DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2008

Una gran herramienta para que los mayoristas se acerquen a los distribuidores

Evolución de Internet en el canal de distribución
Silvia Hernández.
Lograr una mayor agilidad y rapidez son las principales ventajas que internet aporta a la hora de que los mayoristas se relacionen con los distribuidores. Unas ventajas que han supuesto una auténtica revolución en la forma de trabajar y que todavía tiene que evolucionar, aunque parece que sí se puede hablar ya de un medio establecido entre ambas figuras.

Internet se ha convertido en un elemento prácticamente imprescindible en las relaciones entre los miembros del canal de distribución. Si bien es algo fundamental para los fabricantes, para los mayoristas es, si cabe, todavía más importante, ya que les permite una comunicación más rápida con los distribuidores y una mayor capilaridad. Y, aunque todavía queda mucho por avanzar, es cierto que la evolución ha sido muy rápida, ya que, en poco tiempo, se ha pasado de que la web fuese una mera herramienta de información a convertirse en, algunos casos, en la principal interfaz en la relación entre mayoristas y distribuidores. Así, de acuerdo con José Antonio Ramírez, director de la división de e-Business de Tech Data España, las páginas de los mayoristas “son cada vez más interactivas y orientadas al comercio electrónico, con avanzadas herramientas que permiten gestionar la práctica totalidad del negocio a través de internet”. En cambio, tal y como explica este mismo directivo, los sitios web de los fabricantes, “están más orientados a ofrecer completa información sobre su oferta, tanto a nivel de novedades como en cuanto a prestaciones técnicas y opciones de soporte”.

Diferentes calificaciones para las páginas de los fabricantes
En este sentido, y por lo que se refiere a las páginas web de los fabricantes, nuestros interlocutores están de acuerdo en que todavía existen muchas diferencias entre unas y otras. “En general, la situación actual de las páginas web de los fabricantes es buena, aunque con respecto a los mayoristas se podría mejorar. A nosotros nos sirven de guía a la hora de dar de alta sus productos en nuestras propias páginas, pero a veces nos encontramos con problemas a la hora de buscar imágenes o información sobre algunos productos que todavía no están actualizados en sus páginas o que no están disponibles”, explica Carmen Martínez, directora de marketing de MCR. Algo que corrobora Rafa Cruces, responsable de servicios y administrador Web&DataWarehose de Esprinet, afirmando que “hay mucha diferencia entre las páginas de los fabricantes. Algunas presentan la oportunidad de hacer pedidos y el seguimiento de estos, además de dar una información detallada de los productos, mientras otras apenas ofrecen información y, en muchos casos, sin actualizar. Lo positivo es que hay fabricantes que han diseñado un espacio habilitado para mayoristas que permite realizar todos los trámites a través de la red. La evolución de aquellos fabricantes que apuestan por su web es realmente interesante”.
De la misma opinión es Fernando Pérez, jefe de producto y director de marketing de Ingram Micro, quien asegura que “hay fabricantes que sí están haciendo un esfuerzo a la hora de mejorar sus páginas web, mientras que a otros todavía les queda un paso. Normalmente, nosotros utilizamos los sitios web de los fabricantes como referencia para los clientes. En general, están más pensados para los usuarios finales y algún distribuidor”. Asimismo, este directivo sí destaca algunas funcionalidades internas dirigidas a los mayoristas que “sí están pensadas exclusivamente para mayoristas y ahí sí han evolucionado mucho algunos fabricantes”.

¿Qué se pide a las páginas de los fabricantes?
Estas diferencias en las calificaciones de las páginas web de los fabricantes se explican por varios motivos, entre los que se incluyen los distintos servicios que ofrezcan dichas páginas. Así, de acuerdo con José Antonio Ramírez, “hoy por hoy no se entiende una página web que no permita realizar todo tipo de consultas, pedidos y transacciones. No sólo facilitan el trabajo diario del dealer, es que le permiten realizar todo su trabajo telemáticamente, con información en tiempo real y una cuenta personalizada a través de la que puede operar con eficiencia y comodidad”. Por su parte, Rafa Cruces considera imprescindible “la información completa y actualizada de los productos, con imágenes de calidad. Las páginas que ofrecen seguimiento de los pedidos facilitan mucho el trabajo del día a día, ya que evita muchos trámites de teléfono, correos electrónicos…” Asimismo, Carmen Martínez hace hincapié en que en las páginas de los fabricantes debería haber una sección actualizada de marketing para mayoristas. “Y que en esta sección tuviéramos a nuestra disposición imágenes con calidad, banners o cualquier material de marketing que pudiéramos usar en nuestras campañas. Sería una herramienta muy buena para los mayoristas a la hora de crear campañas, promociones o catálogos de determinados productos, ya que siempre andamos buscando imágenes por toda la red”.
A este respecto, Fernando Pérez apunta que es muy importante la agilidad, “ya que hay productos que pueden cambiar de precio tres veces en un mes y necesitamos también toda la información posible sobre costes, disponibilidad y características de los productos, por lo que debe ser muy ágil para que nosotros podamos encontrar esa información rápidamente”. Asimismo, este directivo señala que los mayoristas han tenido un papel fundamental en la evolución de estas páginas web, ya que “tenemos mucha relación con los fabricantes y les aportamos ideas en función de lo que nosotros necesitamos y también en función de lo que nos piden los clientes”.

Y… ¿qué ofrecen los mayoristas?
Si bien en el caso de algunos fabricantes, los mayoristas echan de menos servicios que consideran básicos, todos nuestros interlocutores se muestran orgullosos de sus páginas web, ya que, tal y como apunta Yolanda Sallavera, responsable del área de internet de GTI, “en la página de un mayorista como nosotros encontramos servicios básicos para el negocio diario del distribuidor (compras on-line, gestión y consulta de presupuestos, estado de pedidos, precios y stocks) y un referente en cuanto a información de producto especializada. Básicamente una web debe permitir agilizar muchas de las gestiones diarias del distribuidor. En esta línea, la posibilidad de consultar precios, información y disponibilidad de producto es algo básico. La consulta de facturas, de estado de pedidos o gestión de presupuestos online son otros de los servicios más prácticos y más valorados por parte de los clientes”.
Según define, Rafa Cruces, “por lo general, aportan las funcionalidades básicas propias de todo comercio electrónico, pero además para diferenciarse ofrecen herramientas de valor para el partner de TI, así como un mayor rendimiento y agilidad para su negocio”. Para este directivo existen numerosas ventajas, ya que “Internet aporta atención 24x7, supone llegar a un más amplio rango de clientes de forma simultánea con un mayor catálogo de productos, dar amplitud al negocio y aporta velocidad en la transmisión de precio,

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