DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1998

Xerox potencia su línea de productos de gama baja para convertirse en una firme alternativa a Hewlett-Packard. Mediante el impulso de su canal de distribución

Begoña Fernández.

Hace 18 meses, Xerox creó la división Xerox Channels Group con la intención de intensificar sus relaciones con el canal de distribución y hacerse fuerte en un mercado que, hasta entonces, no figuraba en sus planes de expansión de negocio: la impresión de gama baja . Xerox ha querido echar el resto para recuperar el camino perdido con respecto al que consideran su rival número uno: HP . Con el objetivo de dar a conocer en profundidad su nueva estrategia de canal, así como de presentar los nuevos productos que el fabricante va a comercializar exclusivamente a través del mismo, Xerox reunió a la prensa internacional el pasado 15 de septiembre en Londres . Informa desde la capital británica Begoña Fernández

“El propio desarrollo del mercado nos ha hecho cambiar nuestra estrategia de venta . Xerox es líder en la gama alta de equipos de impresión y es hora de que vayamos a por el nivel . Sin embargo, este nicho ha crecido tanto que no nos veíamos capaces de llegar a todos y, por esta razón, consideramos al canal como una herramienta imprescindible para llevar a cabo nuestro objetivo” . Así se explicaba Alicia Gil, jefe de producto de Xerox Channels Group España, quien, como el resto de sus colegas, dio muestras de tener muy presente que Xerox debe hacer las cosas muy bien para convertirse en la gran alternativa de HP para el canal de distribución . Así pues, Xerox está dispuesta a poner delante de la industria de la distribución una oferta que supere a la de HP con la condición de que ésta sea capaz de posicionar con firmeza sus productos ante el usuario . “Sabemos que al afrontar este nuevo mercado los costes de estructura serán más altos y, por ello, necesitamos de mayoristas que muevan cajas y se encarguen de la logística”, afirmaba Gil . Así pues, el segmento del SoHo y del pequeño negocio es la nueva apuesta de mercado de Xerox .

Xerox Channels Gruop: la clave del éxito

El fabricante de equipos de impresión tiene puestas muchas esperanzas en esta su nueva aventura . Tal es la importancia que la compañía le concede que el propio presidente de Xerox Limited, filial de Xerox en Europa, Pierre Danon, quiso actuar como maestro de ceremonias y ser quien explicase a la prensa el papel clave que Xerox Channels Group ha jugado y jugará de aquí en adelante . Como el responsable manifestó, la creación de esta división en Xerox tuvo como objetivo principal la ruptura del modelo de comercialización y de la manera en que el fabricante hacía sus negocios . “Xerox Channels Group es el responsable del éxito que estamos teniendo en este área”, comentó Danon . Y es que, según indicó el presidente de Xerox Limited, ésta es la división de la compañía que más está creciendo ( en torno al 15 por ciento ) , quizá reflejo de la buena marcha que, según el fabricante, está experimentando el mercado al que está dirigiendo sus productos, es decir, al del SoHo .

“Nos dimos cuenta de que para triunfar en este segmento nos teníamos que olvidar de lo hecho hasta ahora y reorganizar la estrategia de cara al canal . Necesitábamos mostrarnos como una seria alternativa a HP, algo que, además, estaba pidiendo el canal . Considero que nuestro modelo de distribución y nuestra filosofía es muy clara y esto es lo que la industria necesita”, declaró sin titubeos .

De esta forma, en la actualidad 20 son los productos ( entre impresoras y copiadoras ) que Xerox comercializa a través de canal . Sin embargo, el fabricante tiene como previsión llegar a los 60 para el año 2000 . Asimismo, Danon afirmó que para el 2002 Xerox espera que el 30 por ciento de los ingresos de la compañía procedan de los canales indirectos .

Pero para conseguir todos objetivos no basta con hacer gala de buenas palabras . Tal y como comentaba a Dealer World Gianni Nebiolo, director de Xerox Channel Group para los países del sur de Europa, la mejor manera de intentar ser una alternativa fiable y de recuperar el terreno que les separa de HP es “correr mucho . Ya hemos cambiado el chip, la mentalidad . Ahora debemos actuar” . ¿ Pero como se traducen estas palabras en acciones concretas ?

