DISTRIBUCIÓN | Noticias | 10 FEB 2005

"Vamos a reorganizarnos para hacer mayor hincapié en nuestros negocios clave" Paulí Amat, Tech Data

Con un crecimiento de su negocio de un 10 por ciento respecto al año anterior, Tech Data ha comenzado en el mes de febrero su nuevo año fiscal con destacadas novedades. La filial española va a llevar a cabo una reorganización de su estructura, que conllevará la creación de una unidad para Nuevos Negocios, una única división para las soluciones de HP y una potenciación del negocio de gama media. Sobre las implicaciones de todos estos cambios, así como sobre los resultados obtenidos en su año fiscal correspondiente a 2004 y futuras perspectivas, Dealer World Web conversa con Paulí Amat, director comercial de Tech Data España.
Encarna González
¿Qué balance puede hacer de los resultados obtenidos en su año fiscal finalizado el pasado 31 de enero?
Hemos cerrado por encima de las previsiones con un crecimiento del 10 por ciento, lo que significa que hemos ingresado 75 millones de euros más que en el ejercicio anterior. Estamos muy satisfechos porque teníamos un año muy difícil por delante y hemos cerrado con un resultado por encima de lo previsto.

¿Cómo se reparte este crecimiento por líneas de negocio?
El crecimiento más fuerte se ha dado en el área de PC y, sobre todo, muy concentrado en Acer. De hecho, el peso de la división de PC es de un 20 por ciento del volumen total de nuestro negocio, y lo más importante es que hemos crecido entre dos y tres puntos respecto al año anterior y por encima del resto de divisiones, donde la evolución de las ventas ha sido más uniforme.

¿Podemos hablar de beneficios?
Por el hecho de pertenecer a una multinacional es difícil decir cuáles son los beneficios reales, pero sí puedo decir que estamos dentro de los objetivos del grupo y somos la segunda subsidiaria de Europa con más beneficios porcentuales.

Sin embargo, una revista del sector publicaba recientemente que el pasado año la filial española registró pérdidas superiores a los 14 millones de euros...
La noticia que ha aparecido en esa revista es referente a nuestros resultados de hace un año, el 2003, y el error está en que han tomado datos del año 2002, tanto de facturación como de beneficio. Nosotros cerramos el año fiscal en enero y ha habido una equivocación al coger el mes de enero de 2003 como si fuera un dato de ese mismo año. Esto lleva a confusiones muy graves porque los resultados reales de 2003 ascendieron a 520 millones de euros, por lo tanto, bastante diferentes de los 490 millones de euros que publicaban. Asimismo, respecto a los beneficios, dicha publicación apunta unas pérdidas muy grandes debido a una provisión que no tiene nada que ver con el negocio operativo del día a día. De hecho, los beneficios del año 2003 fueron bastante superiores, básicamente el doble de lo que ellos apuntan.

¿Y qué opinión le merece el avance que están realizando los mayoristas locales?
Un mayorista local es una empresa única y todo está dentro de los resultados que configura dicha compañía pero, cuando hablamos de un mayorista que está dentro de una estructura a nivel mundial, es muy difícil ver en un balance los beneficios que realmente tiene en un país determinado porque hay otros muchos conceptos que hay que tener en cuenta. Pertenecemos y pagamos costes globales, por lo tanto, no se puede sacar una conclusión de un balance de resultados del Registro Mercantil como se puede hacer con un mayorista local. Por tanto, no es posible comparar las dos figuras en este sentido.

Bien pero, ¿cree que estas figuras locales seguirán ganando terreno a los mayoristas globales?
A nivel global no, porque la situación final que se vislumbra, y que está pasando en otros países, es que los mayoristas locales sólo tienen lugar si realmente están verticalizados, es decir, si tienen mucha especialización. España es una excepción y he de reconocer que aquí hay 2 ó 3 mayoristas locales, Memory Set, UMD y ARC, que continúan de una manera fuerte en el mercado. Sin embargo, no creo que España quede muy atrás de la situación global que en estos momentos hay en Europa o en el resto del mundo.

