DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

Xerox reorganiza su estructura a nivel mundial y transfiere al canal una nueva parte de su negocio de venta directa. Pondrá en marcha un nuevo programa de certificación de canal

Begoña Fernández.

La directiva de Xerox está sufriendo una transformación que tendrá al canal como uno de sus principales beneficados . Richard Thoman acaba de ser nombrado nuevo CEO de la compañía y parece que la venta indirecta contará con un papel muy importante en su política . Si a ello se le suma que los últimos estudios de Xerox indican que tanto en el mercado de consumo como en el de la oficina el 86 por ciento de las ventas mundiales se desarrollan a través del canal de distribución, se obtiene la nueva fórmula de una compañía que hasta hace no mucho sólo vendía de manera directa . En España, los planes de Xerox para 1999 pasan porque la facturación procedente del canal crezca un 50 por ciento . En conjunción con este deseo, Xerox busca incrementar su presencia en nuevos canales, principalmente en el terreno ofimático, así como el lanzamiento de un nuevo programa de certificación para los partners de la compañía .

Xerox ha decidido dividir la organización de la compañía en tres partes, movimiento que ya ha tenido lugar en EE . UU . , encontrándose el resto de las filiales europeas en proceso de transición hacia el mismo . La primera de ellas buscará incrementar la presencia de Xerox en mercados emergentes inestables como el asiático . “Las que más interesan al mercado español son la denominada ISO ( Industry Solutions Operations ) , antiguo mundo de la venta directa de Xerox que se va a especializar en mercados verticales como el de artes gráficas, banca, etc . , y la GMO ( General Market Operations ) , que contará con el canal en aquellos terrenos que antes estaban monopolizados por la venta directa”, explicaba Jesús Lara, director de Xerox Channel Group . De esta forma, en esta última organización, que Xerox pretende impulsar con fuerza, quedan englobados los concesionarios y los distribuidores independientes que deberán dirigir su negocio al mercado de consumo, PYME y gran cuenta con una serie de productos estándar . “Así, el canal podrá vender a todo el mercado, aunque determinadas soluciones de alto valor añadido para esos mercados especializados de los que hablábamos continuarán siendo suministradas directamente por Xerox al entorno de la gran cuenta”, afirmaba . La única razón aparente por la que Xerox prefiere tomar las riendas en este apartado se fundamenta en que la compañía aún no ha encontrado un perfil de distribuidor que pueda ofrecer el valor añadido y el soporte específico que requieren las “máquinas que valen decenas de millones” .

Así, la reorganización mundial que está acometiendo Xerox en estos momentos tendrá un final muy positivo para el canal, ya que productos que antes estaban en la organización directa comienzarán a transferirse a la división GMO, es decir, a la de distribución indirecta . El primer caso concreto son las copiadoras digitales, modelos 212 y 214 ( copiadora-impresora de 12 y 14 páginas con ventana de exposición ) , y los faxes láser de grupo . “La necesidad de buscar nuevos canales, y por tanto de esta migración de productos, se debe a que nuestra gama es de carácter reprográfico, ofimático e informático . Existen partners muy bien posicionados en el mundo de la microinformática que venden muy bien las impresoras láser y de inyección de tinta . Sin embargo, la venta de faxes láser de grupo y otros equipos que cuestan en torno al medio millón de pesetas no son productos que se comercialicen de manera explosiva a través de estos partners”, señalaba Lara .

En la actualidad Xerox trabaja con tres mayoristas, como son Payma, orientado al mundo de las telecomunicaciones, Investrónica, fruto de la cooperación del fabricante con Informática El Corte Inglés, y Computer 2000, para volumen . Sin embargo, entre estos nombres y los de sus clientes actuales, Xerox no ha encontrado ningún distribuidor especializado en ofimática a nivel nacional . “Por ello, buscaremos dealers regionales fuertes especializados en el mundo de la oficina . Tenemos que tener en cuenta que estos productos han cambiado mucho, ya que las fotocopiadoras antiguas eran analógicas y ahora son digitales”, manifestaba Jesús Lara, quien es consciente de que hoy en día, los distribuidores ofimáticos se están acercando al mundo de la informática, y al revés, el canal informático, a través de estos productos multifuncionales, encuentra acceso al mundo de la reprografía . “Sin embargo, cada uno parte de una especialización, primando distintos conceptos, aunque en el fondo el producto sea el mismo . Esto es lo que provoca que tengamos que buscar otros distribuidores”, explicaba el responsable, señalando que dicha búsqueda se realizará tanto en colaboración con su canal mayorista como por cuenta propia .

En la actualidad, los productos de Xerox que se venden a través de canal son, básicamente, las copiadoras personales hasta 10 páginas por minuto a las que se unirán todos los faxes ( desde las 50 . 000 hasta las 700 . 000 pesetas ) que fabrica Xerox, la gama completa de impresoras de inyección de tinta, incluyendo las láser C55 y C55MT y, a partir de ahora, la NC60 . Con respecto a la impresión láser, donde Xerox llega hasta las 180 páginas por minuto ( ppp . ) , el límite para el canal se ha establecido en las 40 ppp . hasta el momento . Así, las únicas máquinas que la compañía venderá directamente son las que se encuentran por encima de las 60 ppp . , es decir, equipos muy complejos que requieren de un soporte muy especializado con el que, hasta la fecha, según Xerox, no cuenta el canal . “Creo que el límite que hemos fijado satisface de sobra las expectativas de productividad del canal, cosa que pueden ofrecer muy pocos fabricantes en este momento”, matizaba Lara .

Programa de acreditación Extra

Otra de las novedades que el canal de distribución de Xerox verá este año, durante el segundo semestre, es el lanzamiento del programa Extra, compuesto por dos niveles o conceptos: el de autorización y el de acreditación . Según el segundo ellos, Xerox reconocerá las competencias de los distribuidores en determinadas áreas, siendo acreditados y certificados como expertos, por ejemplo, del ámbito del color . “A estos partners, a través de determinados acuerdos marco, podremos adherirles el resto de productos de la gama Xerox en ese área concreta en el que hayan demostrado sus capacidades, debiendo ofrecer un servicio de valor añadido especial”, señalaba Lara . En este sentido, cabe explicar que, aunque el distribuidor no disponga en un determinado momento de las competencias necesarias para demostrar su conocimiento, siempre que demuestre el potencial requerido, se le propondrán unos programas de formación que, una vez superados, le adjudicarán la certificación correspondiente .

Por otro lado, mediante la autorización se pretende promocionar la demanda a través de mayoristas, estableciéndose unos volúmenes de negocio con el distribuidor . A éste se le ofrecerá a cambio financiación especial, rappeles más elevados y acceso directo a determinadas herramientas de información, entre otras cosas .

Asimismo, cabe señalar que Xerox planea nuevas iniciativas de financiación de cara al usuario final, que puedan servir como herramientas de venta para el canal, así como de servicios . En este último caso, Xerox piensa en llegar a acuerdos con diversos partners, de quienes Lara no quiso adelantar nombres, para que ofrezcan unos servicios que, hasta ahora, la compañía otorgaba a través de dos divisiones externas a la división de canales de Xerox .



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