DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2000

Xerox busca el liderazgo en la impresión de oficina mediante la creación de una nueva división. Para ello utilizará un canal de dos vías: mayoristas y corporate resellers

Begoña Fernández.
Xerox continúa inmersa en la batalla por penetrar en los mercados y conseguir aparecer en los primeros puestos de los diversos ranking de impresión de una vez por todas. En París, la compañía reunió a la prensa europea para ofrecer nuevos datos sobre sus movimientos en el mercado, con dos presentaciones estelares, una de carácter organizativo y otra de oferta. Se trata de la nueva división Office Printing Business (OPB), resultado de la simbiosis entre Tektronix CPID y elementos de Xerox Channels Group, y del anuncio de 5 nuevas impresoras láser monocromo dirigidas a competir directamente con productos HP. Dealer World 15 acudió a esta cita y conversó con Rod Roderick, máximo responsable de OPB, para conocer la estrategia de un grupo que tiene buenas noticias para el canal: todo se comercializará cien por cien a través de partners. Informa desde París, Begoña Fernández.

A rasgos generales, el mercado empresarial de las TI puede dividirse en dos grupos: aquellas multinacionales con grandes estructuras y amplio capital que operan apuntando siempre al primer puesto del ranking y otras que, conscientes de su capacidad, optan por concentrarse en nichos específicos. Podría decirse que Xerox pertenece al primer grupo de empresas, ya que el mensaje que ha enviado en los últimos años ha ido siempre dirigido a desbancar al actual número uno en impresión: HP. Con este mismo ánimo se presentaba la compañía el pasado 2 de febrero con dos importantes anuncios: la puesta en marcha de la división OPB, responsable de gestionar el negocio de impresión a color y monocromo a través del canal, y del lanzamiento de nuevos productos. En España el nuevo director de esta división será José Carlos Cermeño, ex director de ventas de la división de impresoras de color de Tektronix.

Las palabras de Xerox
OPB queda englobada dentro del grupo GMO (General Market Operations) de Xerox, que, a su vez, enmarca a otras unidades de negocio como son la de SoHo (soluciones para la oficina), Office System Group (copiadoras digitales), concesionarios (donde Xerox presume de tener el canal de marca única más grande del mundo) y e-commerce. Jean-Nöel Machon, director general de GMO, ratificó que el fabricante ocupa en la actualidad el segundo lugar en el ranking de impresión a color por detrás de HP y seguido de QMS y Lexmark. Además, este responsable señaló que uno de los objetivos que persigue la compañía es potenciar su presencia en el segmento de inyección de tinta en el SoHo. Un área de negocio que, según los datos de Xerox, vendió el pasado año cerca de 45 millones de unidades en el mundo y que podría llegar hasta los 62,2 dentro de dos años. Para engancharse a un mercado que avanza tan rápido como este, el fabricante está realizando una serie de acciones que tienen su mayor exponente en la construcción de una fábrica en Irlanda dentro de un proyecto a 3 años.
La unidad CPID suponía la mitad del negocio de Tektronix y su integración en la nueva división OPB ofrece a Xerox la posibilidad de fortalecer su presencia en los mercados de blanco y negro e inyección de tinta. Así, mediante la conjunción de las dos compañías, Xerox quiere convertirse en el proveedor número uno. ¿Cómo? "A través de una estrategia sólida y en un plazo de tiempo razonable. En 5 años podremos convertirnos en el número 1 de la impresión en la oficina", respondía Rod Rodericks, vicepresidente y director general para Europa de OPB. Así, Xerox pretende aumentar su cuota en el mercado de impresoras de red, donde HP es el dominador. Para lograr su propósito, el fabricante piensa potenciar las ventas corporativas, entre otros. "El canal quiere trabajar con fabricantes alternativos a HP", manifestaba.

Los hechos: ofensiva de producto
Pero no todo iba a ser estrategia y, como consecuencia, la compañía presentó sus últimas novedades en producto, aquello que, al fin y al cabo, es lo que ha de dar la cara por Xerox y su canal en el mercado. 5 son las nuevas propuestas en impresión de red láser en blanco y negro, un 25 por ciento más rápidas y hasta 136.000 pesetas más baratas que las ofrecidas por HP, siempre según Xerox. En primer lugar se encuentra la nueva DocuPrint N2125, que nace para luchar contra la LaserJet 4050N de HP. Esta máquina imprime a 20 páginas por minuto (ppm.) con 1.200 x 1.200 puntos por pulgada (ppp.) de resolución y también se ofrece para uso individual. En segundo término Xerox lanza la DocuPrint N2025 frente a la LaserJet 5000N también a 20 ppm., aunque para grupos de trabajo más grandes que la anterior. En este apartado figura la DocuPrint N2825, que habrá de competir con la LaserJet 8000N y que trabaja a 28 ppm.
De cara a la los grupos de trabajo aún más amplios Xerox presenta dos modelos: la N3225 y la N4025 frente a la 8100 de HP. Ambos imprimen a 32 y 40 ppm., respectivamente, con una capacidad de entrada de 3.550 páginas y procesador a 266 MHz. En conjunto, todas estas impresoras cuentan con unas características comunes como son conectividad USB, Adobe PostScript 3 y emulación PCL6, servidor Web embebido, 32 MB de memoria y conexión Ethernet 10/100BaseT.

HP: El reto
En la mayoría de las presentaciones, bien sea de producto o de estrategia, de Xerox suele haber un denominador común, HP. Hace algo más de un año el propio Pierre Danon, presidente de Xerox Europa, negaba a esta revista que su compañía estuviera esperando a que HP diera sus pasos para luego actuar, sino que quería aprender de sus aciertos y de sus errores puesto que es la número uno. Sin embargo, no menos cierto es que cada uno de los cinco productos que la compañía presentó en París nace para competir no con una familia sino con un modelo concreto de HP. Eso sí, según aseguraba el director de la unidad de negocio de impresoras monocromo de Xerox, Mark Boyt, son más rápidos, más fiables y menos costosos. Un mensaje que se repetía hace más de un año en la presentación de modelos de impresión de gama baja en Londres. Sin embargo, a pesar de que Xerox continúa señalando que es la alternativa que canal y usuario necesitan, siguen pasando los meses y HP continúa ocupando el primer puesto en la mayoría de los mercados, teniendo en muchas ocasiones la propia Xerox otras compañías por delante como Epson, Canon o Lexmark. Es decir, parece que se necesita algo más que batir al número uno. Formulada esta pregunta, Roderick señaló que "es cierto que HP tenía una oferta de producto mucho más grande y que hacen muchas campañas de marketing, pero la compra de Tektronix por 925 millones de dólares supone un compromiso muy fuerte por nuestra parte para completar el catálogo. Sabemos que ser número uno no es cuestión de tener dinero, sino de contar con productos, hechos y no palabras, y eso es lo que estamos haciendo". Asimismo, preguntado por si una de las razones del retraso de Xerox frente a HP ha sido el desarrollo en marcha por parte de esta última de un canal mucho más fuerte, Roderick asintió. En este punto, Jean-Nöel Machon quiso recalcar que, efectivamente, su compañía sólo lleva algo más de tres años con distribuidores. "Vamos a poner todas las piedras poco a poco para ser número 1, no de inmediato, sino quizá en 5 año

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