DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2007

Vinzeo Informática pone de largo su estrategia comercial

El objetivo es ser flexible para cumplir lo que el dealer necesita
Juan R. Melara.
Toda consolidación conlleva su proceso de fijación de estructuras, de definición de procesos y de planificación de objetivos. A partir de ahí, será la labor comercial la que permita conseguir las ventas que permitan dar razón de ser a esa consolidación. Si el mes pasado Dealer World hablaba con Jaime Soler para conocer desde la dirección general los puntos principales que definen el proyecto de Vinzeo, este mes hemos podido entrevistar a los tres directores comerciales del mayorista para conocer las políticas de ventas en consumo, PYME y mercado corporativo.

Servicio al cliente y agilidad, claves en Distribución
Bajo la denominación Segmento Distribución, Vinzeo Informática aúna al canal que se enfoca a la PYME, tanto los que tienen comercial directo asignados como aquellos que trabajan con el mayorista a través de un call center de comerciales, y al canal submayorista.
Según Cristina Fernández, directora comercial del Segmento Distribución de Vinzeo Informática, “trabajamos con clientes personalizados, a cada uno de los cuales les corresponde un comercial determinado que es el encargado de atenderle y darle el mejor servicio posible, y el área que llamamos distribución, con distribuidores más pequeños y sin comercial asignado, pero con el importante papel de detectar figuras que puedan incorporarse al primero de los grupos, creando nuevas oportunidades de negocio tanto para los distribuidores como para nosotros”. En cuanto al número de figuras, actualmente Vinzeo trabaja con unos 550 dealers dentro del área de la PYME, para unos 15 comerciales, y con unos 5.000 distribuidores en el área de distribución, que son gestionados por un grupo de otros 7 comerciales.
Dentro de este área de Vinzeo está también el trabajo con los submayoristas. Según Cristina Fernández, “trabajamos más o menos con todas las figuras conocidas, unas 90 en total, pero el foco más importante es ser capaces de crecer con ellos, tanto en aquellas marcas que ya tenemos como en los fabricantes que iremos incorporando. En esté área no buscamos tanto crecer en número como en el negocio que hacemos con ellos”.
“El trabajo que hemos venido haciendo tras la conclusión del proceso de consolidación”, según señala Fernández, “ha sido un análisis detallado de los clientes para tener un conocimiento exacto de su potencial de crecimiento y de nosotros con ellos. Teníamos que saber cuáles son las oportunidades para los fabricantes con los que estamos trabajando, además de saber qué podemos hacer con aquellos nuevos que vayamos incorporando, y áreas como networking, software y algunas parcelas de hardware serían importantes para incrementar las posibilidades de negocio”. Dentro del apartado de cobertura, comenta que “creceremos en el número de clientes, pero será en un segundo paso, ahora debemos ser capaces de incrementar las ventas de todos los fabricantes con los que trabajamos en los distribuidores actuales, y ser capaces de detectar el potencial de estos distribuidores para fidelizarlos de la mejor forma posible y saber cuáles deben ser elevados a la categoría de pymes y disponer de un comercial asignado”.
Todo proceso de consolidación origina momentos de indefinición y algunas irregularidades en procesos que pueden afectar a clientes, pero, según Cristina Fernández, “siempre hemos sido muy sinceros con ellos, y después de un corto período de tiempo en el que pueden haber surgido problemas, estamos en el momento adecuado de recuperar la calidad del servicio que siempre han tenido con nosotros. Vinzeo es una apuesta clara por el servicio al cliente, y ésta va a ser nuestra base en 2008. Vamos a ser ágiles, a dar respuestas rápidas, a ofrecer un buen servicio, y esto es lo que el canal necesita, por lo que 2008 será un gran año para Vinzeo”.
Sin querer hablar de tasas de crecimiento para 2008, Fernández apunta que “los aspectos fundamentales serán el crecimiento en clientes y mayor rentabilidad, y estamos seguros de poder conseguirlo porque Vinzeo va a ser capaz de ofrecer una flexibilidad que nadie más puede darle al canal. Ser ágil y rápido es importante, y los distribuidores lo van a valorar como algo fundamental”.

Negocio corporativo,el embrión del valor añadido
Para conocer los aspectos fundamentales del negocio corporativo, Dealer World pudo hablar con el director del mismo, Ignacio Romero, quien asegura que “hemos recalificado la totalidad de los clientes que teníamos y los hemos reducido de forma significativa con la intención de enfocarnos, especializarnos y mejorar el nivel de servicio que ofrecemos. Teníamos anteriormente unos 500 distribuidores, y esto no tenía mucho sentido, era una especie de cajón de sastre en el que cabía de todo”. El primer paso en el área corporativa fue “definir qué es un cliente corporativo, y es aquel que, por el tipo de producto y solución que ofrece y por el mercado al que se dirige, demanda un nivel de servicio muy profesionalizado y especializado. Ahora estamos trabajando con unas 120 figuras, y hablamos de partners que venden a Administración Pública y gran cuenta”.
Con unos planes que apuntan a situarse en 2008 en unos 150 dealers, “no más, ya que corremos el riesgo si lo hacemos de perder especialización y foco, y lo que queremos es hacer un buen trabajo con una fuerza comercial de 15 personas divididos por perfiles, con ocho comerciales internos, cuatro externos, y otro especializado en integradores de sistemas”.
Para Romero, “el 80 por ciento del negocio que tenemos en el segmento corporativo proviene de HP, y esto significa una excesiva dependencia que queremos equilibrar. No hablo de reducir lo que hacemos con HP, ya que incluso tenemos que incorporar nuevas líneas de este fabricante, pero tenemos que ser capaces de crecer con otras compañías que ya tenemos en nuestra oferta, como Toshiba o Lexmark, además de incorporar nuevos fabricantes en áreas como servidores y almacenamiento, así como el mercado de networking, donde actualmente nuestra oferta es muy de consumo y PYME”.
Entre los pasos llevamos a cabo por Vinzeo, “uno de los grandes retos de la compañía para el año que viene y los siguientes es incrementar nuestro catálogo. Hasta ahora hemos tenido que poner orden en la fusión, definir y consolidar procesos, y mejorar todo el tema de marketing con los fabricantes. Desde ahora y en los próximos meses el objetivo es empezar a ver acuerdos con nuevos fabricantes y cómo incrementar lo que hacemos con los clientes actuales”:
Entre los puntos fuertes de Vinzeo, Romero quiso destacar que “somos una empresa con un gran potencial y un gran soporte económico detrás, y con una estrategia de futuro que pasa por el ser el mayorista de referencia a nivel nacional. A esto, que suena muy bonito, sumamos que vamos a estar cerca del cliente cerrando negocios rentables para ambas partes, y con una estructura flexible que nos permite tomar decisiones estratégicas en el día a día, en sintonía con el canal, y éste va a ser un valor diferencial claramente percibido por ellos”.
En cuanto a los pasos a seguir, “el proceso de integración que hemos vivido nos ha llevado a estar más en la reactividad que en la proactividad. Ahora somos capaces de buscar oportunidades e identificar nuevos clientes que para nosotros son importantes. V

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