DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2001

Un abanico de programas, oferta a la carta para el distribuidor de SuSE

Fernando Muñoz.
El pasado mes de abril, durante los días 4 y 5 del mismo, tuvo lugar en Madrid, en el Palacio de Exposiciones y Congresos, la segunda edición de Linux Expo. Una feria que deja entrever la apuesta de usuarios y empresas por el sistema operativo de código abierto, y que permite acceder a un software libre que rompe con los tradicionales y hasta entonces existentes programas propietarios.
Linux se ha convertido en modelo de negocio para muchas empresas, y SuSE, fabricante europeo y proveedor de soluciones para sistemas operativos de código abierto, lo ha adoptado por considerarlo el sistema operativo del futuro, aquel por el que avanzan muchas de las tendencias del mercado actual.
Si en la primera edición de Linux Expo, hace un año aproximadamente, SuSE se encontraba a la búsqueda de mayoristas en nuestro país, hoy en día, y con su objetivo conseguido, aprovecha la feria para lanzar su último programa de canal, que ha secundado a otros ya implantados. Gemma Díaz, directora de desarrollo de negocio en España, habló para Dealer World de la trayectoria seguida por SuSE en nuestro país, de las soluciones ofrecidas por su compañía, y de las estrategias y líneas de actuación que son consideradas fundamentales para abastecer a una demanda que cada vez crece con mayor rapidez dentro de este, relativamente nuevo, mercado de soluciones Linux.

SuSE, compañía de ámbito internacional, con sede central en Alemania, proporciona al mercado un conjunto de soluciones que son, precisamente, las demandadas en ese entorno en el que actúa. Pero para conocer con detalle los requerimientos de ese mercado y las necesidades de los agentes que lo conforman y, en consecuencia, actuar con éxito en un ambiente donde SuSE no es la única empresa existente, “somos partidarios de localizarnos en cada país y comprender las particularidades de cada mercado; pero ante todo, lo fundamental es comprender a nuestros clientes, y por lo tanto, la formación de nuestro canal de distribución se convierte en nuestro principal punto de mira”.
La compañía trabaja actualmente con tres mayoristas, GTI, abc Analog, y Techno-Sol Orbi, que son los encargados de la distribución de soluciones SuSE en todo el territorio nacional a través de distribuidores “y de los VAR (distribuidores de valor añadido), un canal que se encuentra en plena expansión. Estos últimos van a estar perfectamente formados en nuestros productos y servicios, exigiéndoseles requisitos adicionales según el programa al que se adhieran”.
El hecho de que con anterioridad a sus contactos con estos tres mayoristas SuSE trabajase en España directamente con una veintena o treintena de distribuidores ha tenido su repercusión sobre los mismos, pero Gemma Díaz afirma que “nuestra compañía ha seguido apostando por ellos. Quizás al principio pudo haber sido duro, pero lo único que nosotros hicimos fue adaptarnos a lo que el mercado estaba requiriendo en esos momentos, sobre todo en el terreno de Linux. No era nuestra meta poner barreras entre los distribuidores y nosotros a través de unos mayoristas. Nuestro objetivo era, y sigue siendo, aunar fuerzas en la misma dirección.
Actualmente, estamos abriendo la paleta de productos de negocio, y como vamos poco a poco, es el momento de preocuparnos por aquellas empresas que están ofreciendo servicios, que quieren ofrecer más, que necesitan soporte, certificación y formación de SuSE y se la podemos dar”.

Un amplio abanico que cubre diferentes perfiles
En su objetivo de lograr la perfecta distribución de sus soluciones y llegar a todos los que las demandan, SuSE quiere ofrecer a sus clientes exactamente aquello que el tamaño de su empresa o las necesidades de su negocio le exigen. Por ello, existe un abanico de programas lo suficientemente amplio “para cubrir lo demandando por empresas de muy distintos perfiles y que están requiriendo nuestro apoyo. Nos interesa trabajar con un público objetivo muy claro, y a través de nuestros distintos partners estamos llegando a diferentes tipos de clientes. Se trata de llegar a cada uno de ellos según sus necesidades personales”, comentaba Gemma Díaz.
Actualmente en España, SuSE está implantando diferentes tipos de programas de formación. Por una parte está el Software Partner. Por otra, acaba de inaugurar en la Linux Expo su programa de VAR que funciona a dos niveles, distribuidor autorizado y partner tecnológico, y por último, ya ha comenzado la promoción del Training Partner.
En cuanto al Software Partner, “se trata de un tipo de asociación bastante interesante entre nosotros y aquellas empresas que quieren desarrollar su propio software con el sistema operativo de SuSE Linux. El objetivo que persiguen es que confirmemos al mercado que su producto funciona. Para ello, comprobamos sus aplicaciones y hacemos una certificación de las mismas asegurando su funcionamiento óptimo con SuSE Linux, les ofrecemos soporte, y pueden utilizar el correspondiente logotipo de la compañía que les acredita como Software Partner”.

Un nuevo programa VAR
Respecto al programa de VAR SuSE, el mismo ofrece dos posibles grados de compromiso a sus distribuidores. Por un lado, el Distribuidor Autorizado SuSE “que dependerá de nuestro canal mayorista, el cual le otorgará ese estatus, e irá dirigido preferentemente a aquellos de nuestros distribuidores que tengan enfocado su negocio hacia la PYME y usuario doméstico, y que posean escasos conocimientos del sistema de código abierto”. Se trata de un primer nivel para el que se precisa cumplir una serie de requisitos, entre los que se enumeran la adquisición de un pedido mínimo de la versión actual de SuSE Linux, rellenar un formulario a través de la Web de la compañía especificando su perfil, y como aspecto fundamental “asistir a algunos de los cursos SuSE Sales Training impartidos por nuestros mayoristas, a través de los cuales se aprenden las ventajas de este sistema operativo respecto a otros; justo lo que le hace ser estable, rápido y seguro. Se trata de un curso técnico/comercial de medio día al que acompañamos toda la documentación y material. En cualquier caso, el distribuidor siempre cuenta con nuestro apoyo”. Se trata de un programa que, según Gemma Díaz, “está teniendo una muy buena aceptación por parte de nuestros distribuidores. El mismo está difundiendo por todo el territorio nacional lo que es Linux, y por lo tanto conducirá a que nuestros partners aumenten considerablemente sus ventas. La compañía no busca tener miles de distribuidores que no conocen el producto que ofrecen, sino que sólo nos interesan aquellos que venden aquello con lo que se identifican”.
Entre los beneficios específicos para este Distribuidor Autorizado se enumeran la obtención de un logo que lo distinga en el proceso de comercialización de productos de SuSE Linux; recepción de material de punto de venta a través de posters, catálogos, y pantallas informativas entre otros; formación técnico comercial y certificación a través de los cursos realizados; su presencia en la Web de la compañía como distribuidor autorizado Web “que tiene una audiencia a nivel mundial bastante importante, son más de 100.000 fichas al día”, y noticias sobre los últimos acontecimientos que pudieran ser de su interés. Y en cuanto al nivel de acreditación conseguido, “cada vez que lan

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