DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2005

Xerox busca diferenciarse en su trabajo conjunto con el canal

Paula Bardera.
El fabricante consolida su apuesta por el canal indirecto trabajando mano a mano con partners para los que ha desarrollado toda una batería de herramientas y ayudas para generar demanda. Paso a paso, demuestra su determinación en el trabajo con los distribuidores multimarca, sin dejar de lado a su canal tradicional, el de concesionarios monomarca. La apuesta de Xerox por la venta indirecta viene de hace más de 20 años, sin embargo, se trata de un trabajo con un canal de concesionarios monomarca. No ha sido hasta hace unos pocos años que el fabricante decidió ampliar su ámbito de acción al canal multimarca, que actualmente trabaja con las soluciones de la división Office de la compañía. Tal y como explica Mariola Martínez, responsable de canal de la compañía, “apostamos por el canal multimarca y es una apuesta real y sin vuelta atrás”. De hecho, en la actualidad, estas dos vertientes se reparten prácticamente al 50 por ciento las ventas Office de la compañía. “Estratégicamente todas las ventas de Office son indirectas, tienen que pasar por el canal. De este modo, buscamos el incremental para todos, para el canal y nosotros. Nuestros socios ven la posibilidad de ofertar estos productos, están implicados, respondiendo a todos nuestros impulsos”. Esta decisión estratégica de la corporación no sólo buscaba aumentar las ventas en este área, sino también abaratar costes, porque con un canal monomarca únicamente, no eran tan competitivos. Aunque esta responsable matiza que, “somos todavía de los pocos fabricantes que mantienen un canal monomarca y eso es un logro, porque es un canal fiel, en el sentido de que solamente venden nuestros productos”. Así las cosas, con esta nueva estrategia en la mesa, a principios de 2004 se hizo cargo del canal multimarca Mariola Martínez, que hasta el momento había trabajado en la empresa siempre del lado de la venta directa. Al asumir esta responsabilidad, Martínez quiso continuar el trabajo que había hecho su predecesor. “Fue un trabajo muy positivo, así que el año pasado sirvió para consolidar la relación que existía con el canal. Hemos pulido algunas cosas que existían y realmente todo esto se ha visto reflejado en los resultados. Pero como punto más positivo y el que ha marcado las diferencias, ha sido nuestro trabajo conjunto con el canal. Xerox quiere trabajar de forma conjunta con el canal y marcar así la diferencia de cara al cliente”. Programa selectivo Frente a la experiencia de años de trabajo de otros fabricantes con un canal multimarca, Xerox da pequeños pasos en su afianzamiento, “con un programa más selectivo. Se trata de consolidar e ir poco a poco”. Así, además de la división monomarca-multimarca, en este último, los partners se diferencian por niveles. En el más alto se encuentran los Corporate Resellers o XBP (Xerox Business Partners). Se trata de unas ocho firmas en todo el territorio nacional que se dirigen a grandes cuentas o a empresas que generan demanda de manera directa y a las que transfieren las ventas. “Esperamos que este canal nos ayude a generar un negocio incremental en el área de TI de las compañías, porque históricamente nosotros las cuentas fuertes las hemos tenido en el área de servicios generales”, explica Martínez. Los Corporate Resellers comercializan todo el catálogo de productos Office y tienen una relación directa con Xerox gracias a que son atendidos por los generadores de demanda o Top Account Managers de la compañía. En un nivel inmediatamente inferior se encuentran los Select Resellers, de los que hay en torno a 60 firmas en toda España, incluidos la mayor parte de los Apple Centres nacionales. Estos Select Resellers no pueden comercializar todo el catálogo de Office, tan sólo impresoras y equipos multifuncionales pequeños. “De cualquier modo, no cerramos puertas en nuestro canal, así que estos Select Resellers son la cantera para ser Corporate, siempre que se formen y pasen el proceso de certificación pertinente”, aclara