DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 OCT 1998

Wall Data rompe con los mayoristas de gran volumen y firma con New Link como partner exclusivo

El fabricante Wall Data ha decidido romper con su antiguo canal de distribuci#n, conformado, entre otros, por mayoristas como Ingram Micro, Computer 2000 y GTI, y ha firmado con New Link ( Tel . : 91 721 94 34 ) como mayorista exclusivo en nuestro pa#s .

Esta decisi#n de dejar a un lado a los grandes del mercado del mayoreo responde a la nueva estrategia del fabricante de inyectar a su canal una fuerte dosis de valor añadido . As# lo confirmaron en rueda de prensa la propia directora general de Wall Data para España y Portugal, Lanna Rustage y Fr#deric Tourisseau, director de Wall Data para el sur de Europa .

Debido a este drástico giro hacia una mayor especializaci#n del canal, Wall Data ha fijado la vista en New Link, “un mayorista centrado en seguridad informática y conectividad que puede aportar ese valor añadido a nuestros productos, especialmente a nuestra última apuesta, denominada Cyberprise”, coment# Tourisseau . Esta aplicaci#n permite a las empresas migrar todos los sistemas y aplicaciones corporativas y departamentales a un entorno de tecnolog#a Web en poco tiempo .

As# pues, la nueva apuesta de Wall Data se centrará en una atenci#n al cliente más personalizada . En este sentido, los responsables del fabricante declararon que el acuerdo con New Link descansa su importancia en la energ#a comercial que el mayorista puede aportar, as# como en su experiencia en el canal . Laurent Daudr#, consejero delegado de New Link, coment# a Dealer World 15, sin dudar un s#lo instante, que “los grandes mayoristas s#lo saben mover cajas y no son capaces de ofrecer soporte . A esas compañ#as que se mueven por volumen les sale caro vender una tecnolog#a como Cyberprice, ya que es un producto nuevo que intenta hacerse un hueco en el mercado . Una tecnolog#a no es una caja” . As#, Daudr# afirm# que “cestos mayoristas de volumen no pueden aportar las mismas herramientas y soporte que nosotros” .

Las acciones conjuntas acometidas por fabricante y mayorista de cara a los distribuidores se verán concretadas en un plan que comprende la creaci#n de una red de socios tecnol#gicos expertos en Cyberprise, presentaciones de productos al dealer, lanzamiento de SQL Server 7 . 0 . y participaci#n conjunta en SIMO . De hecho, según el máximo responsable de New Link, el servicio al cliente es la base de la pol#tica del mayorista . El equipo comercial está estructurado por sectores de actividad y productos, asesorando al dealer, mediante su servicio preventa, para definir configuraciones #ptimas con relaci#n a sus necesidades . Además, New Link pone a disposici#n de su canal de distribuci#n un servicio telef#nico ( Tel . : 91 721 94 34 ) de asistencia t#cnica con el que pretende garantizar la resoluci#n de los problemas que puedan surgirle al dealer .

“Necesitábamos un canal capaz de dar el soporte que piden nuestros clientes”

Lanna Rustage, directora de Wall Data para España y Portugal:

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Lanna Rustage, directora de Wall Data para España y Portugal, es una de las art#fices del manotazo que ha sufrido el tim#n que hasta ahora comandaba el rumbo del canal de distribuci#n del fabricante . Concretamente, Rustage confirm# a Dealer World 15 que la intenci#n que la compañ#a persigue es “dar un vuelco a nuestra pol#tica de distribuci#n y apostar totalmente por el valor añadido . No s#lo necesitamos que el canal venda nuestros productos, sino tambi#n que est# preparado para dar el soporte y el servicio que piden nuestros clientes” .

Con respecto a la elecci#n de New Link como comandante de su reestructurado canal, Rustage coment# que “el conocimiento que tiene sobre nuestra tecnolog#a es muy amplio . No queremos tener muchos mayoristas, sino que preferimos centrarnos en uno” . De todos modos, la responsable de Wall Data declar# que la relaci#n mantenida hasta ahora con sus antiguos partners ( Ingram, Computer 2000 o GTI ) no va a romperse del todo, “ya que no podemos renunciar a todos sus clientes . Por eso, les seguiremos ofreciendo precios especiales de distribuidor” .



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