DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2000

ViewSonic reposiciona su canal mayorista tras la adquisición de la división de monitores de Nokia. El objetivo para este año es situarse como la séptima marca de monitores apostando sólo por gamas profesionales, vendiendo unas 35.000 unidades

Miguel A. Gómez.
Con el respaldo que otorga el posicionamiento en el mercado norteamericano, el fabricante estadounidense ViewSonic va a afrontar una nueva etapa marcada por un pistoletazo de salida sumamente llamativo: la adquisición de la división de monitores de Nokia. Además de las lógicas repercusiones tecnológicas y de ampliación de gama, en el caso español esta unión va a significar una reorganización en al canal mayorista de ViewSonic, que aprovechará el mayor desarrollo que en este aspecto había logrado Nokia después de tres años en el mercado español. Por tanto, los monitores quedarán ahora en manos de cuatro mayoristas, Otelcom, Nuprosel, Cioce y Llanos y Asociados, que sólo se encargará de los productos ViewSonic, quedando fuera los otros dos mayoristas con los que el fabricante norteamericano intentó su desarrollo de canal en España, Diode y Santa Bárbara. Este último caso no se trata, como explicó a Dealer World 15 Ernesto Cortijo, director general de ViewSonic para España y Portugal, "de una exclusión. Más bien no les había dado tiempo a entrar porque el inicio de nuestras relaciones estaba muy reciente".
Pero volviendo a los que sí están, ViewSonic ha preferido apostar por la estructura que ya había desarrollado Nokia para asentar su canal en vez de volver a realizar la labor otra vez desde el comienzo.

Seguir creciendo en España
Este es el principal objetivo de ViewSonic, seguir creciendo en España, para pasar del 10 lugar en el ranking de fabricantes de monitores al séptimo, sólo en este año. Este reto es complicado, en palabras de Michel Grunspan, vicepresidente de ventas para el sur y este de Europa y Oriente Medio de la firma, "porque nos limitamos a líneas profesionales, no competimos en el nivel de entrada con monitores baratos ni equipos sin marca".
Aprovechando el paso por Madrid de este responsable de la estructura europea del fabricante, Dealer World 15 quiso conocer con más detalle estas novedades en el canal mayorista, así como la situación final en que va a quedar ViewSonic después de la absorción de la línea de monitores de Nokia.
Las cifras del fabricante en este pasado año, según confirmó Grunspan pasan por haber ingresado más de 1.000 millones de dólares a nivel mundial después de haber vendido más de 4 millones de unidades, con una estructura formada por más 700 empleados.
"Nuestro enfoque en producto", recuerda Michel Grunspan, "está en la calidad, en el soporte al usuario. De hecho, ofrecemos una garantía in situ de tres años en la mayoría de los países". Esta estrategia mantenida hasta ahora se ve incrementada con un nuevo reto, "ser el fabricante número uno en lo que denominamos Visual Technology, es decir, no sólo periféricos pasivos, sino dispositivos interactivos. De hecho, pensamos introducir alguno en la segunda mitad del año con pantalla táctil, por ejemplo".

Gran presencia en grandes cuentas
Uno de los aspectos de la compañía del que los responsables de la misma se sienten orgullosos es el número uno alcanzado en el mercado CRT de Estados Unidos, algo potenciado y respaldado "por una fuerte presencia en grandes cuentas", explica.
"Una de nuestras ventajas es que somos una empresa global", señala y añade que si una de esas grandes cuentas "quiere un mismo producto, con el mismo precio y servicio en todo el mundo, nosotros podemos hacerlo. Es algo que pocos podemos hacer, porque los líderes del mercado europeo, por ejemplo, apenas tienen presencia en los mercados norteamericano y oriental.

Adquisición de la división de monitores de Nokia
El pasado 17 de marzo ViewSonic se hacía oficialmente con el control de la división de monitores de Nokia, con lo que, tres días después, todos los empleados de ésta pasaron a pertenecer a la compañía norteamericana. ¿Por qué? En palabras de nuestro interlocutor, "se incrementa la familia de productos, dado que vamos a seguir con las dos marcas de producto, al menos, de momento. Posiblemente, en un par de años sólo quede la marca ViewSonic, pero ahora vamos a combinar las dos, porque la penetración que Nokia ha logrado en mercados como, por ejemplo, el español es muy importante, así como su desarrollo de canal. Se van a seguir presentando productos con ambas marcas porque se va a continuar con los planes de negocio que había planteados de aquí a un año".
Pero la situación de Nokia y ViewSonic es diferente dependiendo del mercado en el que nos fijemos. En palabras de Grunspan, "hay países donde el 90 por ciento de las ventas son de Nokia y el resto de ViewSonic, y en otros justo al revés. En España, ViewSonic había empezado hace poco menos de un año desarrollando un canal. Con esta fusión, teniendo en cuenta el canal de Nokia, pensamos ganar un par de años".

La importancia del canal
Tal y como explica Michel Grunspan, "el resultado obtenido en mercados como el estadounidense se debe a la labor de nuestro canal de distribución. No se trata de invertir millones y millones en publicidad, sino en el trabajo de los mayoristas y distribuidores".
Las previsiones de negocio resultante son llamativas. De 1.000 a 1.700 millones de dólares de facturación a nivel mundial, de 157 a 300 millones de dólares en Europa, de 4 a 7 millones de unidades en el mundo y de 763.000 a 1,4 millones en Europa. Pero no se trata de un salto descomunal, sino de una regla de tres. Tal y como explica Grunspan, éste es el resultado de la suma de las ventas de ViewSonic y de Nokia con un crecimiento normal.

Tres mayoristas más uno
Como ya hemos indicado al principio, cuatro serán los mayoristas de los monitores de la compañía, si bien se podría decir que son tres más uno, porque Llanos y Asociados sólo distribuirá los monitores ViewSonic. La razón esgrimida por el máximo responsable de la compañía en la Península Ibérica, Ernesto Cortijo, es que la marca "Nokia va a tener una vida limitada, por lo que no tiene mucho sentido introducirla en un nuevo mayorista. Es más interesante que Llanos y Asociados y su canal de influencia, que conocen perfectamente el producto ViewSonic, se centre en él en vez de duplicar esfuerzos. Sin embargo, lo que han introducido a Nokia en el canal deben, ahora, hacer lo mismo con ViewSonic. Además, Llanos y Asociados es un mayorista de talla media, y no tiene tantos recursos como para diversificar el foco. Pretendemos, por tanto, que se centren en ViewSonic".
La situación en España antes de la adquisición estaba marcada por unos acuerdos firmados con Diode, Santa Bárbara y Llanos y Asociados, pero no hubo tiempo para desarrollar mucho el canal porque se echó encima la compra de Nokia, que trabajaba a través de Nuprosel, Cioce y Otelcom, desde hace tres años. Con esto, nuestra intención era introducir un poco de cordura en este canal con dos estructuras y dos marcas distintas para un único proveedor. Así, nos hemos basado en el trabajo con los distribuidores Nokia para introducir la marca ViewSonic, de tal forma que ahora contamos con tres mayoristas mixtos y Llanos y Asociados para productos ViewSonic".
Las cuatro figuras aportan a la marca cosas diferentes. En palabras de Cortijo, "por sus propias características, Otelcom es un especialista en canal retail con gran capacidad territori

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