Mariola Martínez. Por último, se encuentra la base de distribuidores que denominan Transactional, se trata de agentes de canal que no tienen una formación específica y sólo venden impresoras y multifuncionales pequeños. Son atendidos y asesorados por teléfono por personal de Xerox. Además, este grupo no se beneficia de las herramientas que se engloban en Connexions, sino que el fabricante lanza campañas periódicas para ellos. El verdadero acercamiento a los Transactional, antes denominados ocasionales, lo realizan realmente a través de los mayoristas, “porque tienen mayor capilaridad y son nuestro punto de apoyo para atender a estos 200 partners”. Entre estos socios se detectan posibles candidatos para entrar a formar parte de los Select. “El programa está abierto. Lo único es que hay que cumplir una serie de normas y certificarse”, matiza la directora de canal de Xerox. De hecho, la formación es fundamental en el planteamiento del fabricante. Tal y como manifiesta Mariola Martínez, “creo en la formación, pero en la que se dirige a los mensajes principales”. Así las cosas, el objetivo en este campo es que los distribuidores sean cada vez más autónomos, porque tienen que dedicar tiempo a todos los fabricantes con los que trabajan. Por eso, la formación en Xerox es una combinación on-line y presencial. “No les queremos abrumar con este tipo de cosas. Lo hacemos muy selectivamente” Para completar las acciones con el canal, Xerox cuenta con el mencionado Connexions, que engloba ayudas de marketing al canal para ayudar a generar negocio dentro de los clientes a los que se dirigen. Entre estas ayudas se encuentran campañas de renove de equipos antiguos de Tektronix o, por ejemplo, el programa “I get”, dirigido a los vendedores de los distribuidores, que consiguen puntos por ventas que canjean por regalos, siempre que el dueño de la compañía esté de acuerdo. Enamorar al canal Pero para lograr atraer al canal hacia Xerox y superar posibles reticencias por el reciente trabajo con el canal multimarca, el fabricante se esfuerza en desarrollar un programa atractivo y realizar eventos de “enamoramiento”, como los describe Mariola Martínez. “Se trata de que los distribuidores trabajen coordinadamente con nosotros, para ello, Xerox tiene el programa Connexions, que engloba muchas herramientas de marketing”. Entre ellas, esta responsable también destaca Creative Wizard, que los distribuidores pueden utilizar para crear campañas de marketing personalizadas. “Además les ofrecemos, por supuesto, rebates y rewards basados en productividad. Pero además les ayudamos a que hagan sesiones de puertas abiertas para clientes. El objetivo es que cada vez trabajemos de forma más conjunta, buscando el negocio incremental porque eso es muy importante. Hay muchas oportunidades de negocio y hay que salir a buscarlas, cuando más juntos trabajemos, más posibilidades hay de incrementar los resultados por parte de ambos”, concreta Martínez. Respecto a las herramientas de ayuda al canal, la directora de canal de Xerox subraya sobre todo el lanzamiento de Xerox Office Productivity Advisor, XOPA, una herramienta Web intuitiva pensada para ayudar a los socios de canal a incrementar sus ingresos y mejorar sus ventajas competitivas. Esto lo consigue al facilitarles la posibilidad de ofrecer servicios de asesoramiento documental para identificar y minimizar los costes, gestionar y reducir el número de dispositivos en la oficina y mejorar el uso y rendimiento de los mismos. Con XOPA, los socios de canal acreditados del fabricante en Europa podrán calcular los costes documentales de sus clientes y utilizar esos datos como base para el desarrollo de servicios adicionales tales como consultoría, formación, instalaciones, asesoramiento y apoyo. Y es que las consultoras dicen que el 90 por ciento de las empresas no saben exactamente cuánto gastan en su día a día en la generación y producción de sus documentos. Con todo esto, concluye Martínez, “lo que me gustaría es que Xerox, junto con sus socios de cana

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