DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 2011

Valor y especialización

Miguel A. Gómez.
El programa Preferred Partner se encarga de estructurar la relación de HP con su canal de distribución. Uno de sus pilares es la formación y la especialización, que capacita a los partners para incrementar el valor que ofrecen a los clientes.

El programa Preferred Partner es una iniciativa que busca brindar un valor real a los resellers más comprometidos con HP, incluida la compensación, los fondos de marketing y la gestión de cuentas. El programa ofrece dos niveles: HP Gold Specialist, disponible para los partners que tengan al menos una especialización, y HP Preferred Partner.
El programa ofrece una serie de beneficios para los partners que incluyen programas de compensación y beneficios adicionales para especialistas, aplicables al nivel Gold, y el programa Partner for Growth, atención y gestión desde HP, inversión en marketing, acceso a precios especiales (OPG), visibilidad en Global Partner Locator, acceso a promociones, iniciativas de co-marketing y acceso a logos, aplicable a todos los miembros del programa.
“Sin duda, el canal de distribución es una parte muy importante dentro de nuestra estrategia de negocio. Creemos que apostar por una especialización del mismo proporcionará a las compañías numerosos beneficios ya que les permitirá obtener soluciones que se adaptan perfectamente a sus necesidades. Es el canal quien realmente enriquece la oferta de HP”, ha señalado José María Díaz Zorita, responsable de canal y SMB de HP Enterprise Servers Storage & Networking.

SMART PORTAL
Para todos los partners del programa, HP ofrece Smart Portal, un recurso on-line con información y servicios electrónicos que pueden utilizar los partners para realizar negocios con HP. El Smart Portal proporciona información actualizada y siempre disponible, así como herramientas, procesos, y acceso a precios especiales, programas y promociones HP. Asimismo, ofrece acceso a material de marketing que ayuda a respaldar las actividades de fomento de su negocio.
Además, tanto los HP Gold Specialists como los HP Preferred Partners tienen acceso discrecional a Fondos de Marketing para el Desarrollo (MDF) con acceso privilegiado a servicios de comarketing de HP. Su finalidad es ayudar a los Preferred Partners a desarrollar su negocio, ampliando las inversiones en marketing y ventas para potenciar las ventas en áreas clave de tecnología HP.
El Programa Preferred Partner de HP recompensa los buenos resultados, a la vez que ayuda a que los partners incrementen sus ventas y beneficios e inviertan en nuevas oportunidades de negocio por medio de un mecanismo sencillo y predecible. Los HP Gold Specialists pueden beneficiarse del programa completo de compensaciones de HP en función del rendimiento de su negocio.

FORMACIÓN Y CERTIFICACIÓN
La certificación como Preferred Partner y la formación correspondiente se obtiene a través de los programas de HP Certified Professional y Partner Learning, que se centran en dar soporte a las demandas de las unidades de negocio de HP y garantizar, mediante la gestión del programa de estudios y el despliegue e impartición de cursos, que los partners de HP posean los conocimientos que exigen los clientes de HP.
Dentro de Smart Portal, Learning Center facilita la formación y la obtención de la certificación; registro en clases y exámenes; currículos predefinidos basado en las funciones del puesto de trabajo, el nivel de experiencia y la familia tecnológica que ayudan a realizar ajustes precisos en los requisitos de aprendizaje; así como expedientes del historial de la formación recibida previa petición y en tiempo real.
Otra herramienta muy recomendable es Partner Fundamentals que ofrece valor añadido a los partners al proporcionarles apoyo sobre cómo construir una relación sólida con HP. Se han eliminado los módulos de productos para garantizar que la formación sea adecuada para todos los partners, con independencia de los productos HP que vendan.
Por su parte, Continuous Learning es un programa que tiene por objetivo que todos los trabajadores del partner mantengan actualizados sus conocimientos técnicos y o comerciales. El programa les mantiene informados y actualizados sobre los últimos productos y soluciones de HP, mediante actividades específicas, como el acceso prioritario a NPI (Introducción a nuevos productos). Algunas especializaciones del programa Preferred Partner se benefician de actividades como el programa de Continuous Learning para ayudar a los especialistas a refrescar y actualizar de manera sencilla y rápida sus conocimientos y profundizar en áreas clave de HP.

ESPECIALIZACIÓN, LA CLAVE DEL VALOR
Las especializaciones permiten que los partners fomenten y demuestren sus conocimientos y simplifiquen la búsqueda de conocimiento de los clientes en áreas tecnológicas clave. Los partners pueden especializarse en todas las áreas en las que estén homologados.
Como HP Gold Specialists, a los partners se les ofrece un paquete de HP con la mayor diferenciación y beneficios competitivos posible. Los beneficios de ser un HP Gold Specialist incluyen, además de los que se obtienen como Peferred Partner, un programa de compensación basado en los resultados; posición preferente en el buscador de partners (HP Global Partner Locator) y, por tanto, una mayor visibilisdad de cara al cliente; logo Gold Specialist con el tagline correspondiente a la especialización; mayor soporte del Account Manager; acceso a contenido adicional en el Smart Portal; así como mayores oportunidades de co-marketing.


Especializaciones en networking
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Las especializaciones específicas del mundo del networking son tres. Los especialistas HP Unified Networking (anteriormente, ProCurve Networking Specialist) cuentan con la experiencia para vender, proporcionar, gestionar y dar soporte a complejas soluciones de infraestructura de red fija e inalámbrica para clientes medios y grandes. Existen tres niveles dentro de Unified Networking (UNS): los partners del nivel Master poseen los mayores conocimientos empresariales, técnicos, de servicio y soporte, seguidos de los niveles Expert y Professional. Las distintas categorías de Unified Networking Specialist proporcionan a los partners la flexibilidad para obtener más beneficios en función de su ámbito de especialización. Cada nivel proporciona su propio paquete de beneficios. El paquete de beneficios es más amplio cuanto mayor es la cualificación del partner.
Los especialistas HP Enterprise Networking disponen de la capacidad técnica certificada por HP para proporcionar unos servicios integrales de gestión, implementación y diseño para el ciclo de vida completo del sistema de redes. Ofrecen el mayor nivel de conocimiento para vender y ofrecer las soluciones más complejas de redes y centros de datos. Sus clientes son centros corporativos de redes y datos pertenecientes a grandes cuentas empresariales y proveedores principales. Los especialistas HP Enterprise Networking (ENS) son los únicos vendedores autorizados de Networking High-end Data Center y de la cartera de productos Core Switch y Router.
Por último, los especialistas HP Networking Security poseen los mayores conocimientos para vender y proporcionar soluciones complejas de seguridad en red. Sus clientes son superintendencias de redes corporativas de cuentas medianas comerciales y empresariales. Esta especialización se encuentra actualmente en desarrollo y será el resultado de la integración de 3Com con la nueva cartera de HP Networking.

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