Sin duda, una de las claves del éxito descansará en las ventajas que tanto el canal como el usuario final observen en su gama de productos . La filosofía de Xerox consiste en disponer de productos “más rápidos, más económicos y mejores” que los de la competencia . Así, Xerox ha querido dar un nuevo impulso a su división de consumo con el lanzamiento de una gama de copiadoras/impresoras digitales . Al encontrarse ambas funciones en un mismo dispositivo, la compañía considera que podrá ofrecer al canal mejores precios que su rival, Hewlett-Packard . De esta forma, y poniendo en marcha su máxima “Safe buy, Safe sell”, es decir, que de una compra satisfecha por parte del consumidor se derivará una siguiente venta segura por parte del distribuidor, Xerox presentó 8 nuevos productos, de los cuales los cuatro primeros estarán disponibles entre octubre y noviembre de este año . Así pues, Xerox se lanza de lleno a los mercados de la impresión digital, inyección de tinta, láser y faxes personales mediante la apuesta por diversos equipos .

En primer lugar, nos encontramos con DocuPrint P8E, una impresora láser que trabaja a 8 páginas por minuto ( ppm . ) y que cuenta con una resolución de 600 x 600 puntos por pulgada ( ppp . ) y 147 niveles de grises por 380 dólares ( unas 57 . 000 pesetas ) . Este equipo viene hacer frente a la HP LaserJet 6L . En segundo término surge DocuPrint P12, la cual opera a 12 ppm . y nace para presentar batalla a la LaserJet 6P en pequeños pero ocupados grupos de trabajo . Por un precio de salida de 700 dólares posee una resolución de 600 x 600 ppp . y 124 niveles de grises .

La WorkCentre XE dispone de varias especificaciones: la XE 60/62 funciona sólo como copiadora, mientras que la gama 80/82/84 es copiadora e impresora . La WorkCentre XE combina así copiadora digital e impresora láser . Como copiadora trabaja a 6 ppm . y tiene una resolución de 600 x 600 ppp . , mientras que como impresora lo hace a 8 ppm . y posee una memoria de 512 KB . Su precio ronda los 730 dólares . Por otro lado, el dispositivo WorkCentre XD, especificaciones 100/102/104, cuenta con una velocidad de copiado de 15 ppm . , escáner digital y una resolución de 600 x 600 ppp . Como impresora tiene una capacidad de impresión de 8 a 10 páginas ppm . El precio de este equipo es de 1 . 200 dólares .

Asimismo, la presentación de Xerox contó la presencia de otros cuatro equipos dentro de la gama fax/MFP, como son el WorkCentre 450C y 155C, el FaxCentre 155, con tecnología de inyección de tinta, y, por último, la impresora láser MFP . Todos estos dispositivos cuentan con una tecnología de hardware especial que separa el color en cuatro cartuchos diferentes .

Durante su discurso, Pierre Danon hizo hincapié en la importancia que la compañía concede a la tecnología de inyección de tinta . En este sentido, el responsable declaró que “sólo 3 compañías, entre ellas nosotros, tienen patentes suficientes como para hacer un producto propio . Nuestros estudios demuestran que este mercado tiene muchísimo futuro . Sólo hay que fijarse en los enormes beneficios que HP está consiguiendo” .

La estrategia

Ante todos los cambios que están teniendo lugar con respecto a la estructura de la compañía, Dealer World quiso conocer cuál es el verdadero modelo de distribución que satisface a Xerox y cómo lo está llevando a cabo . Según comentó Danon a esta publicación, “básicamente tenemos dos líneas . La primera está compuesta por mayoristas y distribuidores, los cuales se dirigen a las grandes y medianas cuentas . Contamos con tres grandes mayoristas en el mundo: Ingram, Tech Data/Computer 2000 y CHS . En ellos estamos concentrando muchos de nuestros

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