DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2011

Veinticinco años de experiencia al servicio de la innovación y la creatividad

Hilda Gómez.
“Computers Unlimited no pretende ser un mayorista al uso. No nos conformamos que ser una plataforma logística y financiera”. Con estas palabras, Christian Rodríguez, administrador y responsable de negocio de Computers Unlimited Iberia, explica la estrategia de valor desplegada por la compañía, que le está valiendo para reforzar su posición de llíder en el canal Apple, además de seguir creciendo en los negocios B2B, hogar digital y creativos.

Establecida en Londres en 1985 por James Sanson, actual CEO de la compañía, Computers Unlimited se ha convertido en estos 25 años en una empresa paneuropea, integrada por más de 160 profesionales
Entusiastas de tres países, con un volumen de negocio anual de 120 millones de euros, más de 100 fabricantes y una red de más 3.000 distribuidores en toda Europa.
Como principales hitos de la compañía destaca la firma con Quark y Wacom en 1988, por la que se convirtió en su único distribuidor en el Reino Unido y, posteriormente, los acuerdos con Apple y Adobe en 1995. Gracias a estas marcas, Computers Unlimited es hoy por hoy uno de los principales distribuidores europeos para todo Apple, hogar digital y creativo profesional.

EVOLUCIÓN EN ESPAÑA
El salto internacional de Computers Unlimited se inició en París en el año 2004, cuando el mayorista se convirtió en uno de los distribuidores principales para FNAC a nivel europeo. Dos años más tarde, coincidiendo con la apertura de un nuevo centro de distribución en la localidad inglesa de Radlett, Hertforshire, lo que les ha permitido ofrecer una logística adecuada a la mayoría de países europeos, se produjo la inauguración de las oficinas de Sant Cugat, Barcelona, en las que actualmente trabajan 10 personas que ofrecen un servicio directo a los clientes. A este respecto, Christian Rodríguez, administrador y responsable de negocio de Computers Unlimited Ibérica, apunta que “aunque Computers Unlimited Ibérica es aún una empresa relativamente pequeña, con las ventajas de proximidad y flexibilidad que ello nos permite, jugamos con las herramientas de un mayorista grande, en términos logísticos, crediticios y comerciales. Nuestros clientes valoran esa figura dual que representamos en cuanto a servicio, pues hemos sabido combinar los aspectos positivos de ambas dimensiones”.
En su labor diaria, Computers Unlimited Ibérica cuenta con el respaldo de las oficinas centrales de Londres donde, de la plantilla de 200 empleados, alrededor de 50 tienen funciones indirectas implicadas en el negocio español, como jefes de producto, departamento de crédito, compras o marketing.
En cuanto a la logística a nivel local, el almacén está situado junto a las oficinas en Sant Cugat, y actualmente opera al 50 por ciento de su capacidad, previendo el alto crecimiento esperado para los próximos años. Como aclara Rodríguez, “hace tres años, sólo uno después de la apertura de la oficina en Barcelona, el porcentaje de ocupación del almacén era de tan sólo un cinco por ciento. Esto da una clara muestra de nuestro crecimiento en los últimos tres años”.

GENERAR DEMANDA Y ENTREGAR PRODUCTO
Desde sus orígenes, la compañía ha evitado ser un mayorista al uso, con un enfoque claro sobre la adición de gran valor en el canal de servicios de sus cuatro mercados principales, que son el canal Apple, B2B, hogar digital y creativos, de ahí que su modelo de negocio esté dividido en dos pilares básicos.
El primero consiste en su capacidad de generar el interés y demanda del usuario final hacia predeterminadas líneas de productos, algo que a juicio de Christian Rodríguez es lo que diferencia a Computers Unlimited de la mayoría de sus competidores y una de las claves de su éxito. “Dedicamos muchos esfuerzos a generar demanda para nuestros clientes, con acciones directas a los usuarios finales, ofreciendo así un auténtico servicio de valor añadido. Esto significa que podemos ofrecer a nuestros partners productivas oportunidades de negocio, así como también garantizarles una experiencia de primer nivel para el usuario final”, comenta Rodríguez.
El segundo pilar radica en la entrega de producto, para lo que la compañía opera con una logística muy eficiente, que recibe directrices por teléfono, fax o Internet, procesándolas con rapidez y precisión. De esta forma, garantizan unidades en stock siempre que sea posible, enviándolas rápidamente al distribuidor o, directamente, al usuario final. Según el directivo, “jugamos con la flexibilidad de tener tres almacenes en toda Europa (Londres, París y Barcelona) que abastecen las necesidades de cada cliente en cada territorio. Si algo no tenemos en stock, nos comprometemos a entregarlo en casa del cliente en menos de 10 días”.
Para todo ello, Computers Unlimited emplea a expertos en negocios, jefes de producto, especialistas en ventas y directores de desarrollo de canales que tienen una verdadera comprensión de la industria creativa y de la forma de mercado de la misma, equipo que tiene el apoyo de más de 100 personas en front y back office, que van desde finanzas hasta televentas, desde compras hasta almacenaje.

CUIDADA SELECCIÓN DE MARCAS
A nivel de marcas, desde su creación, la empresa siempre se ha definido como un mayorista especializado en el canal Apple, un canal que aún está en fase de desarrollo en España, si bien Computers Unlimited quiere crecer en nuestro país de forma paralela.
“La compañía entró en España a través de un mayorista de software corporativo y gran parte del equipo comercial procede de esa etapa. Así, hemos mantenido esa parte del negocio, muy relacionado con el mercado creativo y, por tanto, con el mundo Mac”, explica Christian Rodríguez. “Actualmente, somos uno de los principales mayoristas de Adobe ,y el único junto a GTI, que distribuye tanto cajas como licencias TLP y CLP de este desarrollador, no sólo para Mac sino también para PC. Es una sinergia histórica que nos define en el canal y que pensamos mantener”.
La central de Inglaterra trabaja con más de 100 fabricantes, con acuerdos de distribución a nivel europeo, si bien a nivel local se opera con aquellas marcas que se consideran más adecuadas para el mercado de este país, tanto a nivel de rentabilidad como de tipología de producto. Así, en España actualmente distribuye un total de 40 marcas, entre ellas Adobe, Elgato, FileMaker, Fujitsu, Microsoft, Philips, Quark, Roxio, Sony, Targus, Wacom, Western Digital, y, por supuesto, Apple, que representan un catálogo aproximado de 2.000 referencias, sin contar el extenso número de licencias Adobe.
“Los fabricantes que no tienen representación en España, encuentran en nosotros la plataforma ideal para lanzar sus productos a un mercado que desconocen. El éxito en la ejecución es la causante de la confianza ciega que muchos fabricantes depositan en nosotros”, asegura Rodríguez, y añade que, “hay un segundo grupo de fabricantes, históricos del canal PC, que nos confían sus incursiones en un canal tan atractivo como el canal Apple”.

COLABORACIÓN CON EL CANAL
Computers Unlimited cuenta en España con una amplia base de distribuidores de valor añadido, entre los que figura Candelsa (Tien 21), Dows, Fnac, ID Grup y Micro-Blanc, a los que se compromete a proporcionar un ex

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