel solicitará a cada uno de ellos.

Requisitos
Por supuesto, el principal requisito para entrar a formar parte de esta nueva estructura pasa por lograr un volumen de negocio concreto aunque también se tendrán en cuenta elementos como la zona de actuación o el tipo de cliente. “No queremos crear mucha presión en los partners, sino que queremos, ante todo, hacer posible una confianza mutua”, remarca el responsable de canal de la compañía taiwanesa. “Por el momento no vamos a forzar a nadie con el volumen de negocio, aunque llegará un punto en el que si el partner no llega pasará a ser otro tipo de figura”.
En cuanto al número total de miembros de este canal, la cifra que se ha marcado la compañía es alcanzar como máximo 200 partners. De ellos, podría llegar a haber 20 submayoristas ya que lo que Zyxel busca con esta figura es, ante todo, capilaridad. “Por el momento tenemos cuatro, pero acabamos de empezar y lo que queremos conseguir es la fidelización. Creemos en una venta intensiva, en lugar de extensiva para poder crear una relación en la que se pueda trabajar de forma conjunta en los proyectos”, explica Hermann Seger. “Quizá sea suficiente con 10 ó 15 submayoristas pero no será un número estable, ya que podrá ir variando”.

Formación
Obviamente, la formación en el catálogo de productos del fabricante es otro de los requisitos que Zyxel exige a sus partners para entrar a formar parte del programa de canal. “Siempre hemos dado formación a los mayoristas y a partir de ahora queremos extenderla al resto del canal que depende de ellos”, comenta el directivo. En este sentido, ya se han realizado dos roadshows con mayoristas y está prevista la celebración de un tercero. Según explica Hermann Seger, por el momento se trata de formación comercial y a partir de septiembre dará comienzo la técnica.
Una vez superada una prueba acerca de la formación recibida, los partners recibirán una certificación que les permitirá ser parte del programa de canal. “Todos los que quieran ser una figura dentro de nuestro programa deberán contar con alguna certificación comercial y, además, contar con uno o dos técnicos formados para dar soporte”, remarca Seger.

Objetivos
A pesar de que son 200 los partners que Zyxel se ha planteado que entren en su programa de canal, de aquí a final de año los objetivos del responsable de canal pasan por alcanzar la cifra de 100 ó 120 miembros para finales de este año. “Queremos entrar poco a poco al igual que hicimos en el mercado de operadoras cuando comenzamos a trabajar en España. Cuando llegamos sólo estaban Cisco y 3Com, nos costó mucho pero ahora estamos colaborando con prácticamente todas las operadoras”, comenta el responsable de canal.
Asimismo, otro de los objetivos del fabricante es conseguir que la facturación realizada por el canal de distribución alcance los 5 millones de euros, lo que implicaría una importante subida con respecto a lo que se lograba previamente pero que Seger no cuantifica en forma de porcentaje. “No se puede saber el total de la facturación porque varía mucho con las operadoras y el éxito o el fracaso de una operación puede significar 50 millones de euros”.
Por último, Hermann Seger hace hincapié en la necesidad de renovar la página web del fabricante en nuestro país, un proceso que se está llevando a cabo y que añadirá información local a la que proviene de la central de la compañía. Además, en el futuro sitio web los partners podrán encontrar información relativa a la compañía y a sus productos, incluyendo datos como la disponibilidad o el precio.


Un catálogo formado por algo más que routers
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Si bien los productos más conocidos de Zyxel son los routers gracias a su presencia en el mercado de las operadoras, el catálogo de este fabricante cuenta con soluciones que van desde conmutadores hasta gateways IP, pasando por Wireless y software de gestión de redes. “Queremos estar presentes en todas las tecnologías que, a partir de septiembre, van a ser las que muevan el mercado. Ya tenemos 802.11n y HomePlug pero hasta que no sean más estables no queremos lanzar estos productos. Una de nuestras d

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