Wolters Kluwer anima a su canal a apostar por el valor en sus Jornadas Comerciales

En total, más de 200 distribuidores de las tres áreas (asesoría, PYMES y Recursos Humanos) acudieron a la reunión de canal de Wolters Kluwer, que este año se celebró en Granada entre el 12 y el 14 de septiembre, y en la que también se comunicó la reciente adquisición de EDS Informática.

Cómo va el año

Si comenzamos por el transcurso de 2012, obviamente éste es un año que claramente no está siendo fácil para nadie. No obstante, “nosotros somos optimistas” afirmó Josep Aragonés, quien aseguró que 2012 “va a ser un año de crecimiento plano con respecto al año pasado”. Por áreas de negocio, y a nivel mundial, el negocio de software “creció un 5 por ciento”, aunque “el área de editorial está sufriendo mucho”.

En el caso de España, el crecimiento del negocio de software es “ligeramente menor al global”, aunque Josep Aragonés quiso destacar que “en los últimos tres años, este área ha crecido a un ritmo del 12 por ciento anual”.

Repaso a su canal

Josep Aragonés aprovechó la ocasión para realizar un repaso sobre la actual situación, tanto del sector en general, como de su canal. En relación a la red de venta indirecta, el directivo se refirió al “proceso de transformación” que Wolters Kluwer inició en 2010, en lo que a canal se refiere. Como consecuencia, el canal se ha estructurado en cuatro niveles: Premier, Gold, Associates y Associates Plus. Además, éste también está estructurado por áreas, siendo la que se dirige al mercado PYME de las más numerosas “al contar con más de 250 partners”.

A día de hoy, la venta a través de canal supone el 50 por ciento del total del negocio. Por áreas, “el 75 por ciento del negocio PYME se realiza a través de nuestra red de venta indirecta” mientras que en el área de Asesoría, el porcentaje es menor, del 50 por ciento. 

En cuanto a la situación que está atravesando el canal en 2012, “ésta no es diferente a la del país”, no en vano, el canal de distribución “está compuesto por PYMES, que tienen la misma problemática que el resto de las pequeñas y medianas empresas españolas”. Así, en los últimos tiempos “ha habido fusiones, cierres”, aunque la parte positiva es que “muy pocos están en situación crítica” y reconoció que existen partners “que han crecido con nosotros”.

Nuevo canal

Cabe señalar que la intención de Wolters Kluwer es reclutar nuevo canal. Para ello, y a las Jornadas Comerciales 2012, acudieron siete “posibles nuevos partners”. Con esta estrategia “mostramos que nuestra estrategia es cien por cien canal”.

El perfil que está buscando Wolters Kluwer es “una compañía de entre 10 y 15 empleados que gestione entre 200 y 300 clientes y con una ubicación muy local”. En este caso, las zonas geográficas que ha primado la firma son “La Rioja, Levante, Aragón y Galicia”.

Situación en general

En el caso del sector, el directivo destacó que lo que más se demanda son “las soluciones enfocadas a mejorar los niveles de eficiencia y productividad”. Es más, en su opinión, “continúa habiendo necesidad de tecnología” aunque reconoció que el principal problema al que se enfrenta el sector “es la falta de financiación”. En este sentido, Josep Aragonés aprovechó para destacar que, desde Wolters Kluwer, se han puesto una serie de acciones en marcha para “facilitar la adquisición de tecnología” como son las soluciones de “pago por uso”, o disponen de un “programa de ayuda a emprendedores”.

Acciones del último trimestre

El segundo de los puntos que Wolters Kluwer trató con su canal durante sus Jornadas Comerciales se centró en las acciones que se van a llevar a cabo en el último trimestre de este año, el más importante, ya que puede llegar a representar “más del 60 por ciento” del total.

A grandes rasgos, Wolters Kluwer transmitió a su canal la necesidad de seguir una serie de vías para conseguir sacar el máximo partido a los últimos tres meses del año. Es necesario que “nuestro canal intente vender proyectos”, afirmó Josep Aragonés, quien puntualizó que, para sobrevivir, “el canal debe de abandonar la política de precios y focalizarse en la venta de valor”.

Centrarse en la venta de productos concretos también ha sido otra de las recomendaciones que ha realizado Wolters Kluwer a su canal. “El último trimestre es un momento clave”, resaltó Josep Aragonés.

De cara a 2013, Josep Aragonés reconoció que no espera que éste sea mejor de 2012. Es más, “creemos que será igual” con lo que, en relación a su compañía, “repetir los resultados de 2012 sería una buena noticia”

Adquisición de EDS Informática

Durante la celebración de sus Jornadas Comerciales 2012, Wolters Kluwer anunció la compra de EDS Informática (empresa de servicios dedicada al desarrollo y comercialización de aplicaciones informáticas para asesorías laborales, fiscales y contables y para la administración de empresas). Así, Josep Aragonés destacó que la operación supone “una oportunidad estratégica”, ya que EDS Informática cuenta con presencia en zonas geográficas clave como son “País Vasco, Asturias, Madrid, Levante o Álava”.

En relación a su canal de distribución, de los tres partners con los que contaba EDS Informática, “uno ya ha pasado a formar parte de nuestra red de venta indirecta”. Se trata del que opera en Valencia.

Josep Aragonés confirmó que la política de adquisiciones que está llevando a cabo Wolters Kluwer “va a continuar”, siempre y cuando las empresas compradas cumplan una de estas dos premisas; “ayudarnos a crecer en nuestro negocio core, o que complementen nuestra oferta en áreas de negocio en la que no,  estamos presentes”.