DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

Xerox "presume" de su canal de distribución

Para incentivar a sus miembros ha desarrollado nuevas iniciativas
Yolanda Sánchez.
Desde la creación de la división Xerox OPB, hace más de un año, Xerox replanteó su canal de distribución y creo nuevas figuras. Así, un año después, Dealer World ha hablado con Carlos Cermeño, director de la unidad OPB para Xerox España.

El canal de distribución de Xerox, según ha confirmado la compañía, está cumpliendo con las expectativas. Así, y desde que se integró con Tektronix y surgió la unidad de negocio de impresión en la oficina (OPB), se han alcanzado logros como la rentabilidad de la operación durante el primer año. En el segundo año, esa unidad de negocio tenía que ser una de las divisiones que más ingresos proporcionara a Xerox y se está cumpliendo. “En España empezamos a dar beneficios en el primer trimestre y lo seguimos manteniendo en el tercer trimestre. A nivel mundial también se está logrando un amplio margen de ganancia”, confirmó Carlos Cermeño.
De cara al canal de distribución, la prioridad de la compañía es consolidar su presencia y, en función de ello, llegar a un número mayor de distribuidores que les ayuden a tener presencia en ciclos de ventas.
Asimismo, los miembros del canal más comprometido, que se engloban bajo el programa “Extra2” y que cuenta con diferentes categorías, están aumentando. “Nosotros queremos que nuestros productos signifiquen un mayor porcentaje de sus ingresos para ellos, y por eso puedo asegurar que a este canal comprometido les acercaremos más oportunidades de negocio en un futuro próximo”, confirmó el portavoz. Bien es verdad que el reciente anuncio de la desaparición de los productos SoHo podría dar la sensación de que iban en sentido contrario, pero, según la compañía, el foco de negocio real se centraba en el área de impresión en red y por ello, “podemos seguir aportando al canal de distribución productos de altas prestaciones a un coste bajo, lo que puede mejorar sustancialmente sus ventas”.

Requisitos y certificaciones para los distribuidores
En el programa de canal de Xerox hay varios niveles de acreditación que varían en función del grado de compromiso que adquiera el distribuidor con la marca. Así, hay un primer nivel de entrada, el más básico, que no tiene ningún requisito previo, únicamente “una voluntad para hacer negocio con nosotros. Por ello no excluimos a nadie, siempre que su modelo de negocio sea razonable”, afirmó Cermeño.
“Inicialmente lo único que tendría que hacer un distribuidor es vender una impresora de nuestra marca. Con eso ya podría certificarse en el programa Extra2 en la categoría Business Reseller Cuatro Estrellas”. El objetivo es que en este nivel se encuentren todos los distribuidores posibles.
Por su parte, Business Reseller Cinco Estrellas está dirigido a “aquellos distribuidores que se quieran comprometer a un nivel de ventas mínimo por trimestre” y a cambio se les ofrecerán unos beneficios adicionales en forma de bonificaciones. Finalmente, para los distribuidores especializados en la venta de soluciones de artes gráficas existe la categoría Grafic Reseller Cinco Estrellas.
Además, cuentan con un grupo de distribuidores exclusivos que únicamente venden sus soluciones. Estas figuras son los Concesionarios Xerox y también pueden acceder a su bonificación en relación a las ventas acumuladas. .
Además, heredó de Tektronix un canal de distribución que cuenta con tres categorías. Por un lado, están los distribuidores corporativos, que cuentan con cinco miembros (son los conocidos como distribuidores de volumen). En segundo lugar, hay una comunidad de unos 50 miembros, también se llaman Business Reseller Cinco Estrellas que están enfocados a la venta de soluciones de impresión básicamente en oficinas. Son distribuidores regionales, normalmente PYME, con presencia en diferentes regiones españolas. Por otro lado, están los distribuidores más especializados, con mucha relación con el canal de distribución de Apple, muy enfocados a soluciones verticales y de artes gráficas, que llegan en la actualidad a las 20 figuras. Finalmente, destacan los 500 distribuidores ocasionales, es decir, los que compran productos a los mayoristas de Xerox de manera esporádica y tienen menos compromisos hacia ellos.

Beneficios para el canal
La compañía asegura que ofrece a sus distribuidores un gran número de productos, con lo que tienen más opciones de ofrecer una solución acorde con los requerimientos de sus clientes. Además, “nos dedicamos por completo a nuestro canal de distribución y todas nuestras promociones y programas de marketing están dedicados a mejorar nuestro negocio siempre a través de nuestros distribuidores”. Por ello, las promociones de producto están pensadas para atraer al usuario final a estas soluciones, pero deben garantizar un mayor margen para el canal de distribución. Como ejemplo, cabe destacar que la compañía tiene una promoción actual en la que “hay unos márgenes muy grandes, hasta el doble. En productos A4 son 38.000 pesetas, y en el caso de A3 es de 95.000 pesetas”.
Los distribuidores certificados cuentan, además, con un logotipo identificativo y disponen de unas ventajas que se basan en unos niveles de ventas trimestrales y, todos aquellos que los cumplen, reciben una bonificación especial limitada sólo a distribuidores certificados.
En lo que a formación se refiere, el fabricante imparte cursos en función del tipo de distribuidor del que se trate y del número de comerciales que tenga. Además, Xerox ofrece unos cursos mensuales y continuos que se imparten en sus instalaciones.


“La unión de HP y Compaq no perjudicará a Xerox”
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Al preguntarle por las posibles repercusiones de la compra de Compaq por HP para su empresa, Carlos Cermeño ha afirmado que “a nivel empresarial no nos influye, ya que nosotros tenemos una línea de negocio bien definida y un área de mercado que no tiene relación con la estrategia de estas compañías”. Por otro lado, el responsable reconoció que a nivel de mercado de la distribución, “dependerá de cada distribuidor, ya que los fondos para llegar a los clientes de los fabricantes se verán reducidos. Por ello, creo que es necesario que cada distribuidor reaccione de una manera viva y no deje que esta decisión empresarial les influya negativamente”.


Promoción especial para distribuidores eXtra2 Golden Dragon
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Desde este mes de septiembre, y hasta finales de año, Xerox OPB lanzará un nuevo programa dirigido al canal de distribución denominado “eXtra2 Golden Dragon”. Dicha promoción estará enfocada a incrementar las ventas de impresoras a través de un mayor número de distribuidores, ofreciéndoles un programa de integración que incluirá bonos de venta, unidades de demostración, programas de soporte de marketing, creación de demanda de usuarios finales y ofertas, junto con un incentivo para la fuerza de ventas. Para los distribuidores participantes en esta promoción, Xerox OPB ofrecerá bonos por venta y descuentos para unidades de demostración de las dos im

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