Un canal en constante evolución
Antes de que empezase la crisis económica, muchos ya reclamaban al canal una evolución hacia un modelo basado en los servicios. Tras cinco largos años de ?angustia? parece que esa transición ya se ha completado. Fabricantes y mayoristas opinan sobre la evolución a la que está sometida la red de venta indirecta.
Cinco años de crisis dan para muchos cambios. Ése es el tiempo que la economía de España lleva en remodelación, una remodelación que también ha llegado al canal de distribución. Así, se podría decir que la crisis económica ha provocado una transformación que ya era demandada por muchos agentes del sector antes de que comenzase la crisis, tal y como confirma Paulí Amat, country manager de Tech Data Iberia. “La crisis ha venido a acentuar esa evolución, que ya viene desde hace tiempo, y que tiene un denominador común: la necesidad de abordar modelos de negocio más eficiente, más sostenibles, y adaptados a la coyuntura en cada momento. La situación actual es una suma de todas estas circunstancias, y obliga a un mayor esfuerzo para competir”.
Situación actual
Pero, tras cinco años inmersos en una crisis que ha dejado a más de un distribuidor en el camino, ¿cuál es la situación que atraviesa el canal de distribución español? A la hora de valorar dicha evolución, Antonio Navarro, director de marketing y ventas de D-Link Iberia, destaca el proceso de adaptación que ha tenido que completar el canal, además de que éste ha tenido que “buscar nuevas formas de competir aportando un valor añadido que antes quizá no era tan necesario dar”.
El clima de optimismo que se respira sobre todo desde el final del verano no implica que la situación haya cambiado en unos meses. Jose María Prian, director de distribución de GTI, confirma que todavía estamos “en un momento de incertidumbre, donde los partners se están posicionando ante clientes y fabricantes sobre seguir apurando el modelo tradicional o por el contrario apostar por el nuevo modelo basado en la nube”.
Por su parte, Eduardo García, director general de Kemp Technologies, resume la situación que atraviesa el canal de distribución asegurando que “la crisis económica ha generado una importante contracción del negocio para el canal de distribución TI. Esto ha forzado a muchos distribuidores a especializarse simplemente para sobrevivir. La posibilidad de ofrecer servicios diferenciados en clientes es clave para diferenciarse de la competencia. Es aquí donde la crisis económica está haciendo evolucionar el mercado de distribución”.
Hacia los servicios
Uno de los rasgos más característicos de la evolución del mercado de la distribución ha sido la transición de un mercado de venta por volumen a otro basado en los servicios. ¿Ha sabido el canal adaptarse a esa transición? “El canal de distribución está haciendo frente con mucho trabajo a los problemas económicos vigentes en nuestra sociedad. En este entorno, no cabe duda de que el mercado está evolucionando, y lo está haciendo hacia un modelo de cloud computing. Basado en la venta de servicios, este modelo ofrece oportunidades al canal de TI, abriendo nuevas puertas de negocio a distribuidores que estaban ahogados por la inmovilidad del mercado. No en vano, muchos de ellos están aumentando su negocio ostensiblemente”, asegura Fernando González, director de estrategia y programas de canal en Microsoft Ibérica.
Y es que, y tal y como recuerda Emilio Castellote, director de canal de Panda Security, “para los partners la principal oportunidad se encuentra en los servicios, pero también hemos podido comprobar que cerca del 80 por ciento basa su oferta de servicios en el área de servicio técnico”.
El recién nombrado director de canal de Panda Security recuerda uno de los principales reclamos de la venta a través de servicios: los márgenes. “El modelo de negocio basado en la nube permite a los partners alcanzar fácilmente márgenes superiores al 50 por ciento superando con creces los márgenes residuales del modelo tradicional que rondan el 20 por ciento”.
A pesar de las oportunidades de negocio que genera un negocio basado en los servicios en vez de en la venta de volumen, durante estos cinco años de transición el canal ha tenido que salvar una serie de obstáculos, y más si se tiene en cuenta que “esa primera transición se produce con un canal sobredimensionado”, destaca Paulí Amat, quien continúa asegurando que éste es el motivo que ha hecho que el proceso haya sido “lento, difícil y marcado por diversificación, de un lado, y la consolidación, de otro”.
Un proceso que, en opinión de José María Prian, ha sido completado con mayor éxito que otras vías de venta. No en vano, “el tanto por ciento de partners de canal tecnológico que está sobreviviendo a la crisis es mayor que en otros canales”.
