DISTRIBUCIÓN | Noticias | 21 MAR 2005

"Vamos a ampliar nuestra base de clientes y a seguir ganando cuota de mercado", Dirk Hauke, Actebis

Ampliar su base de clientes, centrarse en fabricantes clave, aunque abiertos a futuros acuerdos, y hacer especial hincapié en los nuevos mercados emergentes. Éstas son las principales líneas que marcan la política del nuevo CEO de Actebis, Dirk Hauke, quien también repasa el pasado, el presente y el futuro del mayorista.
Encarna González
¿Cuáles son sus principales objetivos como nuevo CEO de Actebis?
A finales del pasado año, Actebis diseñó las principales líneas de la política a seguir con un claro objetivo de mejorar nuestras opciones en el mercado europeo. Hay algunos mercados en los que podemos mejorar nuestra posición y tenemos una buena oportunidad para seguir creciendo este año. Es el caso del mercado español, donde el pasado año experimentamos un importante crecimiento y ganamos cuota de mercado, algo que podemos seguir haciendo en 2005. Creo que es pronto para adelantar algunos planes que tenemos en mente pero, sin duda, queremos ser más fuertes y ganar cuota de mercado. Mi idea es completar nuestro modelo de negocio, no cambiarlo, y éste es el mensaje que debemos transmitir al mercado. Somos un partner de confianza para nuestra comunidad de distribuidores y vamos a seguir desarrollando nuestro negocio.

¿Qué valoración personal hace?
He de decir que estoy encantado de estar en esta compañía y muy animado para mejorar los ya de por sí buenos resultados que ha experimentado Actebis a lo largo de 2004 en la mayor parte de los países europeos. Además, debo destacar que Alemania y España han sido los países con mejores resultados y creo que la compañía está en una buena posición para seguir desarrollando su negocio. En este sentido, todo puede mejorar y tenemos planes ambiciosos para 2005.

¿Puede concretar estos objetivos?
Mi primera intención es alcanzar los propósitos que nos hemos marcado con un número de fabricantes idóneo. Tenemos que ser un socio muy fuerte para todos nuestros clientes y fabricantes. Eso es algo que ya hemos empezado a hacer a lo largo de 2004 y que también me gustaría impulsar este año.

¿Cuáles son los principales aspectos a mejorar en Actebis?
Es una pregunta que no se puede contestar en un sentido genérico porque tenemos condiciones de mercado completamente diferentes según los países. Por citar un ejemplo, en España vamos a incrementar nuestra base de clientes, queremos ser más eficientes, y contemplar más la oferta de comercio electrónico, algo en lo que también vamos a hacer hincapié en el futuro. No se trata de querer dominar completamente el mercado europeo al mismo tiempo. Es mejor ir país por país, tal y como hemos hecho en el pasado y como seguiremos haciendo en el futuro.

¿Cuáles fueron los motivos por los que se rompieron las negociaciones entre Otto Group y Westcoast?
Esa es una cuestión que debería responder Joe Hemani. No he estado en ninguna de las conversaciones que se llevaron a cabo en el momento de las negociaciones, por lo que no puedo pronunciarme al respecto.

¿Qué planes maneja ahora Otto Group para Actebis? ¿Sigue en venta?
Lo único que puedo decir es que el pasado año conseguimos buenos resultados y hemos alcanzado una muy buena posición en el mercado. Creo que 2004 ha sido un gran año para Actebis y todo lo acontecido en el pasado es fruto de un proceso que tenemos que pasar. No obstante, no incluyo ni descarto ninguna opción. Hemos tenido un desarrollo exitoso pero, evidentemente, si se presentan oportunidades, las vamos a contemplar. Estamos en un mercado donde hay muchos movimientos y debemos tener capacidad de reacción por lo que, si hay una fusión en marcha, tendremos que ver qué hacemos. Pero, por el momento, no tenemos planes en este sentido.

¿Han recibido alguna otra oferta una vez rotas las negociaciones con Westcoast?
No. Y no hay ninguna propuesta concreta en marcha estos momentos.

