DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2008

"Vemos un canal lo suficientemente fuerte como para afrontar con garantías este 2008"

Antonio Navarro, director comercial de D-Link
Miguel A. Gómez.
Una pieza fundamental del éxito de D-Link es su canal de distribución. Tras un año movidito en el segmento mayorista, este 2008 se presenta como un período de oportunidades. Antonio Navarro, director comercial de D-Link, nos comenta los detalles.

Una vez cerrado 2007, ¿qué balance podemos hacer de la situación del canal de D-Link?
- Creo que tras un 2007 que podemos considerar complejo, estamos en posición de poder decir que actualmente vemos un canal lo suficientemente fuerte como para afrontar con garantías este 2008, y digo suficientemente porque creo que varias figuras importantes de nuestro canal, que han sufrido diferentes situaciones dentro de sus propias organizaciones, van a conseguir la estabilidad necesaria este año. Actualmente, seguimos disponiendo de 5 mayoristas oficiales, y de una serie de mayoristas de valor añadido que complementan, bien por área geográfica o bien por especialización, las necesidades de servicios que actualmente tiene el canal.

En el último año, ha habido mucho movimiento en el canal mayorista, ¿dispone D-Link de un canal mayorista estable y suficiente para asumir su papel o, por el contrario, cree necesario reforzarlo?
- En absoluto, como ya he comentado, creo que la inestabilidad del 2007 no se va a volver a repetir en este 2008. Es cierto que este año que nos ha dejado el mercado de la distribución, por los cambios de directiva, fusiones o adquisiciones que se han dado, ha provocado la pérdida parcial de números de varias figuras y la reacción de otras que absorbieron el negocio “aparcado” por otras compañías, lo cual ha permitido a D-Link, y gracias en gran parte a la gran fidelidad en la marca que tiene nuestro canal y consumidores, que nuestras cifras globales no se hayan visto afectadas. Lo que sí es cierto es que para minimizar cualquier impacto potencial, en D-Link hemos dado el mayor apoyo y soporte en todos los campos a nuestros clientes (hablo de marketing, comercial y técnico) para acelerar el retorno de esta situación a la normalidad y estabilidad que queremos. Con ello quiero decir que estamos muy contentos con las figuras que actualmente conforman nuestro canal. De hecho, a finales de año se presentó la nueva estructura y estrategia de D-Link para este 2008, y la respuesta por su parte fue del todo positiva y comprometida a embarcarse para la consecución del crecimiento comentado en torno a un 30 por ciento para este año.

El programa Partner+, ¿con cuantos miembros cuenta?
- Actualmente, nuestro programa de canal Partner+ cuenta con más de 1.300 partners, pero de lo que estamos especialmente orgullosos es de haber tenido un crecimiento en altas superior al 45 por ciento con respecto al año anterior. Partner+ representa el 30 por ciento del negocio global de la compañía lo cual indica lo estratégico del mismo para D-Link. Suponiendo la típica pirámide de canal, dispondría de 3 niveles diferenciados en tres categorías: Expert Solution Provider, Solution Provider y Reseller. Actualmente representan por pesos, un 49, un 33 y un18 por ciento, respectivamente.

¿Qué cambios y novedades se esperan para este año?
- Desde su nacimiento, el programa Partner+ ha querido dotar de valor a la relación del partner con D-link, no sólo a través de herramientas como los programas de evaluación de producto, programa de fidelización de puntos o configuradores, sino a través de un contacto más directo con las necesidades del día a día que tienen nuestros clientes en cada uno de sus muy variados y diversos escenarios de negocio, dada la gran capilaridad de nuestro canal. Este contacto directo y la inestimable respuesta que recibimos de ellos, nos permiten que este programa sea algo dinámico y se vaya ajustado día a día a los cambios que va sugiriendo el mercado. Por ello, este año no sólo vamos a dar una vuelta de tuerca más a Partner+, incorporando nuevas herramientas como el e-training que contará con módulos de wireless, switching y seguridad, y que complementará la formación on-line ya existente, pero dirigido totalmente a una formación técnica. Este e-training permitirá aquirir los conocimientos necesarios para la configuración avanzada de los equipos de D-link, sin los problemas de las certificaciones presenciales, ya que el curso se podrá hacer cuando y donde se quiera, sin incurrir en gastos de desplazamientos y fechas fijas existentes en otro tipo de formaciones. Igualmente destacaría la creación de un servicio de gestión de proyectos y diseño de redes al que podrán acceder los partners asociados a nuestro programa.
Pero donde realmente se notará el cambio será en la incorporación de un nuevo departamento de apoyo y soporte a este canal. Destacaría la figura de un nuevo Sales and Marketing Coordinator, encargado de interrelacionar todos los departamentos de la compañía con la finalidad de recopilar, orientar y maximizar todo el flujo de información de y hacia nuestros clientes. Esta nueva figura será un gestor de la información que nos ayudará a conocer todavía más a nuestros clientes, y, de esta manera, reorientar toda esta información para que nuestros clientes reciban justo lo que necesitan. No se trata sólo de abarcar más clientes potenciales sino también de potenciar a nuestros clientes actuales. Para mejorar el soporte comercial y preventa de nuestro canal, esta figura contará con un equipo de agentes comerciales y una nueva herramienta de CRM que permitirá personalizar este soporte, con la idea de desarrollar una política intensiva de “micromarketing” con la que buscamos tener control e información total. Algo así como una visión total del distribuidor, que nos permita saber qué vende, cuánto vende, qué necesidades tiene y a qué mercado se dirige, y, de esta manera, dotarle de las armas necesarias que le convengan.

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