DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2002

Xerox lleva sus productos de oficina al canal de distribución

Para 2003, se espera que la comercialización a través de canal de productos de oficina signifique más de 100 millones de euros
Yolanda Sánchez.
Desde el mes de septiembre la compañía ha puesto en marcha diferentes iniciativas de cara a su canal de distribución que pretenden demostrar la importancia que está tomando la fuerza de ventas indirecta dentro de su política empresarial. Todo parece señalar que los planes Extreme y Connexion Xerox son el principio de una importante transformación de la que Dealer World ha hablado con Carlos Cermeño, responsable de canal de Xerox España.

Desde el pasado mes de septiembre, hay dos nuevos programas dirigidos al canal con los que Xerox persigue diferentes objetivos. Ambos se pusieron en marcha de manera oficial hace apenas dos meses y, aunque es pronto para adelantar resultados, la compañía se muestra muy optimista con el desarrollo de las dos iniciativas.
Uno de ellos está dirigido a la generación de demanda y lo han denominado Extreme, haciendo referencia al final del año. En líneas generales, podríamos decir que consiste en una serie de acciones orientadas a promocionar los productos de la división de Office y, para ello, “hemos estado realizado toda una serie de eventos que han supuesto la puesta de largo de la división de cara al mercado”, confirmó Carlos Cermeño, responsable de canal de Xerox España.

Promoción del catálogo de oficina
Para entender esta decisión, cabe recordar que Xerox basa actualmente su negocio en tres grandes pilares: el área de alta producción, la división de servicios y la división de oficina. Las dos primeras se comercializan primordialmente de manera directa y, “aunque en algunas ocasiones contemplan el trabajo conjunto con partners de canal, preferimos mantener un modelo de venta directo”.
Sin embargo, la división Office es la que aglutina todos los productos que tienen su uso final en las labores de comercialización de dichas soluciones. Gran parte de éstas se han empezado a transferir el pasado mes de septiembre, aunque la política estaba en marcha desde el mes de diciembre del año pasado, y durará hasta diciembre de 2003, al final de la cual se pasará todo el catálogo de productos de venta directa al canal. Esto va a suponer que “si antes el negocio de impresoras desde finales de 2001 registró unos 26 millones de euros, se espera que, a finales de 2003, pasen a través del canal unos 100 millones de euros”.

Extreme, el último empujón del año
Lo que Xerox pretende con la campaña Extreme es transmitir el mensaje, tanto a usuario final como a canal, de que todos los productos propios de oficina se comercializan de manera exclusiva a través de sus distribuidores, que pasan a ser los encargados de prestar el soporte final.
Todo ello conlleva un cambio importante en la estrategia de ventas de la compañía ya que, aunque la gama de impresoras ya estaba en manos de los distribuidores, la gama de multifuncionales era de venta directa exclusiva y, a partir de este momento, se irá trasfiriendo de una manera progresiva.
Además, la campaña Extreme incluye publicidad en medios e incentivos al canal. Entre los reconocimientos destacan premios para los distribuidores que logren un mayor volumen de ventas durante el período que va desde septiembre a diciembre de este año. Entre los premios que se barajan destacan diversos viajes a Sudáfrica.
Asimismo, se han propuesto distintos planes de renovación, unidades de demostración a precios especiales, y bonificaciones al canal por venta de volumen. “También existen incentivos para nuestros mayoristas y se les premiará si consiguen generar ventas a partir de un mayor número de distribuidores, un aspecto que el año pasado por estas fechas ya estaba siendo potenciado”, aseguró el responsable.
De todos modos, el programa Extreme ha ido evolucionando desde su nacimiento y las promociones se han cambiado, se le añaden modelos y se excluyen otros. Un ejemplo de ello es que, cuando comenzó el programa, en las unidades de demostración solamente se contemplaban las soluciones de gama de tinta sólida y, actualmente, se ha ampliado a los modelos láser.

Nuevas acreditaciones con ConneXion
Connexion es el segundo programa que se ha puesto en marcha, y se trata de una iniciativa de certificación para distribuidores. “Pretendemos integrar y combinar los programas de canal que ya mantenía Xerox. El fin último es simplificar la estructura del canal y segmentar a los integrantes de éste en función de las necesidades del mercado español”, apuntó al respecto Carlos Cermeño.
Así, se pasa a aglutinar bajo un mismo paraguas a las figuras que ya se contemplaban anteriormente por separado y se añade alguna figura más para áreas específicas como la de distribuidor exclusivamente de componentes o el distribuidor de soluciones de software. Aunque se trata de una renovación, se permitirá a los socios que ya estaban trabajando con Xerox “acceder a todas las ventajas del nuevo programa, ya que se les ubicará de manera inmediata en una categoría acorde a su perfil. Por otro lado, los socios que quieran unirse a Xerox sin haber pasado por los programas anteriores lo pueden solicitar directamente a partir de nuestra página Web”.
Básicamente, Connexion Xerox contempla tres grandes figuras. Por un lado, están los partners monomarca o los concesionarios Xerox que son, actualmente, unos 65 profesionales. Son distribuidores con compromiso exclusivo con Xerox y basan su negocio en esta marca al cien por cien. El responsable de esta compañía reconoce que son “los niños mimados de la casa” y cuentan con mayores recursos como respuesta a su fidelidad.
La segunda figura es el partner multimarca, donde se engloba a los distribuidores capaces de mover un alto volumen de negocio o que tienen una especialidad muy concreta o una presencia muy importante en algún sector o clientes claves para Xerox. “Están orientados a la típica gran cuenta y tienen una especialización regional o por sectores muy importante”.
Con ellos se hace un plan de negocio trimestral y, además, por alcanzar los objetivos reciben unas bonificaciones adicionales. Asimismo, tienen apoyo en campañas de marketing y promociones, formación y preferencia en distintas actividades.
Finalmente, la tercera categoría de distribuidores es la que no tiene un volumen tan alto, pero sí cuenta con un negocio localizado que le interesa a la compañía por razones concretas (localización geográfica o sector de desarrollo de su actividad, entre otros aspectos). También quedan recogidos aquí un grupo de distribuidores ocasionales que suelen oscilar entre los 200 y los 250 profesionales.

El año que viene, más cambios para el canal
Pero, una vez pasadas las navidades, no cesarán los cambios para el canal de distribución de Xerox. A partir del día 1 de enero se empezará a trabajar en términos de formación y acreditación. “Para ello se segmentará a los distribuidores, se les acreditará y enfocará para vender unas determinadas gamas de producto. Hasta el momento partíamos de una distribución de productos selectiva en la que se trabajaba con partners monomarca y con un grupo de distribuidores ya acreditados y que están cercanos a la decena”.
No se ha fijado un número ideal de miembros certificados y, para formar parte de este grupo, sólo es necesario que su negocio sea interesante para Xerox y que el distribuidor se compr

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