DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 1999

Unisource plantea una estructura de canal en dos niveles con el apoyo de mayoristas de networking. Ha firmado acuerdos con Ilion y Azlan y espera cerrar algún otro con mayoristas que le aporten volumen

Miguel A. Gómez.
Con el fin de llevar a los clientes sus servicios sobre IP, la compañía Unisource ha decidido establecer un canal de distribución en dos niveles. El primero de ellos se controlará a través de mayoristas, lo que supone una experiencia pionera de la firma en cualquiera de sus filiales. Para ello, ya han firmado acuerdos con Azlan e Ilion, que aportan especialización, si bien se pretende incorporar a esta corta nómina a algún otro mayorista que proporcione un mayor volumen.

Un poco de historia para ubicar la compañía
El principal problema con el que se encuentra la compañía Unisource a la hora de buscar nuevas opciones de negocio en nuestro país es el desconocimiento, del mercado en general, hacia la propia compañía. En este sentido, Luis Hernández, director de marketing de la filial ibérica de la firma, señaló a esta publicación que la compañía "lleva trabajando en España varios años, pero quizá existe un gran desconocimiento de lo que hemos estado haciendo en los dos últimos, a partir de la salida de telefónica del grupo. En ese momento, Unisource decidió reinvertir en España con el objetivo de afrontar el mercado español y portugués".
La política internacional de los socios que forman Unisource "ha ido cambiando recientemente, lo que ha llevado a la empresa a una reestructuración, en base a la cual Unisource Iberia, como empresa especializada en IP pasábamos a depender de manera total del grupo Telia, algo que se anunció a finales de septiembre. Por tanto, ahora estamos dentro del grupo Telia/Telenor, dentro del área de servicios sobre IP. Somos un operador especializado en IP, algo que se decidió al establecer las operaciones en España".
La apuesta por IP ha marcado, en opinión de Luis Hernández, "la evolución, la estructura y las decisiones de la propia compañía en el mercado".

Una política de actuación clara
Tal y como nos explica el director de marketing de la compañía, "nuestra estrategia se define por tres puntos muy claros. Primero, somos una empresa especializada en proporcionar servicios IP con la vocación de ofrecer servicios en los que se incremente cada vez más el valor añadido. Segundo, nos enfocamos hacia el segmento empresarial, si bien tenemos una segunda línea de venta de acceso a Internet a ISP. Por último, en tercer lugar, todo nuestro esfuerzo de comercialización va a través de canal. Entendemos que la tecnología IP trae al mundo de las telecomunicaciones lo que los sistemas abiertos llevaron al mundo de la informática. Hoy en día no tiene sentido que una empresa pretenda dar todas las opciones a todo el mundo. Creemos que el modelo tradicional del operador que trata de abarcar todo se rompe con la llegada de la tecnología IP".
"Hemos apostado", continúa Hernández, "por un modelo de negocio, y lo básico es apoyarnos en la comercialización a través de una red de distribuidores que aportan valor añadido, soluciones para el cliente final. Este no necesita comunicar, necesita soluciones de negocio, aplicaciones empresariales, y ahorro de costes propiciados por la propia tecnología. Las aplicaciones que permiten cubrir estas opciones son la llave para poder vender servicios a los clientes".
En este modelo de negocio cada una de las partes tiene claro su papel. En palabras de Luis Hernández, "trabajamos con los distribuidores para diseñar las aplicaciones de negocio necesarias, aportando nosotros todo lo relativo a servicios de infraestructura de comunicaciones, tales como las Redes Privadas Virtuales, que permiten montar las estructuras sobre las que trabajan las aplicaciones".

Un canal formado por dos niveles
Partiendo de esta política, conviene conocer quiénes son los miembros del canal de Unisource. En este sentido, nuestro interlocutor nos explica que se trata de una estrategia "de dos niveles. Hay un mercado muy grande de bajo volumen y muy disperso geográficamente, atendido por integradores que se dirigen a proyectos de tamaño medio y pequeño. Son muchos y, por tanto, es difícil llegar a ellos como canal, motivo por el que hemos puesto en marcha una estrategia pionera en nuestras filiales que consiste en buscar la colaboración del canal mayorista especializado en networking que ya trabaja con estas empresas vendiéndoles productos de redes. Nosotros entendemos que nuestros servicios encajan en los proyectos que están detrás de la venta de esos productos".
Esto ha llevado a Unisource a firmar contratos con figuras destacadas del canal mayorista. En este sentido, tal y como explica Hernández, "tenemos contratos con dos de los mayoristas más importantes en productos de networking, es decir, Ilion y Azlan. El primero ya tiene una experiencia notable en el mercado español, mientras que el segundo presenta unas tasas de crecimiento realmente notables en base a la experiencia en otros países europeos. Pero no pensamos quedarnos ahí. Queremos apostar por otros mayoristas no tan especializados pero que mueven un mayor volumen, si bien sus nombres no están definidos. En todo caso, queremos mayoristas capaces de dar un valor añadido, no buscamos empresas capaces de mover cajas. El distribuidor que vende nuestros servicios necesita apoyo y soporte, y esto se lo tiene que proporcionar el mayorista. Por tanto, nuestro foco es buscar mayoristas que aporten este primer nivel de soporte, no sólo sobre los productos, sino también sobre los servicios".
El segundo nivel de su canal, según señala Hernández, "se cubre con integradores de mayor tamaño y, normalmente, con mayor presencia geográfica".
En lo que se refiere a número de partners, los responsables de Unisource no tienen una cifra mágica. "No es fácil saber el número de empresas con las que trabajas a través del mayorista, puesto que cualquier integrador puede trabajar con ellos. Nuestro objetivo es llegar al mercado de integradores, pero no tenemos cifras reales. En el caso de aquellos a los que llegamos directamente, estamos trabajando en ello tras haber estructurado la otra parte del mercado, pero estimamos que el número pueda situarse en torno a veinte".

Requisitos para los integradores
Es evidente que los responsables de Unisource buscan empresas con un determinado perfil pero, tal y como comenta Luis Hernández, "no queremos hablar de exigencias. Queremos establecer relaciones beneficiosas para todos. Gana el cliente, porque podrá tener una solución mejor y, probablemente, más barata; gana el integrador, que puede diferenciar su oferta de la de sus competidores al ofrecer mayor valor añadido sobre el producto; y ganamos nosotros, que tenemos una forma de llevar nuestros servicios al cliente final. Por supuesto, aspiramos a que las empresas que trabajen con nosotros cumplan unos requisitos en cuanto a fuerza comercial, implantación, o capacidad de generación de negocio, a lo que se suma la negociación sobre las previsiones de negocio, que suponen un cierto compromiso por ambas partes. En función de estos objetivos, nosotros apoyamos a estas empresas con fodos de marketing, formación, mailings, etc.".
En cuanto al nivel de compromiso, tal y como recalca Luis Hernández, "hay un punto de partida y, a partir de ahí, se pueden negociar mayores esfuerzos y mejores compensaciones, pero se trata, en cualquier caso, de opciones muy proporcionales al negocio de cada una de la

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