DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

Víctor Costa, director de la división de empresa y distribución de Microsoft Ibérica: "Windows 2000 y Office 2000 van a convertir al próximo año en el más importante, en pesetas contantes y sonantes, en lo que a servicios ofrecidos por el canal se refiere"

Juan R. Melara.

La plataforma 2000 de Microsoft, tanto Windows como Office, está cada vez más cerca . Muchos son los analistas que consideran su presentación como un salto tecnológico dentro de la oferta de sistemas operativos y de aplicaciones de productividad de Microsoft . Sea o no así, esta nueva generación va a ofrecer al canal de distribución la posibilidad de actualizar no sólo las versiones anteriores de estos productos, sino toda la base de ordenadores personales, para adaptarse a los nuevos requisitos impuestos por el software . Junto a ello, aspectos como el crecimiento asociado en España al software y sus servicios, la tan traída y llevada PYME y el negocio que ofrece al canal de distribución, y la posibilidad de que Microsoft amplíe su canal mayorista son algunos de los aspectos que Dealer World trató con Víctor Costa .

Por las últimas entrevistas realizadas en Dealer World a mayoristas como Investrónica, Grupo @DLI o Memory Set, parece que hay muchas novias para una posible ampliación del canal mayorista de Microsoft . ¿ Hay alguna novedad a este respecto ?

- Nuestro año fiscal se cierra el próximo mes de junio . Hemos analizado las necesidades de nuestros distribuidores de cara al próximo ejercicio fiscal y hemos llegado a la conclusión de que, en principio, no habrá ningún cambio en el canal mayorista . Nuestra intención es seguir creciendo con los mayoristas que ahora mismo tenemos, y estos crecimientos van a ser importantes ya que va a ser la primera vez en la historia de Microsoft en la que van a coincidir las dos nuevas versiones de nuestras plataformas principales, tanto la de sistemas operativos como la de herramientas de aplicaciones, tanto Windows 2000 como Office 2000 . Será, por lo tanto, un año para trabajar muy bien con nuestros mayoristas, realizando proyectos muy concretos con ellos a fin de relanzar estos dos grandes entornos, pero sin intención de ampliar nuestro canal . El crecimiento estimado en el negocio del canal va a estar en torno al 40 ó 50 por ciento, y es bueno trabajar con los mismos mayoristas que tenemos, siempre y cuando sean capaces de cubrir todas nuestras expectativas de mercado . Si en estos dos meses que quedan para el cierre del ejercicio viéramos alguna oportunidad de negocio muy por encima de lo que tenemos previsto podríamos plantearnos algún cambio, pero no creo que sea el caso .

Una de las alternativas de las que se ha hablado es que Microsoft pudiera disponer de mayoristas focalizados en líneas de negocio determinadas, cuando ahora todos ellos son generalistas . ¿ Cuál será la estrategia para el próximo año fiscal ?

- Actualmente, y por principio, nuestros mayoristas son generalistas, aunque dentro de esa generalidad trabajamos con cada uno de ellos de forma diferente según su propio perfil . Con ARC, por ejemplo, se potencia todo lo relacionado con la PYME . Con GTI trabajamos más con aquellos distribuidores que optan por trabajar mayoritariamente con el software y con los servicios a él asociados . Con Ingram Micro y Computer 2000 nos dirigimos a aquellos distribuidores que venden todo tipo de productos, y con Diode nos enfocamos al área de servidores . Pensamos que todo nuestro canal puede crecer mucho con las nuevas oportunidades que se presentan, y que estos mayoristas, a cambio de no ampliar nuestro canal, van a apoyarnos con más actividades y más recursos .

¿ Con qué previsiones se va a cerrar el presente año fiscal de Microsoft ?

- La distribución de software para Microsoft está creciendo un 40 por ciento en lo que a licencias se refiere, y en un 70 por ciento en todo lo relacionado con los servicios asociados al entorno Microsoft .

¿ Qué crecimientos se obtendrán en lo que a líneas de producto se refiere ?

- El área de Office sigue creciendo bastante, aunque los mejores resultados se están obteniendo en servidores, con Exchange, SQL, y NT, ya que los distribuidores se están volcando en proyectos destinados a empresas . En lo que a licencias se refiere, somos de los primeros países de Europa en crecimiento de Open, con un porcentaje de licencias cercano al 50 por ciento del negocio de la compañía, y esto es muy importante para los dealers, ya que no tienen que tener stock . Para el año fiscal que empieza en julio vamos a potenciar las licencias con nuevos modelos como el alquiler, que ya tenemos implantado en la Universidad, pero destinándolo al área de la empresa .

¿ Qué evolución prevé Microsoft en la piratería ?

- La lucha contra la piratería será, junto a la focalización en la PYME, uno de los objetivos prioritario de Microsoft en el próximo año fiscal . Estamos trabajando en dos proyectos concretos, en Aragón y Levante, invirtiendo con los distribuidores más importantes de la zona en un plan de antipiratería con publicidad, visitas de personas a distintos puntos de venta, mailings informativos a empresas, y ya se está notando un incremento de las ventas . Nuestra idea es poner en marcha planes parecidos en Galicia y Andalucía, y retomar acciones en Madrid y Cataluña .

¿ Entiende el canal de distribución la importancia del negocio asociado a la venta de software ?

- Según los últimos datos de SEDISI, y tomando también como referencia el último trimestre del año natural, lo que más está creciendo en el mercado es el software y los servicios a él añadidos . El mercado del hardware ha crecido en torno al 13 por ciento, mientras que el mantenimiento del hardware ha caído un uno por ciento . El canal de distribución es consciente de todo ello y cada vez se está volcando más en aquello que más negocio les proporciona, y para ello están invirtiendo en formar a su personal para certificarse en todo lo relacionado con el software, sus aplicaciones, y el mantenimiento y los servicios asociados a él . Se avecina un año muy interesante para aquellos distribuidores que apuesten por el software y los servicios . Estamos asistiendo a acuerdos como el de Dell e IBM, donde IBM está demostrando un foco muy importante en los servicios con su IBM Global Services, pero insisto en que desde Microsoft pensamos que ése es un negocio del canal de distribución, no de los fabricantes . Necesitamos al canal de distribución, y precisamos trabajar con ellos, pero no sólo para que vendan licencias, sino también para que proporcionen todos los servicios que requiere el software .

El planteamiento se enfrenta a un problema todavía importante en España, y es que la PYME es reacia a invertir todavía en Tecnologías de la Información . ¿ Cómo puede luchar el canal contra esto ?

- Hay varias formas . Primero está la decisión del fabricante de optar por una fórmula de venta directa como la de Dell, o una fórmula indirecta como la que defiende Microsoft . Esta decisión nos pone en manos del canal de distribución y hace que tengamos que acercarnos con ellos a potenciar la venta de tecnología en la PYME y a erradicar el problema de la piratería . Esa es nuestra labor, pero para ello necesitamos hacer mucha inversión para formar tanto a los distribuidores como a los propios usuarios y empresarios . Es una labor ardua, ya que cuando ponemos en marcha planes como el Visitador Misterioso, el resultado es que entre el 40 y el 50 por ciento de los distribuidores piratean . Esto conlleva dos problemas, primero que el que puede hacer negocio con el software que es el dealer no lo está haciendo en muchos casos, y además está compitiendo de manera ilegal con aquellos distribuidores que trabajan con el software de forma legal . Ahí es donde tenemos que trabajar, en ayudar al canal a divulgar la tecnología en la PYME, y desde Microsoft lo hacemos con eventos en distintas comunidades autónomas, realizados junto a las administraciones locales, las cámaras de comercio y asociaciones

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