DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1999

Wolfgang Pregel, director general de Computer 2000: "No sólo es importante la facturación, algunos competidores deberían preocuparse un poco por sus beneficios"

Juan R. Melara.
Durante el pasado mes de noviembre, el mayorista Computer 2000 hizo públicos los resultados económicos de su último ejercicio fiscal. Un crecimiento superior al 20 por ciento, y una facturación que en España se situó en 70.000 millones de pesetas, son los datos más importantes. Junto a ellos el cambio de nombre por el de Tech Data, el cual se hará realidad con el cambio de milenio; las nuevas instalaciones en Madrid; y el repaso a la actualidad del mercado fueron los temas claves tratados con Wolfgang Pregel, director general de Computer 2000 en España.

¿Cuál es la valoración de los resultados económicos conseguidos por Computer 2000?
- Haber crecido un 23,6 por ciento en nuestra cifra de negocio es muy positivo. Evidentemente el crecimiento es diferente según las divisiones, ya que mientras el área de servidores ha crecido un cien por cien, otras como componentes o periféricos han tenido un crecimiento que ha estado rozando el 10 por ciento. El resultado final es que ese 23,6 por ciento es un incremento que está en línea con la media del sector en este año. Estamos creciendo al mismo ritmo al que está creciendo el sector de Tecnologías de la Información, al menos en lo que a la venta indirecta se refiere.

Parece, en cualquier caso, que la distancia con sus competidores se va reduciendo, ya que Memory Set cerrará el año con unos 45.000 millones e Ingram Micro superará los 60.000. ¿Se van igualando las posiciones?
- Bueno, para empezar nuestra cifra en España es año fiscal, no natural. Si los llevamos a año natural estaremos hablando de unos 75.000 millones. La distancia con nuestros competidores, si Ingram Micro cierra con 60.000 millones será de unos 15.000 millones de diferencia, que es la misma que tuvimos el año pasado. En lo que sí hay grandes distancias es en la rentabilidad que unas y otras organizaciones son capaces de dar sobre sus ventas y ahí, mientras que nosotros tenemos una rentabilidad razonable, algunos de nuestros competidores han tenido resultados económicos negativos. No sé qué pasará este año. Nosotros seguimos teniendo beneficios razonables, este año superiores en nivel absoluto respecto a los del año anterior, aunque un poco inferiores porcentualmente sobre las ventas obtenidas. No sé qué va a pasar con algunos de nuestros competidores este año, pero el reto que tienen es dar algún tipo de rentabilidad positiva.

Llevamos años hablando de que los márgenes no pueden bajar más y, sin embargo, porcentualmente los beneficios de Computer 2000 se han reducido respecto a su facturación, algo que de nuevo habrá que atribuir al descenso de márgenes. ¿Cómo seguirá evolucionando este factor en el 2000?
- Hace dos años ya hablábamos de haber alcanzado el límite en cuanto a lo que podían bajar los márgenes, y sin embargo hemos seguido en la misma línea. Todas las empresas dedicadas a la distribución se encuentran en la necesidad de seguir creciendo a ritmos elevados, y de mejorar su eficiencia en costes, reduciendo éstos año a año. Computer 2000 ha conseguido este año ya, en lo que a España y Portugal se refiere, unas estructuras de costes inferiores al 4 por ciento. En Estados Unidos, Tech Data ya está por debajo del 3,5 por ciento, y todo ello viene motivado porque el negocio está cambiando en cuanto a su forma de desarrollarse, ya que la distribución electrónica es cada vez más importante. Esta distribución, más barata, hace reducir los márgenes, pero obligan y cuestionan a aquellas empresas que no sean capaces de dar el paso, ya que este proceso cuestionará su viabilidad económica, y un ejemplo de ello lo hemos visto con el grupo CHS, donde varias de sus empresas han quebrado al tener unos resultados insostenibles.

Hablando de CHS. Usted comentó en entrevista a Dealer World, cuando ARC y Memory Set estaban en pleno proceso de adquisición, que su comportamiento, mientras durara este proceso, sería muy agresivo en el mercado español. Ahora que sus negociaciones con CHS se han roto, ¿cómo quedará el canal mayorista?
- Que CHS tenga problemas a nivel internacional, con quiebras en Inglaterra y Alemania, es una nueva posibilidad de negocio para Computer 2000/ Tech Data, ya que nos ofrece la posibilidad de ganar cuota de mercado ocupando el espacio de estos mayoristas. En cuanto al mercado español, tanto ARC como Memory Set, por fortuna para ellos, han salido de la estructura de CHS, ya que este grupo se está derrumbando como un castillo de naipes. El panorama en España queda como estaba anteriormente, o quizá reforzado ya que hay nuevas empresas que han entrado en juego. Así, lo que iba a ser CHS, sigue siendo tanto ARC como Memory Set, pero es que además hay figuras nuevas y fuertes como Actebis que, aún trabajando en un nicho de mercado específico, están haciendo una labor notable, o El Corte Inglés, que lleva dos años operando, y no deja de ser una figura que va haciendo sus cosas. El resultado es que somos muchos en el mercado, y eso se traduce en cosas como la que ha ocurrido con Sintronic. El fenómeno CHS iba a originar una concentración en el mercado, y la ruptura lo único que va a hacer es que esa concentración se posponga, pero es un proceso inevitable ya que los márgenes siguen bajando y no todo el mundo será capaz de tener las economías de escala suficientes para ser altamente eficientes. Estamos en una época en que todos los mayoristas son muy agresivos, ya que todos quieren asegurarse un volumen suficiente para asegurar sus economías de escala.

¿Cómo se analiza desde Computer 2000 el papel de Investrónica en el mercado?
- Creo que El Corte Inglés, si en su día tomó la decisión de apostar por tener un mayorista, se caracteriza por tomar decisiones a medio y largo plazo, y no por decisiones oportunistas. Hay que ver qué es lo que van haciendo y poco a poco será una figura importante. Quizá van un poco más lentos de lo que esperábamos, pero tienen fabricantes importantes y tendrán su estrategia. Además, ya sólo el negocio que Investrónica se lleva de IECISA, un negocio que antes hacían otros mayoristas, ya tiene del orden de 30.000 ó 40.000 millones que antes estaban, como he dicho, a disposición de otros mayoristas.

¿Cuánto ha perdido Computer 2000 por este tema?
- Bueno, a nosotros nos ha afectado poco porque hacía ya algunos años que IECISA tenía la política de trabajar con Computer 2000 sólo en aquellas áreas en las que les fuera imprescindible. Optaban por trabajar con otros mayoristas de tamaño menor, y supongo que sería por el hecho de que ya en aquel momento tenían en mente entrar en el negocio mayorista.

¿Qué destacaría de los resultados de sus distintas divisiones?
- Muy destacados han sido los resultados de la división client/server que ha obtenido un crecimiento del cien por cien respecto al año anterior. Este crecimiento viene motivado por dos hechos, primero que cada vez más los servidores se venden a través del canal de distribución, y además porque al hacerlo desde esta división estamos ofreciendo mucho más valor añadido al canal de distribución. La división PC también ha crecido mucho, un cincuenta por ciento, y con unos crecimientos muy importantes para HP, que ha duplicado su negocio de PC en Computer 2000 gracias a su inic

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