Sin embargo, en el mercado prosigue la concentración de mayoristas, ¿estaría Actebis interesada en adquirir algún mayorista?
Puede que sí. Y aquí contamos con la ventaja de pertenecer a una gran organización por lo que, si creemos necesario adquirir otra compañía, Otto Group tiene dinero para llevarlo a cabo. Dicho esto, vuelvo a matizar que estamos hablando teóricamente, ya que no tenemos ningún plan concreto y no vemos necesidad de hacerlo en estos momentos.

En su presentación como CEO de la compañía manifestó su deseo de desarrollar el canal de distribución. ¿Qué pasos se están dando en este sentido?
Están emergiendo nuevos segmentos de mercado, como el de la electrónica de consumo, que están cambiando muchas cosas con la introducción de nuevos productos y servicios que tenemos que proporcionar. Por tanto, creo que aquí tenemos nuevas oportunidades para crecer pero también para ofrecer servicios a nuestra base de clientes. La cuestión es quién prestará los servicios y creo que en Actebis tenemos capacidad para contribuir a este desarrollo.

Otro de sus propósitos es mejorar los márgenes del canal…
En este sentido debo decir que somos muy competitivos en todos los segmentos de mercado y nuestra tendencia es seguir en esta línea. Otra cosa es que, mirando nuevos segmentos, como el de la electrónica de consumo, donde tradicionalmente había márgenes altos, y donde también nos gustaría crecer, vemos que, en cuestión de márgenes, todo depende de la combinación de productos y de fabricantes que hagamos y de la aproximación al mercado que realicemos.

¿Cuáles son perspectivas para estos nuevos mercados emergentes?
Aunque no puedo avanzar nada al respecto, sí puedo decir que vemos un gran potencial de crecimiento y, en concreto, en lo que a electrónica de consumo se refiere, vamos a doblar el negocio a lo largo de este año.

¿Cómo valora los resultados experimentados en las diferentes líneas de negocio?
No puedo dar cifras ni hacer valoraciones al respecto.

Sin embargo, siempre han sido fuertes en el negocio de componentes, ¿qué planes manejan para este segmento?
Es un tema que estamos tratando a nivel europeo ya que es un segmento en el que queremos seguir creciendo en el futuro. Tanto los fabricantes como los distribuidores han hecho un gran esfuerzo para mejorar la gama de productos, por lo que creemos que es un mercado con un gran potencial de crecimiento.

Bien pero, hace poco más de un año se desprendieron de su negocio de integración, Targa. ¿Qué planes maneja para Peacock?
Nuestra idea no es abandonar totalmente este negocio. Lo que pretendemos desde Actebis no es hacer integración sino proporcionar al distribuidor los productos y servicios que necesita para hacer esa integración.

HP también ha sido siempre un nombre fuerte dentro de Actebis, ¿cómo está evolucionando el negocio de este fabricante?
En estos momentos, representa menos de un 50 por ciento del total de nuestro negocio. En España, el porcentaje es similar con respecto al negocio global de la filial.

¿Y qué opinión le merece la tendencia de fabricantes como HP hacia la venta directa?
Hay muchas discusiones acerca del modelo de venta directa de HP siguiendo la estela de Dell. No obstante, creo que siempre habrá una necesidad de contar con un mayorista y, si bien es cierto que grandes corporaciones están evolucionando hacia un modelo de venta directa, creo que aún tenemos oportunidades. De hecho, algunos fabricantes que antes tenían un modelo de venta directa están centrándose más en el canal porque ven que pueden ganar cuota de mercado. Confío en que el negocio de ventas directas, como el de HP, sea equilibrado con el de las ventas que se hacen a través del canal y, de hecho, ya tenemos indicadores que demuestran esta tendencia.

En cuanto a ampliar su base de clientes, ¿piensa en algún segmento concreto?
Hay diferentes segmentos. En el caso español, que supone el 10 por ciento de nuestro volumen de negocio, queremos potenciar dos segmentos: el de la PYME, que ya representa un porcentaje importante de nuestro negocio pero que queremos seguir reforzando, así como el de nuestros retailers. No obstante, hay diferencias según el mercado, si bien es cierto que, en toda Europa, hay una tendencia hacia actividades centradas en la PYM

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