DISTRIBUCIÓN | Artículos | 24 SEP 2012

Veeam Software crece de la mano de su canal

Bárbara Madariaga

Veeam Software desembarcó en España hace un año y en este tiempo el canal de distribución se ha convertido en “nuestro principal punto de fortaleza”, destaca Paloma Gutiérrez, directora de canal de Veeam Software en Iberia. Teniendo en cuenta que “somos una compañía cien por cien canal tratamos de ofrecer a nuestros distribuidores las máximas oportunidades posibles”. Esas oportunidades se traducen en la política de promociones que Veeam Software lleva a cabo trimestralmente. “Gracias a ésta, nuestros partners pueden competir en virtud del precio y ellos, además de lograr la venta, pueden disponer de unos márgenes mucho más beneficiosos”.

Mercados objetivos

Por la tipología, y por el precio, de las soluciones de Veeam Software “estos están orientados hacia el mercado PYME”. Si nos fijamos en lo que es la facturación pura y dura, “el 75 por ciento de ésta corresponde a la pequeña y mediana empresa”, algo que la firma desea mantener.

No obstante, Veeam Software no olvida a la gran cuenta. En este caso, “lo que hacemos es colaborar con nuestros partners para conseguir que el proyecto tenga los menos inconvenientes posibles y que los clientes perciban que el distribuidor en cuestión es el adecuado”. Y es que, según Paloma Gutiérrez, “en ocasiones una gran empresa está convencida del producto pero no de que el partner sea el apropiado. Normalmente, las grandes cuentas prefieren comprar al fabricante directamente y nuestra misión es explicarles que, como Veeam Software no tiene una estructura a nivel mundial de servicios, necesitamos un canal que haga la implementación y el desarrollo del proyecto. Nosotros les facilitamos el contacto del partner que se encarga del proyecto desde el principio hasta el final”. 

La intención de Veeam Software es captar proyectos “que no sólo sean de recuperación de datos”, sino que lo que busca es “que se planteen infraestructuras de réplica y de gestión de entornos virtualizados”. La realidad del mercado es que “la virtualización se está convirtiendo en una obligación para las empresas, por lo tanto los partners cada vez están abandonado más las soluciones tradicionales de backup para orientarse hacia soluciones virtualizadas”.

La oferta para su canal

Consciente de esta realidad, y de la necesidad de la red de venta indirecta, Veeam Software trata de satisfacer la demanda de su canal. “Nuestra red de venta indirecta agradece, sobre todo, un trato directo con el fabricante, algo que tiene garantizado con nosotros”. Además, “también disponen de una página Web específica, donde pueden encontrar información acerca de promociones, documentación o presentaciones”.

Otro punto importante de la estrategia de canal de este fabricante es la formación. “Consideramos que un canal formado tiene más oportunidades de negocio”, afirma Paloma Gutiérrez. “Facilitamos a través de Veeam University o de los webseminar la formación de nuestros distribuidores”.

Composición del canal

A día de hoy, el canal de Veeam Software está compuesto por 600 partners, cifra que espera incrementar. “El crecimiento del canal se prevé trimestre a trimestre en un 20 por ciento. Queremos acabar el año con unos 750 partners y de estos, como mínimo, tenemos que tener activo un 50 por ciento”. Veeam Software entiende como canal activo “que, al menos, hagan un pedido al trimestre”. El tipo de partner que está reclutando la compañía es variado, éste va “desde distribuidores muy pequeños hasta partners grandes tipo Indra”.

La firma organiza a su canal en tres niveles. El primero de ellos es el Registered. Para pertenecer a esta categoría lo único que tiene que hacer un distribuidor es registrarse en la Web. Una vez hecho, éste obtiene un descuento mínimo por el registro. El segundo de los niveles es  Silver. Para pertenecer a éste es necesario que el distribuidor tenga un conocimiento más profundo de las soluciones sobre todo a nivel comercial. Si se pertenece a esta categoría, los distribuidores cuentan con descuentos que “duplican a los que ofrecemos en el anterior nivel. Estamos hablando de descuentos del 15 por ciento sobre el PVD”. El tercer nivel es Gold. Para pertenecer a éste se tiene que adquirir un conocimiento profundo de las soluciones a nivel técnico. “Lo que queremos es que el distribuidor pueda afrontar proyectos más complejos. Tienen que pasar una serie de exámenes técnicos, los cuales son gratuitos y se realizan a través de la Web, además, tienen que hacer un pedido al trimestre. A cambio tiene un 20 por ciento de descuentos sobre el PVD”.

El pasado mes de marzo, Veeam Software restructuró su canal de distribución. “Lo que hicimos fue ver qué partners cumplían los requisitos y subirlos o bajarlos de categoría. Esto ha hecho que el grueso de nuestro canal sean partners Registered, un 30 por ciento son Silver, y un 20 por ciento Gold”.

Además, Veeam Software dispone de otra categoría, Platinum, que no está en funcionamiento en España, “aunque creo que alguna vez se implantará”. Para pertenecer a ésta se exige unos mínimos de facturación “que está entorno a los 300.000 o 400.000 dólares”.

Fuera de lo que son las categorías en sí, Veeam Software trabaja con otros partners que se diferencian en la manera de comprar el producto. “Aquí se engloban los proveedores de servicio que apuestan por el pago por uso”, una modalidad que, en opinión de Paloma Gutiérrez, se irá consolidando a medida que pase el tiempo. 



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