DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2008

Vinzeo: en busca de la convergencia de la informática y las telecomunicaciones

Silvia Hernández.
ARC y Grailandia fueron los primeros mayoristas en pasar a manos de Vinzeo, una compra que sorprendió a propios a extraños y que llevaba a esta compañía a situarse en una buena posición dentro del mercado mayorista español. Situación que se mejoró tras la adquisición de Actebis a mediados del pasado 2007, lo que dejaba a Vinzeo sumido en un proceso de integración que ahora, se está dando por finalizado. A raíz de todos estos hechos, hemos querido conocer la situación actual de Vinzeo y sus planes para 2008. Planes entre los que se encuentran ambiciosos objetivos que nos detalla Manel Torrecillas, director de marketing del mayorista.

Es evidente que, en los últimos tiempos, el mercado mayorista español está viviendo una serie de procesos que están cambiando completamente el mapa con respecto a hace apenas unos años. Vinzeo ha sido uno de los protagonistas de estos cambios, un mayorista que surgió de la unión de tres compañías: ARC, Grailandia y Actebis. Los dos primeros ya formaban sólo uno cuando fueron adquiridos por el Grupo Vinzeo, mientras que Actebis fue la última incorporación a la marca y se produjo a finales del año pasado.
De este modo, se crea el área informática del mayorista, un área que en un futuro puede verse multiplicada tras la adhesión del negocio de telecomunicaciones de Vinzeo. Una adhesión que Manel Torrecillas considera que tendrá lugar tarde o temprano en el tiempo debido al interés que tiene la compañía en el área de la telefonía. No en vano, también adquirió Payma y LanMovil, dos mayoristas de telefonía que, junto con Offi y Teabla, cadenas de tiendas también del sector telefónico, permiten que la compañía se situé en ambos mercados. Así, y aunque por el momento, la integración se ha producido exclusivamente en el terreno de la distribución informática, Manel Torrecillas señala que “cuando comenzó el proceso se decidió que funcionarían de forma independiente, pero, al formar parte todas estas compañías del grupo Vinzeo, la tendencia es que terminen uniéndose y se quede un mayorista tanto de informática como de telecomunicaciones, y un minorista, también de ambos sectores”.
En este sentido, Vinzeo apuesta por la convergencia de estos dos mercados. Una apuesta que Manel Torrecillas explica afirmando que “si valoramos el canal de distribución actual, la evolución pasa por unir ambos segmentos”. En este sentido, el responsable de marketing de la compañía destaca que más del 50 por ciento de la cuota de mercado de Movistar en nuestro país procede de Vinzeo, por lo que, “evidentemente, la relación con las operadoras es muy buena, ya que tenemos una gran experiencia con estas compañías”. Asimismo, refleja que “cada vez más las líneas telefónicas están unidas a productos que no son teléfonos móviles, sino que pueden ser portátiles u otras soluciones”.

El proceso de integración
Si bien esta integración con el sector de las telecomunicaciones se producirá en un futuro, la que ya está teniendo lugar dentro de Vinzeo es la referente al sector informático. Tal y como mencionábamos, ahí se han integrado ARC, Grailandia y Actebis. Para Manel Torrecillas, “ARC era un mayorista que estaba en Madrid, lo que es importante teniendo en cuenta que el resto de los grandes estaba en Barcelona o Zaragoza, permitiéndole aportar un importante valor añadido por el almacén de Madrid y la logística que éste facilita. Además, es muy fuerte en negocio corporativo y en HP, que era la principal característica de este mayorista”. Por lo que se refiere a Grailandia, Manel Torrecillas destaca “que era un gran especialista de consumibles y que tenía, a su vez, muchos submayoristas”. Por último, “Actebis estaba en Barcelona y estaba especializado en la PYME y en consumo y en el mercado de integración. Decidimos adquirirlo porque tiene un canal de distribución y una experiencia que no tenía ARC. Además, tenía una estructura comercial muy importante”.
Una vez adquiridos los tres mayoristas, Vinzeo se encontró con oficinas y personal en Barcelona, procedentes de Actebis, y en Madrid, gracias a Vinzeo. Por tanto, también había una serie de equipos duplicados, tanto por unidades de negocio como por funcionamiento. En este sentido, el responsable de marketing del mayorista destaca que “se trata de crear una estructura única, tanto a nivel funcional como por unidades de negocio. Por tanto, entre los retos que tenemos, se encuentra especializarnos en gestión de compra, en gestión de marketing y en la gestión de valor”.

Ambiciosos objetivos
En el año 2007, las ventas de informática se cifraron en aproximadamente 280 millones de euros, mientras que, de acuerdo con Manel Torrecillas, el objetivo para este año 2008 “es crecer muy por encima del mercado, y aunque todavía no se sabe si está en recesión o no, nuestra intención es superar el 50 por ciento de crecimiento. Incluso dependiendo de las circunstancias y de cómo lo hagamos podemos plantearnos llegar al cien por cien de crecimiento”.
Para lograr estos ambiciosos objetivos, la estrategia del mayorista pasa por abrir nuevos negocios, ya que, actualmente el 60 por ciento de los ingresos de la compañía provienen de un único fabricante. “Existe una gran concentración con HP y, a pesar de que vamos a crecer mucho también con ellos, vamos a aportar nuevos negocios. Así, el objetivo es finalizar 2008 habiendo reducido el peso de este fabricante al 45 por ciento debido a la incorporación de nuevas marcas”. Aun así, Torrecillas hace hincapié en que existe un área completa de negocio dedicada a HP y en que “se seguirá creciendo en dicha área, pero, por otra parte, vamos a gestionar nuevos negocios y nuevos fabricantes que no están en la cartera de Vinzeo”. En último término, y gracias a estas nuevas marcas que se incorporarán al catálogo del mayorista, la meta es entrar en nuevos mercados “donde ahora mismo no estamos muy posicionados”, asegura el propio Manel Torrecillas. “Estamos negociando con fabricantes de discos duros y memorias para poder entrar en el segmento de integración y, evidentemente, queremos gestionar mejor la relación con fabricantes que ya tenemos como Toshiba o Apple, con los que tenemos muy poca cuota de mercado. Para lograrlo, hemos incorporado personal muy experto en el canal”.
Concretamente, el director de marketing del mayorista indica que, además de integración, otro de los negocios en los quiere hacer especial foco este año es networking. Mientras que a medio plazo, en 2009, la compañía se plantea comenzar con los negocios de valor, empezando por los servidores y las soluciones de almacenamiento de HP. Asimismo, también existe la posibilidad del software, aunque Torrecillas no pronostica cuándo podría suceder, si este año o el próximo.
Obviamente, al igual que ocurre con todos los grandes mayoristas, la relación con los retailers se perfila como un elemento fundamental. En este sentido, Torrecillas destaca que “al contrario que otros mayoristas, tenemos relación con todos los retailers y tenemos una logística muy buena, que es muy importante para ellos”.
Y por lo que se refiere al númer

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