DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2000

UMD se convierte en nuevo submayorista OEM de Microsoft

El fabricante no descarta nuevos cambios en el canal
Arantxa Herranz.
UMD tenía un as bien guardado en la manga que desveó en la feria SIMO, escasos días después de sellar el acuerdo que le convertía en submayorista OEM de Microsoft. Con esta alianza, el mayorista se introduce en el mundo del software, aunque, de momento, no se plantea la creación de una división centralizada en este nuevo negocio.

De estar tradicionalmente en el mercado de los periféricos, UMD ha ido poco a poco diversificando y ampliando su negocio. Sin embargo, hasta ahora, el mayorista de origen vasco y vocación nacional no había tenido ninguna inmersión en el mundo del software. Pero, decididos a introducirse en este área, nada mejor que hacerlo a lo grande: UMD acaba de firmar con Microsoft y se ha convertido en el nuevo submayorista de los productos de integración del gigante del software.
Sin embargo, y pese a que se tienen en marcha varias iniciativas para promocionar y dar a conocer la rúbrica del acuerdo, como diversos cursillos y conferencias de cara al canal de distribución, lo cierto es que el mayorista no tiene aún definidas las "grandes cifras" del negocio que puede suponer este acuerdo para las dos partes contratantes. Además, y tal y como señalaba el director de marketing del mayorista, Asier de Artaza, y dadas las fechas tan recientes de la firma del contrato, tampoco se tenía claro a qué mayorista oficial se iban a adquirir los productos OEM. Irónicamente, Artaza declaraba que "por primera vez, estudiaremos la oferta de la competencia".

Aportar más negocio y más clientes
Uno de los temas que sí quiso dejar claro este responsable es que uno de los aspectos que va a diferenciar este acuerdo con Microsoft del de otros es la vocación nacional que tiene UMD. Además, en opinión del responsable de canal mayorista OEM de Microsoft, Francisco Martos, UMD va a aportar una nueva cartera de clientes al fabricante, razón por la cual se ha decidido, después de tres meses de negociaciones, realizar el acuerdo. De esta forma, Martos señalaba que es la "complementariedad" lo que ha llevado al fabricante a contratar a UMD como submayorista OEM, puesto que UMD "va a aportarnos más negocio", evitando, así la "canivalización que, a toda costa, queremos evitar en el canal de Microsoft". Por su parte, Artaza aseguraba que el objetivo de UMD es dirigirse a todos aquellos que, dentro del canal, se dedican al ensamblaje de PC. En cuanto a las razones por las que estos se decantarán por adquirir los productos a UMD, su director de marketing está convencido de que va a tener más peso el nombre del mayorista que el hecho de la firma con Microsoft.
Sin embargo, puede surgir la duda de si el contrato firmado es un toque de atención al resto de mayoristas. En este sentido, Francisco Martos nos comentaba que "cuantas menos figuras existan en el canal, mejor. Cualquier incorporación es porque existe un hueco en el mercado, y aún quedan muchos clientes por cubrir. En el caso del cliente al que se orienta UMD, no estaba cubierto, bien porque el resto de mayoristas no llegaban a ese perfil de dealer o bien porque no se podía llegar a ese canal, por la razón que fuese". Sin embargo, y pese a esos espacios aún por cubrir por los mayoristas actuales de Microsoft, este mismo responsable comentaba que, a corto plazo, no se prevén más cambios, aunque tampoco descartaba la posibilidad de que, antes de que finalizase el año pudiese haber más movimientos, sobre todo teniendo en cuenta que la "distribución en general, y la informática en particular, está en cambio constante y nos tendremos que adaptar a lo que el mercado vaya pidiendo", señalaba Martos. Por eso, aseguraba que "habrá cambios seguros, pero no se sabe cuándo". Sin embargo, Martos también confesaba que "a mí me gustaría terminar el año fiscal, en junio de 2001, sin ningún otro cambio".

Pasos lógicos
El director de marketing de UMD considera que la firma de este acuerdo es un "paso lógico para cumplir nuestras previsiones de crecimiento, puesto que tenemos que abrir nuevas líneas de negocio y nuevos mercados". Sin embargo, ni por parte de UMD ni por parte de Microsoft se ha querido aventurar una posible ampliación del contrato a mayorista OEM. Mientras UMD prefiere estar "cuanto menos tiempo" mejor como submayorista, Microsoft entiende que por "la presión y los volúmenes que se fijan en estas figuras", esta ampliación va a estar muy condicionada por el tiempo. En cuanto a una posible división de software dentro del mayorista, los responsables del mismo no piensan en esta posibilidad, aunque tampoco la descartan.
En lo que concierne a los productos que más se van a vender, desde UMD se nombra a los sistemas operativos (sobre todo Windows ME y 2000) como las aplicaciones que coparán cerca del 75 por ciento de las ventas, al menos a corto plazo, seguidas de Office 2000 y Word. Además, y aunque el hardware de integración también está contemplado en el acuerdo, va a existir un "mayor enfoque" en software, y se realizarán "pequeñas ofertas tipo bundle, pero constantes". Por su parte, y además de la comunicación realizada en SIMO, "aprovechando el peso en venta y por la oportunidad que supone la feria", en palabras de Martos, el fabricante va a realizar diferentes acciones con UMD para dar a conocer al canal el reciente acuerdo suscrito en materia OEM.

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