Xerox hace balance del primer año de SMARTer Distribution

De un gran éxito califica Peter Ward, máximo responsable de distribución de Office Group en Xerox Europa, el primer año de andadura de SMARTer Distribution, el modelo de venta indirecta que Xerox anunciaba en enero de 2006. La principal novedad de dicho modelo era la reducción de 49 a 3 mayoristas, un cambio que, de acuerdo con el directivo de la compañía, se realizaba con objeto de mejorar la logística y los niveles de servicio. Estos mayoristas fueron, en un primer momento Ingram Micro, Tech Data y Scribona, a quienes se unía Esprinet a finales de 2006.

En España también formaban parte del canal de Xerox Investrónica, Memory Set y Vinzeo. Este último salió de la nómina mayorista desde el primer momento, mientras que la solución a la continuidad de Memory Set vino de mano de su compra por parte de Esprinet. Así, si bien Xerox tenía intención de conservar al mayorista zaragozano en sus filas, parece que también sería como submayorista, al igual que Esprinet en el país vecino. “Esprinet siempre se iba a mantener como un partner en Italia, aunque como submayorista. Cuando empezó a comprar otras compañías, esta idea cambió porque, además, tiene intención de seguir adquiriendo mayoristas. Ésta es la razón por la que creemos que podría jugar un buen papel como mayorist”, destaca Peter Ward. Precisamente ese carácter internacional es del que Investrónica carece para poder entrar a formar parte del selecto grupo de mayoristas europeos de Xerox.

Por tanto, tras la incorporación de Esprinet, son cuatro los mayoristas paneuropeos del fabricante. Mayoristas que estarán encargados de llevar este modelo de canal un paso más allá. “Hasta ahora la estrategia ha pasado por estabilizar nuestro negocio principal, que es el negocio profesional, así como asegurarnos de que el nivel de servicio que le estamos dando a nuestros partners es lo que esperan de nosotros”. En este sentido, Ward asegura que “ha sido una gran éxito durante su primer año. Ha sido un gran cambio para Xerox y creo que nunca se había llevado a cabo una transición como ésta de forma tan rápida. En general hemos seguido el plan que nos habíamos marcado y, excepto algunos problemas excepcionales, todo ha funcionado bien”.

A partir de ahora, comenta este directivo, se plantean tres objetivos. “El primero de ellos es mejorar la experiencia particular de los clientes y asegurarnos de que se cumplen los niveles de servicio de nuestros partners. Nuestra segunda meta es mejorar internamente las operaciones de la propia Xerox. Por último, queremos ampliar nuestra capacidad de distribución hasta llegar a los 22.000 distribuidores en toda Europa a los que no llegábamos antes”. Aunque Peter Ward no especifica un número objetivo, sí asegura que veremos, a finales de 2007, incrementado el número de 8.000 distribuidores con los que cuenta.