DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

US Robotics pone en marcha su primer programa de canal

Katrina Díaz, directora general, explica las consecuencias del cambio de política de productos
Arantxa Herranz.
Aires de cambio en la filial española de US Robotics. Al nombramiento de Katrina Díaz como directora general de la delegación española hay que sumar una nueva estrategia de producto y por la que se diferenciará entre las soluciones para empresas y las orientadas al hogar. Como consecuencia de ello, el fabricante pondrá en marcha su primer programa de canal. Katrina Díaz explicaba objetivos y funcionamiento del mismo.

Tras la marcha de Javier Gómez como cabeza visible de US Robotics en nuestro país, la compañía ha fichado a Katrina Díaz como directora general para la delegación que, según los resultados relativos a la facturación de la compañía de 2003, aporta el 20 por ciento de las ventas en EMEA; dicho de otro modo, para la filial más importante de toda la zona, que genera el 29 por ciento de la facturación mundial.
Recién aterrizada en esta compañía, Díaz anunciaba que el 1 de junio se pone en marcha el primer programa de canal de US Robotics para España y Portugal. Parafraseando el eslogan de la compañía (Ready.Set.Connect), esta iniciativa ha sido bautizada como Resellers.Set.Connect. Según la directora general de US Robotics para España y Portugal, el objetivo es crear “una comunidad de partners de networking, estableciendo con ellos una relación y unos procesos de colaboración”.
Para ello, se están buscando dos tipos de partners. Por un lado, los especialistas en networking, integradores de sistemas y con experiencia en el desarrollo de redes, que cuentan con departamentos específicos para estos proyectos. Por otro lado, el programa está también abierto a otros dealers que, dentro de un proyecto, también comentan el desarrollo de redes, aunque de una manera menos especializada.

Objetivos a corto y medio plazo
Katrina Díaz señalaba que el primer objetivo marcado es para septiembre, mes que se espera cerrar con algo más de cien distribuidores certificados en España y unos 50 en Portugal. Mientras, para diciembre, el reto está establecido en alcanzar los 250 distribuidores en nuestro país y más de 100 en la nación vecina. “La base de posibles distribuidores que pudieran pertenecer a Resellers.Set.Connect roza el millar, pero no tenemos hoy en día la capacidad necesaria para dar respuesta a todos ellos. Además, lo que queremos es que ésta sea una propuesta de valor añadido para el canal. No nos interesa tener un programa de canal y muchos distribuidores pertenecientes a él si no les podemos ayudar en su negocio”, declaraba al respecto la directora general de US Robotics en la Península Ibérica.
Para intentar sumar distribuidores a este programa de canal, los mayoristas de la compañía (Diode, Ingram Micro, Investrónica, Memory Set, Tech Data y UMD en nuestro país) van a cumplir una importante labor. Así, y según las declaraciones de Katrina Díaz, en el programa de formación colaborarán los mayoristas, ya que los distribuidores “irán a las instalaciones de estos y recibirán la formación”, aunque ésta también estará disponible de manera on-line.
Además, Díaz explicaba que, en un primer momento, el programa de canal nace sin clasificación por tipo de partner, aunque en el futuro serán tres los niveles que regirán esta propuesta: Gold Plus, Silver Plus y Bronze Plus.

Ventajas de esta propuesta
Como todo programa de canal, éste también tiene ventajas para los distribuidores asociados. La primera que quiso destacar nuestra interlocutora fue el hecho de que no se requiera una inversión inicial para pertenecer al mismo.
Pero, además, los distribuidores que formen parte de Resellers.Set.Connect tendrán acceso a Web específicas, con información técnica, y recibirán “formación en tecnología y productos de US Robotics”. Por supuesto, dispondrán de herramientas de marketing (locales y generales), ejemplos de soluciones de networking realizadas en otros mercados (como televigilancia o teleformación, entre otros) así como descuentos en productos y soluciones, además de productos para hacer demostraciones.
En cualquier caso, los responsables de la compañía sí quisieron remarcar que los cursos de formación “no están orientados a productos, sino a que los distribuidores puedan construir soluciones basándose en nuestra tecnología, combinando incluso para ello diferentes productos”.


Nueva oferta de productos para empresas
-----------------------------------------------------------
Pero, ¿por qué decide US Robotics poner en marcha ahora este programa de canal? Según las explicaciones facilitadas por Katrina Díaz, la nueva política de productos de la compañía, y por la que US Robotics empezará a ofrecer soluciones a pequeñas empresas, teletrabajadores y oficinas remota, implica la incursión del fabricante en un mercado diferente al que hasta ahora ha estado presente.
“Es un mercado con unas necesidades distintas, y el tipo de canal con el que tenemos que trabajar también es diferente”.Estos distribuidores son, en palabras de Díaz, “más especialistas y especializados, son proveedores de servicios con experiencia en networking”.
De esta forma, el próximo mes de septiembre ya estará disponible en todo el canal esta nueva generación de familias de productos. De todos los productos presentados (que siguen la filosofía de ser soluciones de acceso a Internet), quizá uno de los más llamativos sea el USR8200, puesto que combina el ser un cortafuegos, almacenamiento NAS y una red privada virtual (VPN) cuyo precio, según las explicaciones facilitadas por la compañía, se sitúa alrededor de los 300 euros.
Especialmente dirigido a las pequeñas y medianas empresas, este producto posee un procesador Intel IXP422, cortafuegos SPI (stateful Packet Inspection), soporte para DMZ y VPN, 64 MB de RAM así como memoria flash de 16 MB. Además, los responsables de US Robotics quisieron hacer especial hincapié en que esta solución es capaz de soportar hasta 253 conexiones bajo protocolo de seguridad IP (IPsec) sin que, por ello, sea necesario adquirir nuevas licencias de software cada vez que se añada un nuevo usuario a la red empresarial.


US Robotics
Avda. España 73
28230 Las Rozas
Madrid
Tlf. 91 634 78 93
Fax 91 634 77 62
www.usr.com

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios