DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2005

Xerox anuncia novedades para su canal en Europa

La multinacional acaba de comenzar la segunda fase de su Xerox Alliance Partner Program
Bárbara Madariaga.
Con Sevilla como telón de fondo, Xerox reunió a la prensa para anunciar las principales novedades que ha desarrollado para su canal de distribución. Una de las principales ha sido el comienzo de la segunda fase de Xerox Alliance Partner Program, programa de canal en el que se han introducido, por ejemplo, dos nuevas categorías: Member y Advanced. La apuesta por la pequeña y mediana empresa se deja ver en el hecho de que Xerox ha decidido ampliar su modelo de contratación PagePack para este sector. Informa desde Sevilla, Bárbara Madariaga. En 2001 Xerox comenzó su nueva estrategia para consolidarse en el mercado. Así, esta política está dividida en tres fases: la primera, que se desarrolló durante ese año, tenía como objetivo conseguir una estabilidad en el sector. Una vez superada, durante 2002 y 2004, el fabricante se centró en obtener rentabilidad, mientras que la tercera, en la que se encuentra, busca conseguir importantes crecimientos de mercado. Para conseguir este objetivo, Xerox confía en la labor de su canal, “compuesto por más de 8.000 distribuidores en Europa”, afirmó Cees van Doorn, director general y vicepresidente senior de Xerox Europe. De hecho, tal es la importancia del canal para el negocio de este fabricante que “el 90 por ciento de los ingresos Office provienen de nuestra red de venta indirecta”, puntualizó Cees van Door. Satisfaciendo a su canal En base a lo anteriormente expuesto, Xerox ha diseñado nuevas ofertas para motivar a su canal de distribución, particularmente a aquel que “se dirige a la pequeña y mediana empresa”. Satisfacer la demanda de su canal ha sido el principal objetivo que se ha marcado Xerox a la hora de desarrollar su nueva oferta. De esta forma, y según palabras de Bertrand Cerisier, director de marketing de Xerox Europe, “antes de elaborar nuestra oferta nos preguntamos qué es lo que realmente demanda el canal y llegamos a la conclusión de que éste busca obtener nuevas oportunidades de negocio, ya que hay que tener en cuenta que los márgenes con los que cuentan son muy reducidos; disponer de productos y servicios que le genere beneficios y que sean fáciles de implementar; y, por supuesto, contar con programas especiales, herramientas y orientación profesional”. Xerox Alliance Partner Program Una de las primeras ofertas que ha presentado la multinacional estadounidense es la segunda fase de Xerox Alliance Partner Program (XAP). “XAP lleva en funcionamiento un año, hemos conseguido 35 Allinace Partners, en él se engloban 50 soluciones y la integración se realiza con firmas de la talla de Oracle, SAP, Microsoft, Documentum, IBM Software, Sage, FiliNet y Adobe”, afirmó Jean Charles Goetz, director de marketing de canal y servicios de Xerox Europe. Según el responsable, los objetivos a alcanzar con esta segunda fase son: “asegurar al integración de los dispositivos de Xerox en todos los entornos cliente, proporcionar a los clientes nuevas herramientas que les permitan reducir los costes y mejorar la productividad, y simplificar los procesos de implementación de las soluciones”: Alliance Partners está formado por ISV mundiales, “como Equitrance Office, RightFax y ScanSoft”; ISV europeos, “que tengan presencia en, por lo menos, 3 países, como Pcounter, X-Solutions e iXWARE” y alianzas estratégicas globales, “que hemos alcanzado con Adobe y Microsoft”, afirmó Jean Charles Goetz. Nuevas categorías y más beneficios Asimismo, en esta segunda fase, Xerox ha introducido dos niveles: Member y Advanced. Los requisitos que van a tener que cumplir los partners que pertenezcan a XAP son los mismos que para el resto del canal de este fabricante. En cuanto a los compromisos por parte de Xerox, estos dependen de en qué categoría esté cada distribuidor. Los comunes son: formación y certificación, soporte e instalación, y herramientas de marketing (en el caso del nivel Advanced, éstas serán traducidas, mientas que en Member serán en inglés, “salvo casos puntuales”). Las diferencias residen en los casos de estudio, “los Member dispondrán de uno, mientas que los Advanced de cuatro”, afirmó Jean Charles Goetz, y en los planes de negocio, “los Advanced tendrán que obtener un millón de euros de facturación, mientras que en el nivel Member requerimos un mínimo compromiso, aunque la cifra final que se establezca dependerá del perfil del distribuidor”, continuó el director de marketing de canal y servicios de Xerox Europe. Los beneficios se traducen en la convocatoria de eventos conjuntos, “en el caso de los Member a nivel local y en los Advanced son europeos”, puntualizó Jean Charles Goetz, y acceso a Xerox Channel. Además, la categoría Advanced también dispondrá de una guía de soporte técnico de Xerox y dispondrán de máquinas para su análisis. En un primer momento, y según palabras de Maggie Ochs, vicepresidenta de planificación de marketing e introducción de producto de Xerox, “los partners primero formarán parte de la categoría Member, para luego pasar a ser Advanced, aunque siempre puede haber excepciones”. Otra de las novedades presentadas por Xerox para su canal de distribución es Solutions Portal Demo, una web (www.xerox-solutions.com) desde la que los distribuidores podrán acceder a toda la información sobre producto, formación o herramienta de marketing. PagePack se pasa a la PYME --------------------------------------- Una de las principales características de la política de distribución de Xerox es el modelo en que los distribuidores podían comercializar las soluciones. Por un lado está la forma tradicional, denominada por Xerox Pay as you go, que ofrece doce meses de garantía y es la que se utilizaba habitualmente en la PYME. Por el otro se encuentra la fórmula PagePack, es decir, de contrato. Esta iniciativa, que ya se ofrecía a las grandes cuentas, estará disponible ahora para las pequeñas y medianas empresas, “sector que representa el 75 por ciento del total del mercado Office”, afirmó Cees van Door, director general y vicepresidente senior de Xerox Europe. PagePack consiste en pactar con el cliente el prepago por el consumo que va a realizar con las máquinas Xerox. Además, implica la participación del distribuidor en la operación, “como principal asesor del cliente final”, aseguró Bertrand Cerisier, director de marketing de Xerox Europe. Asimismo, el contrato se puede realizar de manera periódica y “ajustando el precio al final del tiempo que previamente se ha establecido entre Xerox y los clientes”. Las diferencias entre uno y otro modelo consisten en que “en el modelo tradicional el tóner no está incluido y el precio por página varía dependiendo de la cobertura. En cambio, en PagePack sí que se incluye el tóner, el precio por página es fijo independientemente de cuál sea la cobertura, y el contrato incluye el abastecimiento y los servicios”, puntualizó Bertrand Cerisier. XEROX Ribera del Loira 16-18 28042 Madrid Teléfono: 902 200 169 Internet: www.xerox.es

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