DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUN 2002

UMD inaugurará en septiembre nueva sede en Madrid y pretende acabar el año creciendo un 20 por ciento. La facturación del mayorista en 2002 podría acabar en torno a los 150 millones de euros

Miguel A. Gómez.
El comienzo de este año 2002 estuvo marcado, en lo que a UMD se refiere, por un cambio significativo. Una de las figuras más destacadas del grupo de históricos mayoristas locales daba el paso para integrarse en el grupo multinacional Fayrewood. Desde entonces, algunas cosas han cambiado en UMD, pero lo cierto es que casi nada comparado con los movimientos que se avecinan. Con motivo de esta integración, Mario Legorburu, director general del mayorista, afirmó que sólo cambiarían aquellos detalles que se pudieran mejorar. Para poder valorar qué detalles se han cambiado, y cómo ve la situación actual y futura, tanto de su empresa como del mercado, quisimos conversar con él.

Grosso modo, podemos decir que los cambios en UMD se circunscriben a 3 áreas, principalmente. Así, el último cuatrimestre del año será el del estreno de las nuevas instalaciones de la compañía, tanto en Madrid como en Barcelona; la política comercial, en lo que a su apoyo a los distribuidores se refiere, que pasará de ser una política de reforzamiento de marca a potenciar las ventas de los dealers con apoyos a los puntos de venta; y un incremento del catálogo de fabricantes con el que trabajan, de los que Iomega es el último en aterrizar.
Evidentemente, estas líneas maestras tienen un desarrollo que trataremos de explicar en estas páginas. Así, como algunos de los movimientos que se han producido o se van a producir en los próximos meses, el mayorista pretende poner en marcha una serie de iniciativas con el fin de potenciar la venta de diferentes productos. Entre éstas cabe destacar la iniciada con Genius o la más reciente con Compaq. Asimismo, el mayorista ha tomado la decisión de no estar presente en la próxima edición de SIMO TCI, a celebrar en noviembre en Madrid, si bien esta decisión no esconde ningún tipo de descontento con los resultados obtenidos hasta la fecha con la presencia en el citado evento, tal y como quiso recalcar Mario Legorburu, sino más bien con la iniciativa de cambio en la política comercial de la firma. Además, la compañía ha incorporado una serie de nuevas herramientas a UMD Online, con el fin de potenciar un servicio para los clientes que, tal y como señaló Legorburu, presenta unos resultados satisfactorios.

El último trimestre en nueva sede
Pese a que las instalaciones en la capital de España comenzaron a dar servicio a la compañía no hace demasiado tiempo, el ritmo de crecimiento del mayorista ha motivado que desde hace algunos meses se les hayan quedado pequeñas. Por este motivo, el mayorista inaugurará en septiembre su nuevo emplazamiento, en la localidad madrileña de Rivas Vaciamadrid, que será cinco veces mayor que las instalaciones que actualmente ocupan en San Sebastián de los Reyes. Evidentemente, no se espera un crecimiento tan desmesurado a corto plazo, sino que con ello se tratará de dar cabida a los diferentes almacenes que la firma tiene en funcionamiento en estos momentos en la zona de Madrid, si bien Legorburu señalaba que ojalá “el problema fuera que el almacén se nos haya quedado pequeño en un par de años”.
Con esta inauguración, se tratará de aprovechar para poner en marcha una serie de servicios automatizados con el fin de satisfacer las promesas de entrega que el fabricante tiene con sus clientes, algo que esta la fecha se veía perjudicado por la existencia de diferentes emplazamientos de almacenaje. Por lo que ha podido saber Dealer World, la inversión realizada por este mayorista alrededor de esta nueva sede se sitúa en torno a los 600.000 euros (100 millones de pesetas). Asimismo, y de forma paralela a este cambio, la sede barcelonesa de UMD también va a dejar su emplazamiento actual para buscar otra ubicación que también será, evidentemente, más grande que la actual.

Buenos resultados y previsiones
Parte de estas necesidades de almacenamiento se deben a los resultados del mayorista el pasado ejercicio y las previsiones que se apuntan para este año, tan marcado en el sector con la palabra crisis. Sin embargo, los responsables de UMD son optimistas y, tal y como confirmó a Dealer World el máximo representante de la compañía, “si en 2001 terminamos el ejercicio con una facturación de 126 millones de euros (cerca de 21.000 millones de pesetas), las previsiones para 2002 se sitúan en unos 150 millones de euros (unos 25.000 millones de pesetas), lo que significa un crecimiento cercano al 20 por ciento”.
Estos crecimientos, en épocas de crisis, pasan “por un incremento en la facturación de los fabricantes con los que cuenta el mayorista y la incorporación de algunos nuevos”, tal y como señaló Legorburu.
Asimismo, y preguntado por si este crecimiento se deberá a la posible llegada de nuevos clientes o si, por el contrario, se tratará más bien de un aumento en las cifras de los actuales, este responsable indicó que se deberá a una mezcla de las dos posibilidades. “Los clientes actuales están creciendo en facturación, entre otros motivos por la llegada de nuevos fabricantes, y, a la vez, llegan nuevos clientes a los que les gusta la forma de trabajar nuestra”, comentaba.
Pero estas cifras no han sido las únicas responsables de la falta de espacio en las instalaciones del mayorista. A esto se han unido algunos aspectos inherentes en el mercado, “como el hecho de que haga falta vender muchos más productos para alcanzar un mismo nivel de facturación, o el hecho de que algunos elementos necesiten mayor espacio, como es el caso de los monitores”.
Como hemos señalado, una parte de este incremento en las cifras de negocio se debe a la incorporación de nuevos fabricantes al catálogo. El último en esta lista ha sido Iomega, que recientemente se ha incorporado a la nómina de fabricantes que comercializa el mayorista en nuestro país.

Reparto por divisiones
A comienzos de este año, UMD reorganizaba su negocio en torno a tres grandes áreas. Así, las operaciones del mayorista quedaban divididas en las divisiones de Corporate Solutions, Retail y el área de Integración. Según las previsiones, si bien el propio Mario Legorburu señalaba que “no son datos exactos debido a que hay clientes y soluciones que varían entre las diferentes divisiones, a finales de año la división corporativa podría representar en torno al 20 por ciento del total de la facturación, quedando entre un 45 y un 50 por ciento en el segmento retail y el resto en el segmento de integración”.
Partiendo de la experiencia de este año, el segmento corporativo ha crecido por encima de las otras dos divisiones, mientras que en el segmento retail las ventas vuelven a niveles normales, todavía se nota cierto recelo en las pequeñas y medianas empresas.

Nueva política comercial
Pero junto con el cambio de sedes, y la decisión de, por el momento, no abrir ninguna otra sede más como, por ejemplo, en Andalucía, porque los crecimientos que podrían llegar no lo justificarían, el cambio más destacado es la nueva política comercial del mayorista.
Así, y como explicábamos al principio, en vez de promocionar las marcas de cada al cliente con el fin potenciar las ventas, la nueva política pasa por apostar directamente por la generación de demanda en el distribuidor apoyando claramente al punto de venta. En esta nueva política se enmarcan la iniciativa puesta en mar

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