DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2011

VMware muestra su estrategia de canal para "acelerar la adopción del cloud"

Bárbara Madariaga.
Sonsoles Martín, directora de canal de Iberia de VMware ha sido la encargada de mostrar la estrategia que está llevando a cabo la compañía y que tiene la misión de “continuar marcando el camino hacia la adopción del cloud”. Y es que VMware se ha propuesto “acelerar la adopción del cloud”, un negocio que “crecerá hasta los 2.000 millones de dólares en 2012, según datos de IDC, y hasta los 6.000 millones de dólares en 2013, según Gartner”.
Sonsoles Martín, además, recuerda que “VMware es una compañía de canal”. Y para muestra un botón, “en España, el 98 por ciento de nuestra facturación proviene de la venta indirecta”. En este sentido, la directora de canal de la firma se muestra “orgullosa del canal que tenemos” y “trabajamos para tener partners especializados que marquen la diferencia”.
En este sentido, “la formación es uno de los pilares de nuestra estrategia. Facilitamos herramientas de formación en las soluciones más avanzadas, con planes educativos altamente reconocidos por la industria”. Lo que busca VMware “es la especialización. Queremos que cada partner sea un verdadero experto en el área que él elija”. El resultado es que “los clientes puedan reconocer quién es el socio más cualificado para cada proyecto, de tal manera que nuestro canal marque la diferencia”.
El segundo de los pilares es el marketing. “Con las herramientas que ponemos a su disposición, nuestros distribuidores ganan en competitividad”, destaca Sonsoles Martín. Estas herramientas van desde la sindicación de contenidos en la Web hasta las herramientas de planificación o campañas de generación de demanda entre otros.
Y el tercer pilar “es lograr que nuestros partners obtengan la máxima rentabilidad”. Para ello, “hemos mejorado nuestros programas de rebates”.

UN AMPLIO CANAL
Todo esto para satisfacer la demanda de un canal muy amplio, compuesto por varias figuras, entre los que se encuentran los integradores de sistemas, el canal tradicional, y las alianzas con otros fabricantes.
El canal tradicional, el que gestiona los mayoristas (Afina, GTI y Magirus) está compuesto a su vez por cuatro grandes figuras. El nivel de entrada es el Registered, el segundo está compuesto por los partners Professional, el tercero “es el que acoge la masa de canal más fuerte” es el que se conoce como Enterprise y el más elevado está formado por los partners Premier. Para pertenecer a este último “se necesita un nivel de especialización fortísimo y una inversión muy fuerte”. Sonsoles Martín aclara que la inversión “no es tanto económica, como de tiempo y recursos”.
Por último, la directora de canal de VMware también resalta la oportunidad de negocio que representa el cloud no sólo para las grandes empresas, sino que también para los entornos PYME. “En los últimos tres años hemos multiplicado nuestro negocio en este área por tres”. El mensaje que quiere transmitir Sonsoles Martín es que “el cloud no es sólo para grandes compañías. Existen empaquetamientos para este tipo de empresas y programas de canal específicos para acelerar el negocio en la pequeña y mediana empresa”.

www.vmware.com

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