DISTRIBUCIÓN | Artículos | 16 OCT 2018

Venta de servicios, sí o sí

Los ‘partners’ con foco estratégico en la venta de servicios no sólo crecen entre un 20% y un 100%, sino que incrementan la rentabilidad de cualquier operación y mejoran la satisfacción del cliente y su nivel de fidelización. Ahora, el auge del 'Cloud' impulsa la creación de ofertas flexibles que se adaptan a cualquier necesidad.
Cloud servicios
José Ángel Plaza

Hace tiempo que la tecnología rompió las barreras físicas para albergar todo tipo de recursos empresariales y soluciones de uso personal en repositorios intangibles que conforman la tan cacareada nube. Se podría decir que en los últimos años hemos pasado de la era de la información a la era de las experiencias, lo cual ha transformado la forma en la que trabajamos y pasamos nuestros ratos de ocio, dado que ahora estas tareas se respaldan en servicios que nos llegan bajo un modelo SaaS, del inglés Software as a Service: desde el acceso a las aplicaciones ofimáticas hasta la visualización de series en las plataformas de vídeo bajo demanda, pasando por el almacenamiento de decenas de gigas en discos virtuales o el mantenimiento de las infraestructuras empresariales a través de servicios gestionados que se prestan en remoto.

La aceptación de este nuevo modelo está fuera de toda duda. Como muestra de ello, un estudio de Gfk indica que para el 47,5% de los encuestados las experiencias son más importante que las posesiones. Por lo tanto, los usuarios desean productos y servicios que se renueven automáticamente y sean más cómodos de consumir. Pero en el entorno laboral ocurre lo mismo, ya que, según un informe de Mavenlink & Gigaom, más del 40% de las pequeñas y medianas empresas considera que el modelo de venta como servicio es crítico para su organización.  

Ofertas globales e integradas

El Canal lleva ya décadas sacándole partido a esta situación. De hecho, hay operaciones en las que la venta cruzada de soluciones y servicios es una práctica habitual, como ocurre con el mercado de la impresión. Por ejemplo, Miguel Ángel Fiz, director de Categoría de Sistemas Personales de HP España y Portugal, destaca que la red de partners de su compañía comercializa su oferta de soluciones y servicios de impresión gestionada (MPS) a través de “una propuesta global e integrada que permite a las empresas una mejor gestión de la información y de los flujos de trabajo, con mayor eficiencia en costes y con especial foco en la seguridad”. Según Fiz, aproximadamente el 70% del mercado de impresión profesional se basa ya en la demanda de servicios y soluciones contractuales, siendo la optimización de costes y la preocupación por la seguridad dos de las principales razones de este alto porcentaje.

Ahora bien, ¿qué pasa con otras tecnologías más disruptivas basadas en la nube? ¿Ya se están comercializando como servicios a través de la cadena de distribución? Ignacio López Monje, director regional de Arrow ECS en Iberia, tiene muy claro que estas innovaciones suponen una gran oportunidad: “Gran parte del Canal ya está preparado para atender demandas de las empresas en torno a tecnologías como Big Data y Analytics y se está encargando de definir un servicio alrededor de ellas. El cliente quiere implementar esas novedades, pero como no las conoce todo lo bien que desearía, se pone en manos del Canal para cumplir su deseo. Es ahí donde el partner puede ofrecer un servicio end-to-end a cualquier solución”.

De la misma opinión se muestra Roberto Alonso, Cloud & Business director de GTI Software & Networking, que recuerda que si los servicios siempre han sido el pilar fundamental para la gran mayoría de los distribuidores, últimamente lo que ocurre es que la exigencia de los clientes es mayor y los modelos Cloud obligan a todos los eslabones de la red indirecta a buscar la excelencia en el servicio día a día. “Pero de igual manera que nos exige, nos brinda multitud de oportunidades”, señala Alonso. Por ello, recientemente GTI dotó de mayores recursos a su departamento de Servicios en una apuesta clara por satisfacer la creciente demanda del Canal en formación, soporte y todo tipo de asistencia e intervenciones en clientes. “En nuestro caso, esta área opera como un departamento transversal que da soporte a nivel global. No en vano, se trata de un departamento clave de nuestra compañía porque ahí reside, en gran medida, el valor que aportamos a nuestros clientes”, añade Alonso.

Demanda en aumento

Para hacernos una idea del volumen de negocio que puede desatar la transformación digital de todo tipo de clientes, basta con recurrir a las previsiones de Gartner, que estima que en 2018 la comercialización de infraestructuras y plataformas Cloud y la venta de SaaS sumarán una facturación conjunta de 175.800 millones de dólares —153.010 millones de euros—, un 21% más que durante 2017.  

Ante este panorama, Context afirma que, a escala global, más de la mitad de los distribuidores se está preparando para vender servicios Cloud, un mercado que generará 160.000 millones de dólares —138.050 millones de euros— en 2020. De acuerdo con los datos del último informe ChannelWatch Survay de esta consultora, basado en entrevistas a 8.500 resellers de todo el mundo, el 10% de los encuestados afirma que una de sus tres principales áreas de crecimiento está conformada por soluciones SaaS o IaaS (Infraestructura como Servicio), siendo las primeras de ellas las más nombradas debido a que son más fáciles de implementar. Por tipo de servicios, los más vendidos son, por este orden, los de backup, los de almacenamiento y las aplicaciones empresariales.

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