DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2011

VMware apuesta por la especialización en su programa de canal

Formación, marketing y rebates, ejes de la iniciativa del fabricante
Bárbara Madariaga.
La importancia de la red de venta indirecta para VMware es tal que la multinacional está invirtiendo, y mucho, en capacitar a su canal de distribución. Para ello dispone de un programa de canal, dividido en cuatro categorías, en los que se engloban los cerca de 2.000 partners que trabajan con la firma. En todo esto, la especialización es clave para VMware, que basa su estrategia en las competencias.

A mediados del mes de julio VMware presentó su estrategia de canal que vio la luz con la misión de “acelerar la adopción del cloud” por parte de sus partners.
Para lograr este objetivo, la multinacional dispone de un amplio programa de canal en el que la formación y la especialización juegan un papel clave. Y es que, como asegura Sonsoles Martín, directora de canal de Iberia de VMware, “somos una compañía de canal”. A la hora de realizar esta afirmación, Sonsoles Martín se basa en las cifras que aporta la venta indirecta a la firma. “El 98 por ciento de nuestra facturación proviene de nuestro canal. Trabajamos para tener partners especializados que marquen la diferencia”.

UN NEGOCIO EN EXPANSIÓN
El programa de canal de VMware es una iniciativa que busca que sus distribuidores aprovechen una oportunidad de negocio, la de la nube, que según cifras de IDC “crecerá hasta los 2.000 millones de dólares en 2012 y hasta los 6.000 millones de dólares en 2013, según Gartner”. Además, y consciente de que éste es un mercado que se mueve con cierta rapidez, “hemos ido adaptando nuestro programa de canal. Una compañía, lo primero que tiene que hacer es invertir en el desarrollo de sus soluciones y, rápidamente, transmitir esos cambios y ese desarrollo a su canal”, afirma Sonsoles Martín.

COMPETENCIAS Y CONOCIMIENTOS
Para lograr este objetivo, el programa de canal de la multinacional “clasifica a nuestros partners según las competencias y los conocimientos que estos vayan adquiriendo”. En este sentido, Sonsoles Martín asegura que “una de las áreas más importantes de nuestro programa de canal es la rapidez con la que acercamos las novedades que realizamos en materia de producto”.
La directora de canal de la firma asegura que “por ejemplo, este verano ha habido cambios”. Así, y según nos explica Sonsoles Martín, “hemos presentado la versión 5. La manera más rápida de que estas novedades impacten en nuestro canal es adoptar acciones como los Partner Quartly Briefing. Estos seminarios son uno de los grandes pilares de los que disponemos para desarrollar nuestro canal. A grandes rasgos, estas acciones consisten en una serie de sesiones ya sean individuales o colectivas, establecidas, o bien a través de nuestro canal o bien utilizando nuestros propios recursos locales, y en las que formamos en las nuevas soluciones”.
Este tipo de seminarios están orientados a un perfil comercial de preventa a nivel de entrada. No obstante, Sonsoles Martín asegura que en el programa de canal de VMware “formamos a nuestros distribuidores en función del perfil que estos tenga”. En este sentido, disponen de tres grandes bloques; el perfil comercial “que es aquel partner cuya función es detectar oportunidades de negocio”; el perfil técnico, “más enfocado a aquellas personas que instalan y trabajan con esas plataformas”; y el perfil preventa “que es un mix entre los dos anteriores”.

LA ESPECIALIZACIÓN
La formación que se incluye dentro del programa de canal de VMware va más allá del Partner Quartly Briefing. Hay que tener en cuenta que “la educación es uno de los pilares de nuestra estrategia. Facilitamos herramientas de formación en las soluciones más avanzadas, con planes educativos altamente reconocidos por la industria. Disponemos de formación presencial y también destaca nuestro Partner University, un programa compuesto por muchos módulos que se ajustan a las necesidades de cada perfil de partner”. Lo que busca VMware “es la especialización. Queremos que cada partner sea un verdadero experto en el área que él elija”. El resultado es que “los clientes puedan reconocer quién es el socio más cualificado para cada proyecto, de tal manera que nuestro canal marque la diferencia”.

