Versión de Santa Bárbara ante su exclusión del canal mayorista de 3Com

En enero del presente año, Dealer World publicó una entrevista con Pablo Fradua, director general de 3Com Client Access, en la que analizábamos los cambios que se iban a producir en su canal tras la adquisición del fabricante de modems US Robotics. El resultado fue que mayoristas como Santa Bárbara o GTI quedaron fuera de la distribución oficial de 3Com en España. Se trata, no cabe duda, de un asunto importante que sigue trayendo consecuencias. Manuel Conde, director general de Santa Bárbara, quiso manifestar a Dealer World 15 su punto de vista sobre este asunto. En este sentido, Conde nos comentó que “empezamos a trabajar con US Robotics antes de que esta empresa existiera en España, y siempre hemos mantenido con ella una relación creciente. En un principio éramos sus únicos mayoristas, pero luego empezaron Keylan -actual Ingram Micro- y Diode, a los que se sumaron GTI en marzo del año pasado, y Computer 2000 en noviembre”. Según el director general de Santa Bárbara, “hasta noviembre del pasado año, representábamos entre el 40 y el 60 por ciento del negocio de este fabricante en España, por lo que mucha gente reconoce que US Robotics ha sido conocido en España gracias a nuestra labor de promoción, publicidad e introducción del producto”, pero según este portavoz, “con la introducción de nuevos mayoristas el pasado año, y la compra de US Robotics por parte de 3Com, la realidad es que la situación de este fabricante en el mercado se fue deteriorando con una tremenda guerra de precios entre los mayoristas”. Para Conde, y “como consecuencia de la compra de US Robotics por parte de 3Com, el nuevo equipo dirigente de 3Com en España nos obligó a llevar la distribución de 3Com para poder continuar con la de US Robotics, firmándose un acuerdo de distribución a finales de octubre del pasado año. A finales de diciembre tuvimos noticias de que 3Com nos iba a quitar la distribución de 3Com/US Robotics, lo que significa que nos firmaron un contrato con una vigencia de un mes y medio, y eso es algo que no podemos entender ya que la única razón que se nos dio para consumar esa ruptura del contrato es que Santa Bárbara no éramos una empresa multinacional, y de ese razonamiento no hemos salido”. Según Conde, los resultados con US Robotics fueron positivos ya que las cuotas de venta se alcanzaron siempre, “todo esto nos ha dolido mucho ya que Santa Bárbara siempre se ha preciado de tener muy buenas relaciones con nuestros proveedores. Somos muy leales con ellos, y durante los años 95, 96 y 97, US Robotics nos había premiado como uno de sus primeros clientes europeos”. La situación, según Conde, se mantuvo ya que “desde el mes de diciembre hasta el pasado marzo estuvimos reclamando a las altas esferas de 3Com, pero hace unos días nos confirmaron que nuestros interlocutores en 3Com, provenientes de US Robotics, habían dejado la empresa, por lo que no había nada más que hacer. Además, nos dijeron que teníamos que dejar de prestar soporte técnico a nuestra base de modems instalados. Esto es algo que nos preocupó ya que tenemos unos 150.000 modems vendidos, de los que en torno a 100.000 todavía están en garantía, y esto no sólo es una gran carga de trabajo, sino que es una gran responsabilidad. Ahora la garantía queda en manos del propio fabricante, y hemos tenido quejas de que el servicio que prestan no es el que se esperaba”. Respecto a la valoración personal de Conde sobre la razón por la que se perdió la distribución de 3Com/US Robotics, señaló que “la explicación que se nos dio es que no éramos una empresa internacional, pero sabemos que en otros países 3Com sigue trabajando con mayoristas locales. Es posible, tal vez, que las presiones de alguno de los mayoristas que empezaron a trabajar con 3Com en 1997 hayan hecho que esta empresa haya tomado esta decisión. Bajo nuestro punto de vista es una locura ya que, y lo digo como apreciación personal, con los mayoristas nombrados el pasado año, y los que pueden comprar a nivel internacional, resulta que hay 6 ó 7 mayoristas que pueden ofertar sus productos en el mercado español y, dadas las tremendas cuotas de ventas que les está poniendo 3Com, el resultado es que todos ellos están perdiendo dinero con la venta de estos productos”.