DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

Un negocio ininterrumpido para el canal

Sistemas de alimentación ininterrumpida (SAI)
Arantxa Herranz.
Que un apagón no cause la caída de un sistema o de toda una red empresarial. Aunque después de la tormenta siempre llega la calma, tampoco es menos cierto que más vale prevenir que curar. Y es en ese momento cuando entran en acción los SAI (Sistemas de Alimentación Ininterrumpida), unos equipos que, aunque poco visibles por los usuarios (pese a lo que también se ha mimado su diseño), son vitales para la salvaguarda de su información. Pero, ¿conocen los usuarios sus bondades? ¿Cómo convencerles, pues, de la necesidad de disponer de un SAI? ¿Será rentable su venta para el canal? Los principales jugadores de este mercado opinan ante Dealer World.

Lo primero que hemos querido conocer de nuestros interlocutores es qué importancia tiene, según ellos, un sistema de alimentación ininterrumpida (SAI) en una red empresarial. Según Vicente Chiralt, director de marketing y comunicación de APC, y tras los continuos cambios que ha vivido este mercado, “en la era de Internet y del comercio electrónico en la que nos encontramos, lo que realmente buscan las empresas con un SAI es asegurar la disponibilidad de sus sistemas, negocios o empresas de manera ininterrumpida”. Es decir, que, tal y como especificaba César Mesa, director de Árbol Computer, un SAI “es imprescindible para el correcto funcionamiento de los sistemas. De nada sirven los equipos más potentes y con sistemas redundantes si falla el suministro eléctrico”. De hecho, y tal y como ahondaba el director comercial de Convermax, Aitor Pérez, “en una solución informática es difícil tener un completo concepto de seguridad si nuestro suministro eléctrico es nulo o irregular”.
Siguiendo con la cuestión de la seguridad, Enrique López, director general de Inverter, declaraba que la “necesidad de la utilización de un SAI afecta no sólo a una gran instalación informática, sino que también puede causar problemas al más pequeño de los usuarios, incluyendo, cómo no, a los particulares”. Sin embargo, y a tenor de las declaraciones de Sergio Ferrer, responsable de marketing y canal de Liebert, no todos los usuarios “son conscientes de la importancia de tener un SAI” lo que, evidentemente, supone “un problema”. “Es increíble poder comprobar como los usuarios se gastan mucho dinero en redes pero, en cambio, la inversión en seguridad es mínima o nula. Afortunadamente, esta idea va cambiando y la gente es consciente de que las redes deberían estar equipadas con estos sistemas”.
A la hora de proporcionar datos, Daniel Varela, director de canal informático de MGE UPS, mantiene que la “gran importancia” de un SAI reside en el hecho de que “más de un 40 por ciento de las causas de pérdidas de datos están relacionadas con problemas de suministro eléctrico”. Por eso, Inma Flecha, responsable de marketing de NGS, aseguraba que un SAI “ha de ser considerado primordial en la configuración de un equipo informático debido a la ineludible necesidad de proteger no sólo los equipos electrónicos conectados, sino los datos almacenados en dichos equipos”. Tal y como remarcaba Francesc Hervera, director general de Salicru, este tipo de equipos es “esencial para consolidar los sistemas de información y gestión de las empresas proporcionando soluciones que aseguren su estabilidad”.

Convenciendo al cliente
Sin embargo, y como se ha señalado antes, pese al marcado acento puesto por todos nuestros interlocutores en que un SAI es, ante todo, un sistema de seguridad, parece que no todos los usuarios son conscientes de esto. Por ello, es inevitable preguntarse cuáles han de ser los argumentos que el canal ha de dar a su cliente a la hora de ofrecer esta solución.
En este sentido, Hervera considera que el cliente, a menudo, “necesita del asesoramiento profesional para plantear los posibles y graves inconvenientes que con probabilidad pudieran surgir ante cualquier imprevisto en el suministro eléctrico y/o deficiencias en la red eléctrica: servidores informáticos caídos (averías en discos y otros dispositivos, así como posteriores mal funcionamientos de los sistemas); comunicaciones interrumpidas, redes inoperativas...; en definitiva: plantear la solución más plausible a un problema tan obvio como fallos en el suministro”. Como quiso resumir Inma Flecha, “el argumento principal y más convincente es la protección de datos informáticos con el consiguiente ahorro de tiempo y dinero en el caso de que se produjera un corte eléctrico que hiciera desaparecer todo el trabajo y los datos desarrollados hasta ese momento”.
Mientras, Daniel Varela enumera el “garantizar el acceso permanente, prevenir las consecuencias de un apagón, evitar la pérdida de datos y archivos, no verse obligado a interrumpir la actividad durante un problema eléctrico, filtrar las perturbaciones eléctricas, generar un ahorro con un retorno de la inversión rápido, y el ser una herramienta indispensable para el buen funcionamiento de sus sistemas”.
Quien también pone énfasis en los conceptos de inversión y seguridad es Sergio Ferrer. “No es un gasto sin beneficios, sino una inversión que nos repercutirá en poder beneficiarnos y ahorrarnos posibles costes mayores generados por la perdida de tiempo, información y la reparación de los sistemas”. Como profundiza Enrique López, “una red corporativa donde todos los componentes comparten información vital, es la base de funcionamiento de una compañía”, por lo que, ante un fallo de suministro eléctrico, “daríamos el tiempo suficiente para guardar toda la información gestionada por los servidores de la compañía”.
Aitor Pérez, por su parte, considera que el argumento debe ser “su propia seguridad de información y de mantenimiento de correcto de los componentes de su red” y arrojaba optimismo al señalar que “cada vez es más normal incorporarlos a cualquier conjunto y son más los clientes que conocen y creen en esta solución”. Igualmente, César Mesa mantiene que los argumentos “son obvios”. Desde “ahorrar grandes perdidas económicas” hasta la “protección de la inversión y favorecer la confianza en los equipos de TI, incrementando la satisfacción que el usuario obtiene de estos”. Por último, Vicente Chiralt resumía en tres los principales aspectos que han de llevar a la venta de un SAI: “la necesidad de proteger el hardware, la necesidad de proteger la información y la necesidad de asegurar la disponibilidad”.

¿Estamos ante un buen momento para su venta?
Teniendo en cuenta los últimos problemas padecidos en el suministro eléctrico, hemos querido saber, de primera mano, si nuestros interlocutores consideran apropiado aquello de “no hay mal que por bien no venga” y asistimos a un buen momento en la venta de este tipo de soluciones.
El director comercial de Convermax considera que “sin duda, se han hecho imprescindibles con estas irregularidades”, ya que “el coste que supone una avería de alimentación en cualquier equipo informático supone, en ocasiones que no merece la pena arreglarlo y hay que adquirir uno nuevo”. Igual de “evidente” lo ve Inma Flecha, quien entiende “que esto tiene que llegar a pasar por pura necesidad”.
Por su

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