DISTRIBUCIÓN | Noticias | 23 OCT 2006

Verisign pone en marcha su programa de canal

La firma especializada en soluciones de seguridad estratégica se ha servido de su experiencia en España trabajando con un partner para extrapolarla y desarrollar un completo programa en el que la aceleración del retorno de la inversión realizada por parte de los socios de canal es un elemento clave. Manuel Gallo ha sido el responsable de desarrollar esta propuesta.
Paula Bardera
Aunque tradicionalmente el grueso de las ventas de Verisign se han generado de forma directa, el éxito de su experiencia con S21sec en nuestro país ha llevado a la compañía norteamericana a poner en marcha un proyecto de canal. El encargado de su desarrollo ha sido Manuel Gallo, responsable de desarrollo de negocio de la firma en nuestro país. El objetivo es que el actual reparto de ventas directas e indirectas cambie de orientación, algo que en España ya está ocurriendo. Se trata de que, en un plazo de dos años, se intercambien los porcentajes y el 20 por ciento provenga de las ventas directas, mientras que el 80 por ciento restante lo genere el canal.

Se trata de una iniciativa que tiene como elementos claves la reducción de los tiempos de implantación de las soluciones, así como la garantía de la rentabilidad en un año, pues según la compañía, la inversión empieza a dar sus frutos en el primer año de su puesta en marcha. Además, y al contrario de lo que ocurría anteriormente, ya se pueden generar ingresos desde el primer día gracias a servicios como Fraud Detection. Todo esto hace más atractivo al canal el trabajar con Verisign, pues además, se trata de un negocio de valor en el que pueden incluir otro tipo de servicios que les generen más ingresos.

A los partners que se unan a este proyecto, Verisign les ofrecerá una infraestructura de servicios de seguridad, así como toda una batería de servicios de seguridad estratégica en muy poco tiempo. De este modo, los partners estarán capacitados a ofrecerlos a su vez a sus clientes, pero no sólo proporciona servicios de seguridad gestionada, sino también otros estratégicos como gestión de riesgos, detección on-line de fraude, autenticación unificada, antiphishing o inteligencia de seguridad. “Con una apariencia muy local, damos servicios a los clientes en español de la mano de los partners, pero siempre con el respaldo de toda la información y red de trabajo de Verisign”, aclara este responsable.

En definitiva, la puesta en marcha de esta iniciativa responde a la experiencia de la firma norteaméricana, que se ha dado cuenta de que “Verisign puede hacer las inversiones a largo plazo que suponen estos proyectos de seguridad estratégica, pero los partenrs no pueden. Si deciden asociarse con nosotros, los plazos de implantación se reducen y empiezan a ver un retorno de la inversión mucho antes”. Para ello, parte de las inversiones imprescindibles al principio, se pueden aprovechar para dar otros servicios de seguridad desde el primer día y poder, por tanto, empezar a tener ingresos.

Verisign ha creado tres niveles dentro de su programa de canal. Silver, Gold y Platinum son las tres categorías a las que se pueden adscribir todos los interesados. Actualmente, en el nivel Silver, Verisign trabaja con Dimension Data, mientras que S21sec se mantiene como Gold Partner. En nuestro país aún no cuentan con ningún socio Platinum, pero el objetivo de la firma es ayudar a S21sec a pasar al más alto nivel y buscar un nuevo socio Gold. Eso sí, como aclara este responsable, “no podemos aceptar a cualquiera, porque es un negocio muy complejo y hay que estar preparado para afrontarlo, pero la idea es tener más y poder cubrir todo el territorio nacional”.

Las opciones que pueden ofrecer los partners son diferentes y se ajustan a las demandas de los clientes. De hecho, pueden incluso proporcionar servicios a las empresas que cuenten con sus propios recursos de seguridad, dando el partner soporte de forma externa y que a su vez, cuenta con el de Verisign para asegurar la calidad del servicio. En definitiva, se trata de un centro corporativo de soluciones de seguridad, “una solución intermedia a lo que se ha propuesto hasta ahora en seguridad”, concluye Manuel Gallo.


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