DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 DIC 2011

"Vamos a basar nuestro crecimiento en los partners", Alfonso De Andrés, Cisco

Alfonso De Andrés, director de canal y desarrollo de negocio de Cisco, ha reafirmado el compromiso de su compañía con el canal de distribución, asegurando que Cisco basará su crecimiento en sus partners. Asimismo, ha señalado que tras la reorganización que ha vivido la compañía en el último año, quieren dar más protagonismo a los partners en el cliente, además de ayudarles a desarrollar su talento.
Miguel Ángel Gómez

“Hacer lo que mejor sabemos hacer y estar más cerca de los partners y clientes”. Sobre estas dos premisas quiere apoyar Cisco su estrategia, tal y como ha indicado Alfonso de Andrés, director de canal y desarrollo de negocio, una visión que se sustenta en cinco prioridades que, como ya ha señalado con anterioridad la compañía, son routing y switching, colaboración, centro de datos (apoyándose en la propuesta de virtualización y cloud), vídeo y lo que desde Cisco denominan arquitecturas.

La nueva estrategia, que se ha ido desglosando en estos meses y que se seguirá desarrollando por un plazo de tres años, se apoya en una reducción de zonas geográficas y un mayor peso en las decisiones de las organizaciones locales, otorgando un mayor protagonismo a los partners, a los que la fuerza comercial de Cisco ayudará a transmitir un mensaje tecnológico, basado en arquitecturas, a los clientes. Para ello, lo que Cisco denomina una estrategia multitáctil, esto es, apoyar al partner en la venta y ayudar al cliente en la compra.Alfonso De Andrés, director de canal y desarrollo de negocio de Cisco

La estrategia con el canal se basa en lo que denominan “las cinco C”, por las siglas en inglés, esto es, capacidad, habilidad (capacibility), cobertura, consistencia y competencia. En definitiva, “vamos a potenciar en canal de distribución”, un canal formado por 1.482 miembros que se dividen en 5 niveles: 1.100 registrados, 313 Select, 32 Premier, 9 Silver y 13 Gold.

El objetivo de Cisco es “apoyar a los mayoristas a trasladar el mensaje tecnológico basado en las diferentes arquitecturas” a los diferentes miembros del canal y a su fuerza de ventas. “Vamos a poner encima de la mesa planes para ayudar al mayorista en la capacitación del canal”, indicaba Alfonso De Andrés, además de señalar que quieren “acelerar su evolución hacia el cloud”. Asimismo, la firma quiere tener en cuenta a partners con los que hasta ahora no estaban trabajando, “vamos a invertir en partners que están cambiando la industria”.

A nivel de cobertura, Cisco quiere ampliar ésta “delegando cada vez más funciones en los partners”, para lo que tienen que “potenciar el talento” en sus socios. Así, “trasladamos toda la información y formación a los partners para que sus comerciales sean capaces de trasladar el mismo mensaje tecnológico que Cisco a sus clientes”. Asimismo, Cisco quiere crear “una comunidad virtual de partners para que estos puedan interactuar entre ellos”.

Pero, sobre todo, “tenemos que asegurar la rentabilidad del partner”, y “hemos creado políticas y programas para ello”, como los programas de inversión conjunta en el cliente final, que incluye protección en precio para el partner en toda la vida del proyecto, o la política de descuentos diferenciales para compensar a los partners que lleven a cabo el trabajo en la cuenta”.

Por último, al hilo de los mensajes de algunos competidores sobre la conversión del networking en un commodity, Alfonso De Andrés comentaba que es necesario “poner el producto en valor y destacar el valor de la innovación como un factor diferencial para los negocios”.


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