DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2010

Xerox se apoya en el canal para crecer en la PYME

La pequeña y mediana empresa se ha convertido en una prioridad para el fabricante
Bárbara Madariaga.
Xerox acaba de presentar una estrategia que tiene a la PYME como objetivo, y al canal de distribución como herramienta. Así, y tal y como explica Douraid Zaghouani, vicepresidente sénior del grupo de canales europeos de Xerox Europa, “hemos cambiado de manera drástica nuestra forma de dirigirnos al mercado”.

Xerox acaba de remodelar su estrategia de aproximación al mercado. Así, y tal y como explica Douraid Zaghouani, vicepresidente sénior del grupo de canales europeos de Xerox Europa, “a principios de año reorganizamos el negocio de Xerox creando una nueva organización. Ésta responde a dos factores, por un lado, el negocio de los grandes clientes, al que nos dirigimos de manera directa, y, por el otro, a las PYMES”.

ESTRATEGIA PARA LA GRAN CUENTA
Si comenzamos por la gran cuenta, lo cierto es que la presencia de la firma en ésta es más que importante. No obstante, y para continuar creciendo, Xerox compró a finales de 2009 la compañía Afiliated Computer Services (ACS) por 6.400 millones de dólares. En su momento, Xerox aseguró que “esta operación permitirá transformar Xerox en una empresa con un mayor posicionamiento en el área de los servicios de TI. La compra de ACS nos ayudará a ampliar nuestro negocio y nos permitirá beneficiarnos de unos mayores ingresos y ganancias”.
Pues bien, tal y como señala Douraid Zaghouani, “esta adquisición es muy importante para Xerox, por lo que representa para el mercado de las grandes cuentas, y por lo que ha representado para ofrecer al mercado una oferta de servicios completa”. Así, cabe destacar que la intención de Xerox en este área es “crecer tanto en Europa como en el resto de mundo”.

APUESTA POR LAS PYMES
Pero en el área en el que el canal de distribución va a jugar un papel clave es en el de la PYME. De esta forma, es este segmento el que “se ha convertido en una prioridad para Xerox”. Fundamentalmente por el hecho de que “según diversos informes, el mercado de servicios de impresión gestionados en la pequeña y mediana empresa generará unos 7.000 millones de dólares en Europa durante 2011”. Una oportunidad que Xerox no quiere desaprovechar. No obstante, Douraid Zaghouani puntualiza que “somos conscientes que éste es un segmento muy grande y muy fragmentado, por eso consideramos que el canal de distribución es la mejor manera de llegar a él”.

LA OFERTA DE XEROX
La oferta de Xerox para la PYME “es completa”. Así, “disponemos de tecnología y, sobre todo, de los servicios que cubren las expectativas de este mercado, y nos encontramos a la vanguardia de la tecnología, gracias a la inversión que realizamos en I+D”. En este sentido, el directivo de la multinacional estadounidense asegura que “entre otros aspectos, nos encontramos desarrollando soluciones respetuosas con el medio ambiente, y estamos haciendo hincapié en la tecnología color”.
En relación a las soluciones y servicios de los que dispone Xerox, “estos representan una gran oportunidad para las empresas pequeñas y medianas. Queremos llegar a ese 69 por ciento de las PYMES europeas que están pensando en adquirir servicios y convertirnos, de esta manera, en un jugador relevante del mercado. Estamos convencidos de que, aunque disponemos de una representativa cuota de mercado, merecemos más, y también estamos seguros de que los clientes también merecen más”.

APUESTA POR EL CANAL
Y, para llegar a las “cerca de 14 millones de pequeñas y medianas empresas europeas”, tal y como señala Douraid Zaghouani, “hemos tomado la decisión definitiva de dirigirnos únicamente a través del canal de distribución”. Aunque la decisión se ha adoptado a nivel europeo “la estrategia se hará de manera local, creando una figura de canal que se encargará de gestionar la red de venta indirecta en cada zona”. En el caso de España, nuestro país se engloba dentro de la región Europa del Sur, junto a Italia, Grecia y Portugal.
Douraid Zaghouani señala que “el mensaje que estamos transmitiendo es que hemos cambiado de manera drástica nuestra manera de aproximarnos al mercado. Es más, el 50 por ciento de la compañía se va a dedicar al canal”. Con esto, “queremos cambiar esa imagen que tenemos de ser un fabricante que no apuesta demasiado por el canal de distribución”.
A pesar de que la apuesta de Xerox por el canal de distribución es más clara, Douraid Zaghouani lo tiene más que claro: “no queremos contar con un canal sobredimensionado”. En este sentido, el vicepresidente sénior del grupo de canales europeos de Xerox Europa puntualiza que “lo que queremos es que nuestros distribuidores aprovechen las oportunidades de negocio y los beneficios que les aportará. Desde luego, lo que no está dentro de nuestros planes, y por supuesto, en lo que no vamos a entrar es en una guerra de precios”.

BENEFICIOS PARA SU CANAL
Si nos centramos en conocer cuáles son los beneficios que obtendrán todos aquellos distribuidores que trabajen con Xerox, “a grandes rasgos el canal dispondrá de la mejor tecnología de servicios, de un catálogo que cubre todos los segmentos, y, sobre todo, de la imagen de marca que tiene Xerox”, afirma Douraid Zaghouani, quien continúa asegurando que “no hay ningún otro fabricante que ofrezca todo esto”.
Asimismo, y tras un año y medio difícil para el sector en general “el canal de distribución necesita escuchar buenas noticias, además de que tienen que saber que es el momento de adentrarse en nuevos mercados, nuevas tecnologías y nuevos clientes para crecer”.
La oferta de Xerox continúa con “herramientas de marketing, mejoras en la parte de servicios, sobre todo a través de los márgenes, o generación de demanda”. Todo esto, para conseguir “que nuestro canal trabaje con nosotros de una forma sencilla, además de que aporte valor”.
Por último, “nuestro canal de distribución estará compuesto por partners paneropeos, locales, y por orientación vertical”. En este sentido, Douraid Zaghouani puntualiza que “como ya he mencionado anteriormente, y sin llegar a sobredimensionar el mercado, nuestra intención es trabajar con partners que geográficamente nos puedan aportar algo, ya sea a nivel local como a nivel paneuropeo. No obstante, también consideramos perfiles verticales, que nos aporten negocio independientemente del tamaño que tenga el distribuidor”. www.xerox.es

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