¿Cómo han evolucionado los márgenes en Tech Data en el último año?
No puedo dar cifras a nivel de beneficios o de márgenes, pero sí puedo decir que nuestras ventas han crecido alrededor de un 10 por ciento, acabando con 575 millones de euros, a los que hay que sumar los 55 millones de euros de nuestra unidad de negocio de Azlan. Por tanto, hablamos de prácticamente 630 millones de euros. En beneficios también hemos crecido por encima de lo previsto para este año y de los resultados del año anterior y de hace dos años.

Hablando de Azlan, ¿cómo ha evolucionado este negocio a lo largo de 2004?
Estamos en plena fase de integración que esperamos finalizar antes del verano. Este año hemos conseguido que las divisiones de back-office de Tech Data y Azlan se integrasen. Así, temas como departamentos de administración, de créditos y cobros, de comunicación de marketing y otras divisiones de logística, ya están totalmente integradas con las de Tech Data. Este próximo año fiscal continuaremos con la integración y procederemos a la fusión fiscalmente entre las dos empresas y el departamento de front-office.

¿Qué líneas de negocio han visto mejorar sus márgenes?
Nuestro mercado está básicamente centrado en dos tipos de producto: la informática de consumo, que requiere cada vez más conocimientos; y la parte de producto con más tecnología. Como siempre, el margen está en la parte de producto que exige más conocimiento técnico, por lo tanto, los márgenes son mayores que en la parte de consumo. Puedo decir que nuestras divisiones de valor añadido, tanto de networking como de gama media y de Azlan, el margen es bastante más alto que el de las divisiones puramente de consumo como periféricos, PC y componentes, entre otras.

Néstor Cano comentó en una ocasión que la única manera de seguir creciendo era a través de la verticalización. ¿Cómo está Tech Data trabajando en este sentido?
Néstor Cano sólo ha reflejado lo que él creó en su época en España y que es lo que ha hecho en Estados Unidos. Allí, Tech Data era un mayorista broadline puro y duro, sin líneas especializadas, pero, en los últimos años, Tech Data se ha constituido como una unidad con un núcleo central de negocio, el tradicional, sobre el que se han construido divisiones especializadas siguiendo el modelo español. Ahora, han aumentado el número de unidades especializadas, lo que a nivel europeo se reforzó con la compra de Azlan y de otras empresas como en Francia, con la adquisición de otras firmas, especialmente de almacenamiento.

En el caso español, ¿tienen previsto abrir nuevas líneas de negocio?
Parte de la estrategia que tenemos este año es desarrollar tres líneas de negocio adicionales a las que tenemos ahora y que, en una primera fase, se llevarán desde una división creada y denominada Nuevos Negocios. Ésta operará como tal desde el 15 de febrero y aglutinará las áreas de movilidad, en referencia a comunicación de datos; Imagen Digital y Audio y Video Digital, con los nuevos productos de convergencia. Al mismo tiempo, haremos mayor hincapié en uno de nuestros fabricantes clásicos creando una división única para HP que englobará PC, periféricos y servidores. Al mismo tiempo, reforzaremos nuestras divisiones de software y periféricos unificándolas bajo un único responsable de división, que será Raúl Roma.

Analizando esto por partes, ¿qué planes inmediatos manejan para la división de Nuevos Negocios?
Se trata de englobar productos de movilidad informática y convergencia digital con imagen digital. A estas líneas que tenemos incorporaremos algunas más y tendrán una autonomía más grande de la que tenían en la división de periféricos. En el área de movilidad, en breve cerraremos un acuerdo con un operador nacional y seremos mayorista para toda su línea de datos, algo que potenciaremos con contratos con fabricantes de teléfonos móviles y con un importante impulso al negocio de imagen, audio y vídeo digital. La idea es que estas tres áreas que forman una única división, con el tiempo, conformen tres divisiones independientes y de mayor volumen de negocio.

¿Y a qué responde una única división sólo para HP?
Por la importancia y la relación que tenemos con este fabricante. HP ya había tenido una división separada de Tech Data pero, al adquirir volumen, se fue fraccionando. Además, este proveedor también ha experimentado mucho

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