DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2001

Zonet apuesta por un compromiso global y recíproco con sus distribuidores

Fernando Ñuñoz.
Zonet nació en Madrid en 1998 con una experiencia acumulada de diez años fruto de su creación como empresa importadora de productos de Zonet Technology, con sede en Taiwan, y con un claro objetivo, llevar a cabo la distribución de los productos importados en Europa a través submayoristas y distribuidores. Los productos que comercializa van desde todo tipo de tarjetas PCMCIA, pasando por tarjetas Compact Flash, soluciones para redes, y una división tanto de cámaras digitales como de dispositivos de entrada-salida tales como los modems o los GPS.
“Resulta curioso observar como en el mercado SoHo, más orientado al usuario final y en el de las PYMES, se ha disparado el consumo de productos tan profesionales como los de red”. Era uno de los comentarios que Alberto de Manuel, director técnico de Zonet, hacía para Dealer World. Pero sus objetivos no se paran en este mercado concreto. Y es que los productos de Zonet que llegan al canal son demandados no sólo por la pequeña cuenta o el consumidor individual, el usuario en la industria es también su reto.

Su nacimiento en España es fruto de una idea que surgió en COMPUTEX, feria que se celebra anualmente en Taipei, en el año 1998. Posteriormente, y aunque se barajaron otras posibles opciones como Holanda o Alemania, la sede de Zonet en nuestro país fue considerada perfectamente viable como plataforma de lanzamiento europea para ampliar la red de distribución de la compañía, y eso es, por añadidura a su labor de comercialización, lo que representa actualmente. Por tanto, “todos los productos que se distribuyen en Europa pasan por España”, concretamente, los mismos llegan desde la factoría que el grupo Zonet Technology posee en Hsin-Chu (Taiwan) a los almacenes situados en Coslada (Madrid), que es, consecuentemente, donde se produce la localización de los productos con destino Europa.
Zonet tiene ubicadas en Madrid capital sus oficinas centrales, que en estos días están siendo trasladadas de domicilio a la calle Princesa, 17; 2º izq., y mantiene su único almacén en Coslada; todo ello mediante el trabajo de un equipo de 11 personas a quienes se les debe, según Alberto de Manuel, “haber conseguido en el año 2000 alcanzar una tasa de crecimiento del 35 por ciento en su volumen de facturación”.

Un mercado abastecido por sus distribuidores y submayoristas
Teniendo en cuenta que la presencia de Zonet en España data de hace poco más de dos años, no es de extrañar que en estos momentos su actual problema esté centrado en “aumentar su cuota de participación en el mercado. Es necesario dar tiempo al tiempo para que la gente nos conozca, y hoy por hoy nos encontramos en la fase de dar a conocer a aquellos que distribuyen y consumen nuestros productos cuáles son estos”.
Su actual mercado local se divide en dos partes bien diferenciadas; por una parte se trabaja con submayoristas, y por otra con distribuidores. Y su principal cometido es lograr una colaboración global con ellos, aunque como dice Alberto de Manuel, “luego hay que ver si se consigue”. Lo fundamental para Zonet y para el desarrollo de su negocio es conectar con aquellos agentes distribuidores que se comprometan con la compañía y construyan con la misma una relación de futuro. En este sentido, De Manuel comenta “que independientemente de que para nosotros sea importante que aquellos que distribuyan nuestros productos tengan una cartera de clientes importante, es aún más valioso y trascendental que exista confianza por ambas partes y una comunicación buena y fluida. Si no existe, el proyecto común y recíproco es inviable. Está demostrado que un negocio sin confianza es algo puntual, y nosotros no buscamos eso, sino una relación de futuro que reporte utilidad a las partes. Tratamos de ofrecer un buen producto a cambio de fidelidad”.
Desde el pasado mes de octubre Zonet trabaja con dos submayoristas en España: Ingram Micro y Tech Data, quienes llevan a cabo la distribución del 15 por ciento del total de los productos de Zonet Technology en nuestro país.
La filosofía de trabajo de Zonet se resume “en observar las necesidades del mercado y crear las soluciones específicas controlando los niveles de calidad para conseguir un RMA inferior al 0,1 por ciento, y de esta forma ofrecer al canal un 100 por cien de garantía y satisfacción”. Todo ello dentro de unas líneas de actuación que pasan por ofrecer un abanico de productos que no den problemas y otorguen beneficios a los agentes que actúan en la cadena de distribución, satisfaciendo, además, las necesidades de aquellos a quienes finalmente se dirigen como consumidores; otorgándoles ayudas para dar a conocer el producto entre sus clientes “a través de campañas de marketing en revistas de usuario final, o bien concediendo porcentajes de descuento en función del volumen de facturación realizado”, y ofreciéndoles la formación apropiada que necesitan para convertirse en verdaderos profesionales de los productos que destinan al mercado. “Son los submayoristas y distribuidores con quienes trabajamos los que solicitan los cursos. En sus instalaciones y planificado en el tiempo, ellos nos comunican la formación que necesitan y nosotros desplazamos a uno de nuestros profesionales para que la imparta”.
Además de todo ello, Zonet ofrece otra serie de ventajas para los que conforman su canal de distribución. Alberto de Manuel enumera entre las mismas el servicio postventa garantizado por la compañía respecto a cualquier cuestión o problema técnico que pudiera ocurrir en el producto vendido. Un servicio “en el que invertimos mucho tiempo para que se pueda efectuar en todos los casos. De cualquier forma tratamos de que los distintos artículos de nuestro catálogo lleguen al mercado con posibilidades de fallo casi nulas, y creo que hemos logrado crear una buena base en todos nuestros productos”.
Un teléfono de atención con cinco líneas es otro de los servicios ofrecidos por Zonet, y según De Manuel “a través de ellas ofrecemos todo tipo de información sobre tarifas, hojas técnicas o nuevos modelos, entre otras cosas. Nuestra respuesta, para cualquiera que nos requiera, ha de ser rápida, y todos los que aquí nos encontramos debemos estar capacitados para ello”.
“Igualmente, entregamos a nuestros distribuidores tablas de compatibilidades sobre los distintos dispositivos que se han probado. Se trata de ofrecer información sobre sus características. A través de las mismas se puede comprobar si el tiempo de acceso requerido ha bajado, las compatibilidades con otras marcas, o que ocurre con los controladores, entre otras posibilidades. Un conjunto de determinantes que tratan de inyectar seguridad en los negocios. Se trata, en definitiva, de un argumento de venta muy fuerte”.
La certeza de la entrega del pedido en un plazo corto de tiempo constituye otro beneficio añadido. “Zonet siempre trabaja con transportes urgentes internacionales” y ello conjuntamente con una política de determinación de stocks mínimos, le permite optar por un sistema ágil y rápido de envío de pedidos. En este sentido, Alberto de Manuel nos comentaba: “semana tras semana se marcan los productos que consideramos de mayor consumo y se fija un stock mínimo con el que se es generoso. Por tanto, lo habitual de los productos que se publicitan, se suministran y distribuyen se tienen en s

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