DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 ABR 2003

UMD se convierte en mayorista de Fujitsu Siemens para sus gamas de consumo y movilidad. Este acuerdo coincide con un reforzamiento por parte del mayorista de su división de integración

Miguel A. Gómez.
El segundo trimestre arranca para UMD y Fujitsu Siemens Computers con un nuevo contrato que los liga alrededor de los productos de consumo y movilidad de la empresa. Asimismo, la compañía mayorista afincada en Bilbao está reforzando su división de integración con la incorporación de dos nuevos fabricantes, Gigabyte y los discos duros de Samsung.

Para conocer en más detalle este acuerdo, Dealer World 15 quiso ponerse en contacto con Philippe Chaplain, director del área de consumo de Fujitsu Siemens Computers para España y Portugal, y con José Ramón Valle, jefe de producto de equipos, portátiles y servidores en UMD, quienes valoraron para nuestros lectores los principales términos de esta nueva relación.
La razón que ha llevado a Fujitsu Siemens Computers a elegir a UMD la deja muy clara Philippe Chaplain al afirmar que para el área de consumo estaban buscando “un mayorista que pusiera un gran énfasis en nuestra marca, especialmente en los portátiles y los monitores TFT. Entendemos que son dos productos que tienen la posibilidad de ofrecer un crecimiento importante pero necesitan un tratamiento muy particular. Para nosotros, UMD ofrecía estas ventajas y está muy introducido en el segmento de consumo, donde trabajan con la mayoría de nuestros clientes actuales, y dentro del mundo retail. Además, ellos han mostrado una visión muy clara de cómo posicionar nuestra marca en el mercado retail”.
Tal y como nos comentaba el responsable de UMD, la razón por la que el mayorista apuesta por una compañía como Fujitsu-Siemens Computers es por “ser una marca que se complementa perfectamente con las marcas de portátiles que distribuimos y ser el tipo de empresa mediana grande y comprometida que encaja a la perfección con el perfil de UMD”.

Consumo y movilidad, los ejes del acuerdo
En cuanto a los productos que se van a comercializar se encuentran “todos los de la gama de consumo, principalmente portátiles y PDA. Por lo que se refiere a la gama profesional, trabajaremos más buscando dar un servicio completo y lo realizaremos en función a la demanda que se vaya desarrollando”, explicaba Valle.
Por su parte, Philippe Chaplain explicaba que el acuerdo abarca los productos “de consumo, portátiles y TFT, y posteriormente daremos entrada a las gamas de consumo de sobremesa y accesorios”.
En el caso del mayorista, este acuerdo va a complementar las gamas que ya trabajan en UMD actualmente, incrementando nuestra cuota de mercado total en portátiles. Fujitsu Siemens Computers tiene un producto y una identidad muy definida que es distante de las marcas actuales de UMD”.
“Fujitsu Siemens Computers ofrece al distribuidor la posibilidad de hacer equipo con esta marca y tener una oferta más diferenciada”, finaliza Valle.
Al respecto de lo que aporta UMD a este fabricante, Philippe Chaplain indicaba que se trata de algo “complementario, sobre todo por el posicionamiento de este mayorista en el terreno retail, y no sólo en las grandes cadenas, sino en muchas tiendas más pequeñas a las que el acceso del fabricante es más complicado. Además, al no contar con un elevado número de marcas, puede hacer más énfasis en aquellas con las que trabaja, y éste es un punto que hemos valorado mucho”.
Pero esta entrada no tiene que afectar al resto del canal mayorista del fabricante, y así lo afirma su director del área de consumo de Fujitsu Siemens Computers para España y Portugal, si bien indica que a partir de la fecha se va a producir una especie de especialización, sobre todo en el área de consumo, donde nos interesa contar con mayoristas muy especializados en este mercado. De todas formas, los acuerdos globales no cambian, si bien queremos afianzar el área de retail”.

Objetivos
Tal y como nos explica José Ramón Valle, “de momento, vamos a pasar unos meses viendo cuál es la respuesta del mercado para obtener unos resultados orientativos, y a medio plazo empujaremos Creando Valor para Fujitsu Siemens tanto en cifras como en intereses estratégicos de forma que vean en UMD su engranaje clave en el canal y nuestros clientes lo perciban considerando el binomio entre Fujitsu Siemens Computers y UMD como su elección prioritaria en el campo de portátiles”.
Por su parte, Philippe Chaplain indicaba que sí se han planteado objetivos. “Hasta el mes de septiembre nos hemos propuesto crecimientos para que el negocio en el área mayorista sea del 25 o el 30 por ciento”, si bien no quiso hacer ningún comentario más específico sobre los objetivos concretos del acuerdo.


Se refuerza la división de integración
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El 27 por ciento del negocio de UMD está en el área de integración, lo que la posiciona como el segundo área en importancia de la compañía, por debajo del 50 por ciento que representa la división retail, y el 23 por ciento en manos del negocio corporativo, unas cifras que se complementan con los aproximadamente 3.200 distribuidores activos que tiene la consideración de integradores, de los 6.500 con los que cuenta el mayorista.
Estos son los datos que definen un área en la que los responsables del mayorista están poniendo un énfasis especial y en la que tratan de aplicar el principio de “compromiso con fabricantes y clientes” que muestra “la filosofía de trabajo de UMD aplicada a este segmento del mercado”, como explicaba Asier de Artaza, director de marketing de UMD.
El posicionamiento de esta área, que creció en 2002 un 21 por ciento, se basa en tres pilares: disponibilidad y precio, servicio de entrega en el mismo día y garantía en todos los productos, algo basado en que todos los contratos que tiene UMD para distribuir los productos “son de mayorista oficial”. Hablando de productos, el planteamiento pasa por contar con “una cartera de productos equilibrada”, compuesta por “todos los elementos que conforman un ordenador salvo el procesador”, según explica el responsable de marketing de UMD.
Dentro de esta área destacan dos nuevos acuerdos de distribución firmados recientemente. Por una parte, con el fabricante Gigabyte, con el que se pretende desarrollar un canal en España, lo que el propio Asier de Artaza calificaba como “una oportunidad impresionante”. Además, UMD se convierte en el único responsable comercial en España de los discos duros de Samsung.

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