DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1999

Xerox perfila su canal, aunque la integración con Tektronix aún no es definitiva

Begoña Fernández.
La actualidad de Xerox dejaría de estar marcada hoy en día por su fusión con Tektronix si no fuera porque la integración de canales de distribución de ambas compañías continúa siendo un misterio tanto en España como en el resto de mercados internacionales. Por eso, la primera pregunta que surge ante el director de canales para el sur de Europa de Xerox, Giovanni Nebiolo es cómo, cuándo y con quién va a organizar la división Xerox Channels Group el canal en nuestro país, así como cuáles son los proyectos que está desarrollando.

A este respecto Nebiolo señaló que "tenemos un equipo europeo que está desarrollando este proyecto. Estamos esperando la formalización final de la adquisición y la integración operativa de las compañías no ha sido definida todavía, lo que se hará a principios del año 2000. Mientras tanto, continuamos como dos compañías separadas, sin ninguna convergencia por el momento". Concretamente, y respecto a los cambios que se puedan producir en un canal mayorista que, hoy por hoy, está compuesto en el lado de Xerox por Computer 2000, Investrónica y Payma, y en el de Tektronix por Memory Set, Ingram Micro, Computer 2000 e Investrónica, este responsable afirmó que el número de partners que resultante no sería excesivo, lo que hace entender que, al menos a la baja, el canal no va a cambiar. Nebiolo explicaba que "la estrategia que Xerox está desarrollando en el canal mayorista es muy sólida y podremos convertirnos en el número 2 del mercado. Queremos ser la alternativa real en pocos años. Creo que ningún mayorista se va a solapar y que incluso podemos ampliar nuestro canal. Lo que necesitamos es tener una cobertura más grande sobre los 16.000 distribuidores que hay en España. No obstante, no hay nada decidido todavía y no quiero crear ninguna preocupación en los canales. Sólo puedo decir que es una oportunidad para todos".

Objetivo HP
La historia más reciente de Xerox está caracterizada por su deseo de mostrarse como la alternativa a HP. Sin embargo, este fabricante no parece estar muy preocupado por la batalla que la compañía de Nebiolo pueda presentar. De hecho, tras la fusión entre Xerox y Tektronix, el director general de informática empresarial de HP, José Luís Rodríguez, manifestó que no conocía ninguna compra en la industria de la impresión que hubiera sido exitosa, incluídas las que había hecho HP. Además, este responsable señaló que la unión entre Xerox y Tektronix indicaba que la primera no tenía tecnología. Con respecto a estos comentarios, Nebiolo manifestó que "Xerox tiene más tecnología que cualquier competidor, ya que es una de las pocas compañías que tiene el control de la láser y de la de inyección de tinta. Tektronix nos ofrece, además, la tecnología de inyección de tinta sólida. En cuanto a la viabilidad de las adquisiciones, Xerox había desarrollado hasta ahora una política de desarrollo propio. Lo que ocurre es que en los últimos años, para acelerar el crecimiento, hemos comenzado a apostar por las adquisiciones".
Xerox anunciaba que con este paso conseguía posicionarse como una seria alternativa a HP. Sin embargo, según datos de Dataquest, el ranking de ventas de impresoras de 1998 estaba liderado en España por HP, con Xerox en la séptima posición. Por eso, parece que antes de alcanzar a este fabricante la compañía debe conseguir ser la alternativa real a otras empresas que la superan en cuota de mercado. En este sentido, Nebiolo señaló que "la situación en España se debe a que la estrategia de canal aquí ha sido tardía en comparación con otros países. Si embargo, en Italia en impresoras láser estamos los segundos después de HP y en el primer semestre de este año hemos alcanzado el cuarto lugar en España, lo que representa un cambio significativo. También hay que tener en cuenta que ninguna estrategia se inventa en uno o dos años. HP ha trabajado durante muchos años para ganar una posición muy fuerte. Nosotros llegamos desafortunadamente un poco tarde al canal y necesitamos tiempo. Es cierto que en Xerox se habla mucho de HP, pero también se da la situación contraria".

Reminiscencias directas
A pesar del giro que esta compañía ha dado hacia la venta indirecta, siempre existirá una parte de su negocio que será directamente gestionada desde el fabricante. Xerox siempre ha mantenido que ciertos productos de gama alta nunca serán vendidos a través de distribuidores por tratarse de máquinas que requieren de un alto valor añadido. "Es un problema de servicio. No obstante, existen programas con grandes distribuidores con productos más complejos, como, por ejemplo, IECISA. Xerox considera que hay un mercado de grandísimas cuentas, soluciones y servicios, donde tiene sentido la venta directa y continuaremos haciéndolo. También es cierto que surgirán nuevos productos que serán vendidos exclusivamente a través de canal", explicaba.
Sin embargo, según gran parte de la industria, el futuro del canal pasa precisamente por dar servicios de valor añadido. La estrategia de Xerox en este sentido se basa en el lanzamiento de programas de soporte postventa para el canal. No obstante, según Nebiolo, "muchos distribuidores no quieren dar ese servicio, ya que con la tecnología digital no resulta rentable por ser una tecnología más fiable. Además, teniendo en cuenta que muchas compañías como Xerox dan garantía de hasta 3 años, no tiene sentido para el cliente pagar dinero por un servicio adicional. Para muchos productos el servicio técnico no da dinero".
El objetivo de facturación a través de la división de distribución indirecta GMO para el año 2000 a nivel mundial de Xerox es del 30 por ciento, siendo hasta el momento de menos de un 20 por ciento. Todo ello supone que los ingresos a través de la venta indirecta de Xerox serán de 9.000 millones de dólares (1,5 billones de pesetas, aproximadamente). Mientras tanto, la facturación total de la compañía en el tercer trimestre, según Nebiolo, fue de 200 millones dólares superior a la obtenida el año anterior. "Es un crecimiento menor del 10 por ciento, lo que combinado con una disminución del beneficio y unido a la reorganización de la compañía ha provocado una bajada en el valor de la acción de Xerox. Crecimos, aunque menos de lo esperado. Sólo necesitamos tiempo para reposicionar la compañía y a medio plazo se verá lo que Xerox puede llegar a ser". Cabe señalar que el crecimiento de la región sur de Europa, con países como España e Italia, ha sido de los mayores, por encima del 70 por ciento en la división de canales y sobre el 15 como compañía global.

Xerox y el e-commerce
Nadie escapa hoy en día dentro de este sector a hacer negocios por Internet. Xerox no iba a ser la excepción y por eso ha firmado un acuerdo con el distribuidor on-line Amazon.com para vender su gama personal en EE.UU. y no en Europa. La filosofía de la compañía es la de responder a todas las necesidades de los clientes y darles la posibilidad de comprar sus productos donde quieran. "Internet es una realidad y en el futuro crecerá aún más. Si un usuario quiere com

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