RENTABILIDAD, EL SEGUNDO DE LOS PILARES
Tras la formación, y tal y como asegura Sonsoles Martín, “llega un segundo paso, que consiste en ayudar a nuestro canal a ser más rentable”. En este sentido, el programa de canal de VMware trabaja en dos áreas. La primera consiste “en la generación de campañas de marketing”. A través de estas campañas la firma pone a disposición de su red de venta indirecta “una serie de herramientas muy potentes”. Estas herramientas van desde la sindicación de contenidos en la Web hasta las herramientas de planificación o campañas de generación de demanda entre otros. Todo ello con el objetivo de lograr que sus partners ganen en competitividad.
La segunda de las áreas se centra en “lograr que nuestros partners obtengan la máxima rentabilidad”. Para ello, “hemos mejorado nuestros programas de rebates”. En este sentido, Sonsoles Martín destaca que “disponemos de un programa que se denomina Advantage+ y que, a grandes rasgos, es un registro de oportunidades”. De esta forma, “el partner comparte su trabajo con nosotros. Esto les proporciona un descuento adicional”. Asimismo, VMware también dispone de “políticas de premio una vez cerrados los proyectos”. Denominados Solutions Rewards, la política de rebates son, al igual que en el programa Advantage+, de un 10 por ciento”.

COMPOSICIÓN DEL CANAL
Todo esto para satisfacer las demandas y las necesidades de un canal más que amplio. “A día de hoy trabajamos con más de 2.000 partners”, entre los que se encuentran los integradores de sistemas, el canal tradicional, y las alianzas con otros fabricantes.
El canal tradicional, el que gestiona los mayoristas (Afina, GTI y Magirus, que a su vez imparten formación como centros de formación oficial) está compuesto por cuatro grandes figuras. El nivel de entrada es el Registered, “que representa el 60 por ciento de la base instalada del canal, y que está formado por partners con un nivel más comercial”. El segundo de los niveles es Professional, que requiere “un paso más en el conocimiento de las soluciones, de las inversiones y de la dedicación de recursos, y está compuesto por el 25 por ciento de la base instalada”, señala Sonsoles Martín, quien continúa destacando que el tercero “es el que acoge la masa de canal más fuerte” y se conoce como Enterprise. “Los partners de esta categoría ya están acometiendo competencias más elevadas y representa el trece por ciento”.
El más elevado está formado por los partners Premier. Para pertenecer a este último “se necesita un nivel de especialización fortísimo y una inversión muy fuerte”. Sonsoles Martín aclara que la inversión “no es tanto económica, como de tiempo y recursos”.

PRIORIDADES DEL CANAL
A la hora de desarrollar esta estrategia de canal, VMware ha tenido muy en cuenta las prioridades que hoy en día tiene el canal de distribución. “La primera es hacer negocio. Dentro de esta prioridad, el canal es consciente de que los negocios tienen que ser rentables, tienen conllevar muchos servicios alrededor, deben de ser novedosos para que se puedan diferenciar de la competencia y, además, se tienen que implementar de una manera rápida en sus conocimientos”. La percepción de VMware es que, a sus partners, la estrategia que está llevando a cabo la multinacional “les está gustando mucho, les está dando nuevas vías de comunicación con sus clientes, con nuevas oportunidades para poder generar nuevos proyectos y les está facilitando mucho la labor”.

EL FUTURO DEL PROGRAMA
Aunque tal y como señala Sonsoles Martín, “nuestro programa está en continua evolución”. En los próximos meses los Lighthouse, una serie de subprogramas, van a pasar a ser competencias”. Hasta este momento, en la medida en que VMware presentaba novedades de producto o actualizaciones de versiones, “sacábamos un Lighthouse”. A partir del año que viene, estos se van a convertir en competencias oficiales. “Ésta será probablemente la evolución más importante que va a sufrir nuestro programa”.


Partner Locator, la herramienta de entrada a los clientes
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Uno de los recursos que ofrece VMware a su canal es Partner Locator. A grandes rasgos, el objetivo de Partner Locator (herramienta que está disponible en la Web de VMware) es “dar visibilidad a nuestro canal”, destaca Sonsoles Martín, directora de canal de VMware, quien, además, señala que con esta herramienta “facilitamos el conocimiento de nuestro canal”.
En este sentido, la directiva asegura que “para VMware esta herramienta es muy importante, ya que permite conocer a los distribuidores según las competencias que tengan”. Y es que, con la misma, se trata de premiar a aquellos distribuidores que invierten en el desarrollo de negocio de VMware. “Partner Locator es su puerta de entrada de los clientes”.


www.vmware.es

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