DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2000

UMD encuentra en la integración y en el comercio electrónico nuevos caminos para seguir "creando valor". Por el momento, se descarta la creación de una línea propia de PC

Arantxa Herranz.
Adaptarse a las necesidades que el tiempo va imponiendo para ofrecer al canal, además, lo que éste pide. Con esa filosofía, y con la de creación de valor por bandera, UMD tiene muchos proyectos en marcha, sabiendo "cuáles son los aspectos que tenemos que mejorar e implementar", en palabras de Iñaki Aberasturi, director comercial del mayorista. Entre estos proyectos, cabe señalar la potenciación de la división de integración, programas de comercio electrónico y potenciación de las firmas comercializadas, sin descartar nuevos, aunque pocos, contratos.

La importancia del sector de integración
"Somos conscientes de la importancia que tiene la integración en España", asegura Aberasturi. Por eso, dentro de UMD "existe, aunque no con nombre definido, una división de integración que es muy importante". Con esta división, "básicamente lo que queremos es potenciar y fidelizar a los integradores que ya tenemos, ofreciéndoles herramientas para que se puedan diferenciar de la competencia", aseguraba este directivo. Así, y según los datos facilitados por Aberasturi, UMD posee en estos momentos cerca de 5.000 clientes activos, de los que, aproximadamente, 4.000 son ensambladores de PC. "Se habla de que más de un 80 por ciento de los equipos que se venden en España están ensamblados aquí y, además, ese mercado no está dominado por cuatro empresas, sino que son miles de medianos y pequeños ensambladores. Por eso, es un mercado muy interesante". Es por ello que UMD no quería dejar de escapar la posibilidad de crear esta división centrada en el negocio del ensamblaje. En dicha unidad de negocio, el mayorista está ideando varios programas, en colaboración con diversos fabricantes.
Uno de ellos es el relativo al negocio de las tarjetas Voodoo. Además del mercado retail, esta tarjeta también tiene presencia en el mercado de integración, en opinión de Aberasturi. Por eso, uno de los objetivos es desarrollar programas para integradores a tres bandas (integrador, UMD y fabricante) con el fin de que, dentro de los ensambladores, existan diferentes configuraciones de equipos. Aunque en principio va a ser un programa abierto, el mayorista impondrá algunas "exigencias para que este canal ensamblador pueda asociarse a este programa". Aunque aún se están perfilando los detalles, Iñaki Aberasturi nos aseguraba que la integración es una "apuesta importante".
En este programa en concreto, la idea que se persigue es "potenciar la integración de la tarjeta en el PC para que los clientes que realmente ensamblan, cuando piensen en un ordenador dirigido al segmento de los juegos, piensen que Voodoo es una buena opción para que esté dentro de la máquina". Evidentemente, esta estrategia va a ayudar a UMD a vender mayor número de tarjetas Voodoo. Sin embargo, los responsables del mayorista quieren transmitir que la apuesta va más allá, por lo que el acuerdo de integración tripartito también "se refleja en soporte y ayudas en marketing al ensamblador para que promocionen que ese equipo lleva Voodoo. También se ofrecen servicios de preventa y postventa especiales para estos casos, se potencia la hot-line", adelantaba Aberasturi. En cuanto a la posibilidad de que el precio al ensamblador sea menor que el del distribuidor, el director comercial no quiso hablar sobre precios especiales para este tipo de cuentas, porque ello también va a depender del fabricante, pero sí anunció que tendrán una serie de "beneficios por el hecho de adquirir un compromiso de que esa tarjeta se va a integrar. Incluso ese tipo de apoyo se puede traducir en un descuento", declaró.

El negocio de la PYME y el de Acer
Pero, además del relativo al de Voodoo, UMD cuenta con otros programas de integración. Dichas iniciativas están más orientadas como apoyo a las PYMES, "un segmento que va a crecer durante este año muchísimo y, por tanto, somos conscientes de la importancia que va a tener este mercado, tanto en el futuro como durante este año". Este programa tendrá también un nombre definido, y será totalmente independiente del puesto en marcha con Voodoo. De esta forma, y según detallaba nuestro interlocutor, con cada fabricante "se negocia la implantación y las características del programa de integración". Así, por ejemplo, con Acer se tiene puesto en marcha el Plan 30 para una serie de cuentas específicas. Aunque hay varios programas en marcha, Aberasturi señalaba que a nivel global de UMD "iniciará uno más enfocado al negocio PYME, donde queremos tener un contacto más directo con los dealers para que se sientan más respaldados a la hora de ofrecer sus productos y servicios a estas cuentas".
Precisamente Acer es uno de los fabricantes que más se quieren potenciar. Para ello, UMD va a crear una división especializada, división que contará con comerciales especialistas cuya misión será "ayudar a nuestros clientes a vender". Además, esta estrategia se enlazará con el programa dedicado al segmento de la PYME, según las explicaciones aportadas por Aberasturi. "Acer va a ser nuestra bandera inicial para entrar en el mundo de la PYME", postulaba este responsable, quien explicaba que, además de esas personas dedicadas al servicio postventa y preventa, también se pondrá en marcha un servicio de financiación, entre otros, para los dealers.
Sin embargo, y puesto que UMD está acometiendo muchos esfuerzos en el negocio de la integración, cabría preguntarse si la llegada de una línea propia de PC está a punto de aparecer. Una tendencia a la que cada vez se suman más mayoristas pero que, de momento, es descartada por UMD. "Tenemos una opción, la de Acer, para nuestros clientes que no quieran montar sus propios PC pero que quieran vender este tipo de equipos", señalaba Aberasturi. "Parece lógico que UMD tenga su propia línea de ordenadores, pero ahora mismo no tenemos en mente hacerlo". Aunque este mismo directivo manifestaba que este negocio "puede ser un aspecto tentador", Aberasturi descarta, por el momento, la creación de una gama blanca porque "exigiría un cambio de estructura importante que no se puede hacer de un día para otro". Sin embargo, deja la puerta abierta a que, algún día, se afronte este negocio. "No por ahora, que estamos centrados en impulsar la gama Acer. Una vez que esto se consiga, impulsaremos nuestra división de hardware bien con otro acuerdo, bien con la creación de nuestra propia gama o con las dos cosas. Pero estos cambios no se pueden producir de un día para otro. Ahora mismo queremos potenciar y consolidar lo que tenemos entre manos. