DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

Veritas confía a Distrilogie la distribución de sus soluciones para AIX

El valor añadido, su especialización en almacenamiento y su orientación a IBM, claves para el acuerdo de mayoreo
Arantxa Herranz.
Reconociendo por ambas partes que existe una “oportunidad de negocio”, Veritas ha decidido ampliar su canal mayorista con la incorporación de Distrilogie para la comercialización de una nueva línea de soluciones específicas para los entornos AIX de IBM. Un contrato que viene motivado por la especialización del mayorista de origen francés en el área de almacenamiento, su bagaje en entornos IBM y su valor añadido, según fuentes de ambas compañías.

Veritas y Distrilogie acaban de firmar un acuerdo por el que la segunda de las compañías se convierte en mayorista oficial de la primera y los responsables de ambas empresas han explicado a Dealer World las implicaciones del mismo.
De esta forma, y según las exposiciones aportadas por Gonzalo Landaluce, director general de Veritas en nuestro país, con esta rúbrica se “reconocen dos de los valores fundamentales que posee Distrilogie: su especialización en el mercado del almacenamiento y su conocimiento y capilaridad en el mercado Unix de IBM”.

Oportunidad de negocio
Esta firma viene motivada también por una nueva línea de negocio que Veritas ha introducido recientemente en el mercado, orientada precisamente para el entorno AIX. Por eso, y además de destacar que existe “negocio para todos los mayoristas”, Gonzalo Landaluce también señalaba que esta nueva línea de negocio supone una “oportunidad de negocio” tanto para el fabricante como para sus partners. “El que Distrilogie se incorpore a nuestra nómina de mayoristas no significa que el negocio se vaya a repartir entre todos los que hay y uno más. El objetivo es generar aún más volumen con y para el canal adecuado”.
Cabe recordar que el pasado mes de marzo Veritas presentaba su remodelado programa de canal con el que se pretendía profesionalizar aún más a su red de distribución. De hecho, Landaluce aseguraba a esta redacción que la formación sigue siendo un pilar fundamental para la compañía a la hora de potenciar su red de venta indirecta, por lo que se persigue mantener esta formación de cara a los nuevos productos. “AIX requiere un conocimiento, una certificación y una formación por parte del canal”. Aunque a los distribuidores que suelen trabajar con Distrilogie se les presupone una cierta especialización y conocimiento en estos entornos, las nuevas soluciones de Veritas también requieren de una cierta formación. Según los datos facilitados por Fernando Pareja, director comercial y de marketing del mayorista, actualmente Distrilogie cuenta con unos 30 distribuidores activos, de los que se calcula que 8 u 10 comercializarán las soluciones de Veritas.
De hecho, la formación se entiende por parte de Veritas como algo imprescindible, sobre todo a la hora de ser el que prescribe determinadas soluciones. “Si algo falla”, explicaba el director general del fabricante, “el cliente se queja a Veritas, no al partner”.

Lo que aporta Distrilogie
Pero, ¿cuál va a ser el papel de Distrilogie en este entramado comercial? Tal y como nos explicaba Fernando Pareja, “dados nuestros conocimientos y nuestra especialización, aportaremos a los distribuidores, además de estas dos áreas, la integración de las soluciones así como todos nuestros recursos especializados en las soluciones de almacenamiento, en las que además tenemos previstas unas inversiones muy amplias”. Por todo ello, el director comercial y de marketing del mayorista de origen francés asegura que Distrilogie “es capaz de hacer mucho más que un mayorista generalista”. De hecho, Gonzalo Landaluce también reconocía que Distrilogie “puede ayudar a los distribuidores que no posean tanta especialización ni formación a la hora de acometer determinados proyectos”.
Como se ha señalado anteriormente, la especialización y el valor añadido son dos de los aspectos que ha valorado Veritas del mayorista. Ello redunda, tal y como remarcaban ambos responsables, en que se está hablando “de vender soluciones más que productos, lo que conlleva una serie de servicios añadidos”. De hecho, el objetivo marcado para este año es “incrementar el negocio y los servicios añadidos a él”.

El margen lo dictamina el mercado
Siempre se ha señalado que los servicios constituyen una pieza clave a la hora de determinar el negocio (presente y futuro) del canal. Por eso, y ahondando en este aspecto, quisimos conocer qué margen aportan al canal las diferentes soluciones de Veritas. A este respecto, su director general se mostraba claro y conciso. “El margen lo pone el mercado, no el cliente. Por eso, hay que tener en cuenta que cuanto más servicios se oferten, más margen va a reportar al dealer”. Además, en el caso de estas soluciones no se habla, generalmente, de vender únicamente una licencia, sino “una solución completa” ofrecida conjuntamente por mayorista y minorista, “puesto que además Distrilogie tiene la capacidad de ofrecer estas soluciones, integrándolas”. “El objetivo”, ahondaba Pareja, “es llegar a convertirnos en una extensión de la organización de consultoría de Veritas”.

Presentación a partners y clientes
Asimismo, cabe señalar que ambas compañías han llevado a cabo, durante los últimos días de mayo, diferentes reuniones con diversos clientes con el fin de darles a conocer el reciente acuerdo de distribución alcanzado entre ambas partes. Unos clientes que, “aunque no son específicos de ningún sector concreto”, según Landaluce, sí que suelen ser de la gran banca, operadoras o industria de “utilities”.Por último, cabe señalar que el 90 por ciento de las ventas del fabricante proviene de sus socios del canal, quedando el 10 por ciento restante “a ventas de licencias que no requieren proyectos de integración”.


Nuevas soluciones de Veritas para AIX
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Veritas ha dado un paso más en su oferta de gestión de almacenamiento al anunciar una nueva gama destinada a trabajar en los entornos Unix de IBM, es decir, en AIX.
Más concretamente, esta nueva familia está compuesta por varias líneas de producto, como Foundation Suite (para la simplificación y centralización), Volume Replicator (solución de recuperación ante desastres), Cluster Server (gestión de los fallos de las aplicaciones para eliminar los lapsos temporales planeados o no en entornos multi-servidor heterogéneos), FlashSnap (copias de los datos críticos para el negocio, para la recuperación y análisis en un servidor secundario), Database Edition for DB2 y Oracle (herramientas de gestión de almacenamiento optimiza la gestión del almacenamiento y el rendimiento para bases de datos de DB2 y Oracle) y NetBackup DataCenter (protección de datos empresariales que recupera y realiza operaciones de backup de datos).


Veritas
Tlf. 91 700 55 80
www.veritas.com

Distrilogie
Tlf. 91 746 02 20
www.distrilogie.com

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