DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1999

VIP Channel Partner Program de CA: figuras BSP y ESP para cualquier tipo de distribuidor

Arantxa Herranz.
Afianzando un poco más su estrategia de apuesta por el canal de distribución, Computer Associates ofrece a los distribuidores un programa de certificación, denominado VIP (Ventures In Partnership) con el que pretende abarcar a todo el canal, independientemente del tipo de distribuidor que cada uno sea. Con el único requisito básico de comercializar sus productos, el objetivo es que dichos socios estén preparados y conozcan toda la información necesaria de cara a vender satisfactoriamente al cliente final. Para ello, el programa consta de dos niveles, BSP (Business Solution Provider) y ESP (Enterprise Solution Provider) subdivididos, a su vez, en tres categorías distintas para englobar a los diferentes revendedores.

Desde que Computer Associates adquiriera la compañía Cheyenne, los esfuerzos encaminados a potenciar la venta indirecta se vieron incrementados. Tanto a nivel mundial como en el caso español, las previsiones y los objetivos apuntan a que el 50 por ciento de la facturación de CA provenga del canal de distribución. En palabras de Beatriz Cabreras, responsable de distribución para España y Portugal, "desde CA estamos potenciando y apoyando mucho al canal, trabajando mucho con él, proporcionándole productos, programas y basándonos en canal". Y para potenciar esa relación con los distribuidores, la compañía ha puesto en marcha un nuevo programa de certificación, denominado bajo las siglas VIP (Ventures In Partnership), que vio la luz durante la celebración de CA World (ver el número 66 de Dealer World, correspondiente al mes de septiembre), sustituyendo así al anterior VARsity Club. En palabras de Judith Planella, directora de marketing de canal, "hemos modificado nuestro programa de certificación para adoptarnos a las novedades que ha habido en el mercado".
Según manifestaban estas dos responsables, el objetivo del programa VIP es abarcar todo el mercado y todos los distribuidores que en él pueda haber, sin existir ningún tipo de límite en cuanto al número de distribuidores que puedan pertenecer a este programa. "Sabemos que los 14.000 distribuidores que hay en el mercado no se van a apuntar a nuestro programa, pero queremos que los 4.000 ó 5.000 que estén interesados en las redes sí". Y puesto que no todos los distribuidores tienen el mismo perfil ni las mismas necesidades, el programa consta de dos niveles de participación: los ESP y los BSP.

Business Solution Provider
La diferenciación de estos dos niveles viene dada, sobre todo, por el tipo de productos que venda el distribuidor. Así, aquellos miembros del canal que se dediquen a vender las gamas Edición Workgroup y Edición Advanced entrarán dentro de la categoría de Business Solution Partner (BSP).
La primera de las gamas está orientada a las pequeñas y medianas empresas, mientras que Advanced se dirige a aquellas medianas empresas con necesidades de gestión centralizada de soluciones TI, soporte de entornos multiservidor y escalabilidad. Entre los beneficios con los que cuenta este nivel, se encuentran el recibir copias de evaluación con el fin de que puedan ser empleadas por los distribuidores BSP en demostraciones a sus clientes. Asimismo, podrán acceder a una página en Internet especialmente diseñada para el canal, denominada VIP Resource Center Partner. En dicha Web podrán encontrar herramientas y material de venta, un kit con el logotipo que le acredita como socio, entre otras prestaciones. En palabras de Judith Planella, entre otros beneficios cuentan también con "conocer de primera mano el lanzamiento de nuevos productos, envío de información periódica en folletos y, sobre todo, les ayudamos a emprender acciones de marketing teniendo acceso, incluso, a fondos de marketing". Además, una de las principales características de los BSP es que el pertenecer a este nivel no supondrá ningún desembolso por parte del distribuidor.
Dentro de los BSP, se han establecido subcategorías. Así, y una vez superado el nivel más "básico" se encontrarían los Business Solution Provider Rewards, que parten de una facturación de 30.000 dólares (unos 27.600 euros o 4,6 millones de pesetas, aproximadamente). "Las ventajas con las que este nivel superior cuenta son, evidentemente, mayores", argüía Planella. Entre éstas, señalar "las referencias de clientes, derecho a acceder a nuestra Web interna, a aparecer en nuestro directorio de partners, acceso a test de evaluación e, incluso, la posibilidad de que ellos mismos hagan mailings". Por último, y concebidos como el nivel más alto dentro de los BSP se situarían los Diamond.

Enterprise Solution Provider
Por su parte, los ESP responden a un perfil de distribuidor que comercializa las soluciones Edición Enterprise y/o Unicenter TNG, además de las otras dos familias anteriormente descritas. La Edición Enterprise se dirige a aquellas medianas y grandes empresas heterogéneas que requieran gran escabilidad e interoperatibilidad entre diferentes plataformas, mientas que Unicenter está concebido como la herramientas para los que desean gestionar todos los aspectos de su entorno. En esta certificación sí es necesario que los distribuidores cumplan unos requisitos mínimos de formación, demostrando que se poseen unas cualificaciones técnicas concretas, conocimiento de los productos y su implementación. Esta certificación está destinada a reconocer a aquellos distribuidores como proveedor competente y altamente cualificado en los productos y soluciones de Computer Asociates.
Dentro de los ESP, se establecen tres diferencias: Silver, Gold y Diamond, siendo esta última el máximo nivel de reconocimiento dentro de todo el programa Ventures In Partnership. Como explicaba Beatriz Cabrera, "cada uno de estos tres niveles parte de una base mínima de ventas y en función del tipo de compañía que sea (y no tanto en función del volumen de venta que efectúe) dependerá el subnivel en el que se agrupe".
Además, todos los ESP podrán gozar del derecho de entrar también a una extranet privada a la que sólo se puede acceder a través de una clave y una contraseña.

Flexibilidad del programa VIP
El reto es, en palabras de la directora de distribución de CA, "que todos los distribuidores disfruten de las ventajas que les pueda ofrecer la compañía, cada uno en su nivel". Por eso, y teniendo en cuenta que los intereses son bien distintos en función del perfil de cada reseller, "lo que intentamos es acoplarnos a cada uno de los distribuidores, emprendiendo con cada uno el tipo de actividades que más les puedan interesar".
Pero, ¿cómo se decide a qué nivel debe pertenecer un distribuidor? "En un principio” explicaba Beatriz Cabrera, ”por el tipo y la cantidad de productos que nos compra y por el tipo de distribuidor que sea, ya podemos pensar que esté en un nivel determinado. Pero si hablando con él, nos asegura que se va a enfocar en un nivel superior o que le interesa más un nivel inferior, se habla, puesto que es un programa totalmente flexible". Puesto que cuanto mayor es el nivel se obtienen mayores ventajas, "si algún distribuidor quiere beneficiarse de esas mayores ventajas, tendrá que vender más productos o focalizarse más en una u otra gama. Pero somos muy flexibles en esta materia y si un dealer ve que realmente va a poder llegar a un nivel

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