DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1999

WSC, un mayorista de multimedia con foco en el mercado retail

Begoña Fernández.
Novedad, competitividad y calidad en el servicio son las tres palabras seleccionadas por el mayorista que este mes nos ocupa, Worldwide Sales Corporation (W.S.C.), para definirse a sí mismo dentro del canal mayorista informático español. 1991 era el año de partida de una compañía cuyo negocio inicial consistía en la comercialización de software de traducción. Tiempo más tarde, el mayorista decidió dar el salto e introducirse en el mercado de la imagen digital en una época en la que, según la compañía, éste era un sector muy enfocado en el usuario profesional. Sin embargo, W.S.C. decidió apostar por hacer llegar estos productos hasta el consumidor doméstico y, de esta forma, impulsó la presencia de escáneres, impresoras de sublimación, cámaras digitales o grabadoras en este segmento del mercado. Paul Stein, director general de la compañía, afirmaba a Dealer World que "durante sus casi 10 años de existencia en el mercado español, W.S.C. ha estado plenamente dedicada a buscar novedades en el mundo informático y, por ello, se nos conoce mucho como pioneros a la hora de introducir una serie de productos que, hoy día, son muy populares gracias a una gran labor proactiva por nuestra parte y a la de los muchos dealers que forman parte de nuestro canal".

Consolidación del mercado retail
La actualidad del mercado de la distribución pasa, hoy día, según Stein, por la concentración que está teniendo lugar en los diferentes canales, destacando el reforzamiento de la industria retail de cara a hacerse con el negocio de consumo. Por ello, W.S.C. viene centrándose, desde hace tiempo, en conseguir mejorar la atención de las exigencias de estos clientes. Concretamente, Paul Stain señala que "en los últimos años se ha producido una gran consolidación en el mercado español tanto a nivel de mayoristas (provocada por una importante cantidad de fusiones entre las grandes multinacionales) como a nivel de revendedores. Cada vez más en España se ve una evolución hacia grandes cadenas de informática (como Beep, Jump, KM, etc.), que van reemplazando a las muchas tiendas de barrio, así como un boom dentro del segmento de las grandes superficies (El Corte Inglés, Pryca, Continente, etc.), cada vez más centradas en la venta de informática de consumo".
De esta forma, en opinión de Paul Stain, este panorama no hace sino demostrar que el consumidor doméstico en España está cada vez mejor informado y educado en cuanto a informática se refiere, hecho que ha supuesto, a su entender, un aumento notable en las ventas de a nivel de retail, un mercado en el que W.S.C. tiene puestas todas sus miras.
Uno de los distintivos de W.S.C. es la línea BestBuy, una gama de productos de consumo masivo de marca propia creada por el mayorista en el último año precisamente con el objetivo de responder a las necesidades de este mundo retail. "Al comercializar nuestra propia marca, nos hemos visto obligados a realizar muchos cambios en nuestra organización. No es lo mismo operar como un mayorista, en cuyo caso se trata de revender la marca de un tercero, que comercializar una marca propia. Sobre todo la introducción de BestBuy nos ha obligado a hacer importantes cambios a nivel de marketing (W.S.C. se encarga de toda la parte creativa de la marca), así como a nivel de post venta" explicaba el director general de W.S.C., un mayorista que facturaba 1.500 millones de pesetas en 1998 y que piensa ingresar 2.000 millones para 1999.

Tres vías de distribución
Las novedades de W.S.C. de cara a los próximos meses pasan, como comentaba Paul Stain, por la creación de un nuevo departamento con el que la compañía pueda atender, a nivel comercial, las exigencias de su canal de distribución y asegurar una mayor presencia en aquellos puntos de venta dónde actualmente los productos que mayorea no están presentes. Una canal de partners que en el caso de W.S.C. está compuesto por tres figuras.
En un primer lugar se encuentran los clientes retail, entre los que figuran las grandes superficies, las cadenas de tiendas informáticas y las electrodomésticas. En segundo término se halla lo que en Worldwide Sales Corporation se denomina como Partners, que no son otros que los submayoristas que se encuentran afincados por provincias y que, a su vez, se dirigen a un red de dealers. Concretamente, estos clientes reciben un precio especial debido al alto volumen de productos que adquieren. En tercer y último lugar se encuentra el canal de distribución tradicional, compuesto en este caso por dealers que operan en todo el territorio nacional y las tiendas corrientes.
Y, ¿qué productos son los que estos socios comerciales pueden a su vez ofrecer al usuario final?. La oferta de W.S.C. esta compuesta por periféricos de multimedia, destacando productos como escáneres, regrabadoras, DVD, dispositivos de captura de vídeo, productos de videoconferencia, cámaras digitales, dispositivos U.S.B, tarjetas PCMCIA, modems, agendas electrónicas y software. Con respecto a la división de producto que mayor crecimiento va a experimentar en el mercado en los próximos años, y que, de esta forma, ofrecerá una interesante oportunidad de negocio al dealer, Paul Stein opinaba que "esperamos un gran incremento en los dispositivos de captura de vídeo (avalado por el gran incremento de ventas en productos como la tarjeta de televisión), los dispositivos de USB (escáneres, modems, cámaras), y los DVD (tanto lector como unidad doméstica). Así pues, estas líneas de producto suponen un buen segmento de negocio en el que el distribuidor puede invertir en los próximos meses, según W.S.C.
En relación a este apartado cabe señalar que el mayorista ofrece, dentro de la gama de cámaras digitales y videoconferencia, una cámara digital USB de Askey Computer que se alimenta del propio puerto y que se presenta como idónea para la videoconferencia. Además, en este apartado la compañía también está presente con su marca propia, presentando varios productos como la BestBuy EsasySnap, la BestBuy CAM y un kit de videoconferencia. En el área de captura de audio y vídeo el mayorista confía en la marca Dazzle, ofreciendo una tarjeta interna PCI de 32 bits o la Dazzle DVC, una unidad externa de captura de audio y vídeo en formato MPEG. En cuanto a los periféricos USB, cabe señalar que W.S.C. mayorea marcas como Momenta, con un módem USB V. 90; Plusteck, con su escáner OpticPro U12 para el mercado de SoHo; o Compeye, con un escáner color de sobremesa, denominado Scanner SmartKey 1236-C. En el apartado de módem-fax, además de ofrecer de nuevo su propia marca BestBuy, distribuye el SitrePhone de Sitre Telecom.

BestBuy: la seña de identidad de W.S.C.
Tal y como señalaba el director general de W.S.C., las marcas más conocidas con las que trabaja la compañía son Philips, Yamaha, Plustek y Globalink/L&H, aunque en estos momentos el mayorista está poniendo toda la carne en el asador para impulsar su propia marca de productos Best Buy con el objetivo de mejorar su reconocimiento y credibilidad en el mercado español. En cuanto a la relación que el mayorista mantiene con sus proveedores, Paul Stain ha afirmado que, "realmente, depende del producto. Hay proveedores con quienes mantenemos una simple relación de compra/venta, pues su marca ya es conocida y únicamente hemos de mantener su pr

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