Venta directa: arruina las relaciones y margina a los 'partners'

Un artículo publicado en ARN plantea lo que sería uno de tantos casos en lo que una empresa de canal es apartada del proceso de venta, cuando  algún fabricante ha decidido prescindir de los dealers para plantear a los clientes una oferta considerablemente más baja con respecto al precio que solían pagar por sus productos.

Esta realidad resulta dolorosa para las empresas de canal, no solo desde la perspectiva de negocio, sino también a nivel de reputación en el mercado. Y todo el trabajo y dedicación a la hora de proporcionar al cliente las mejores condiciones en términos de valor en un mercado extremadamente competitivo, como es el de los PC, se ha ido directamente por la borda.

También se ha ido por la borda una venta  en particular que,  aunque puede que no sea muy significativa para el distribuidor, pone sobre la mesa una amenaza futura para la supervivencia de su negocio.

Esta situación también actúa en la merma de la confianza en el fabricante, un constructor de dispositivos que alude con frecuencia a su gran “compromiso con el canal”, y llena páginas de noticias de webs especializadas con mensajes del tipo: “somos 100% canal”.

Es habitual que muchos fabricantes vendan directamente a grandes compañías y AAPP sus productos sin contar con el canal, pero los hay que además se atreven a tantear a los clientes de envergadura media, aunque sean conscientes de que otra empresa ha estado trabajando como consultor TI durante décadas.

Siguiendo con el cambio, el nuevo proveedor-fabricante ofrecerá al antiguo cliente de canal servicios de actualizaciones hardware y software y servicios de seguridad.

Podrá parecer un gran cambio que la venta proceda directamente del fabricante unidad a unidad pero, incluso el responsable de canal del fabricante, reconoce que “no tiene la capacidad de disponer de la variedad de servicios que un reseller de TI puede ofrecer a los clientes”.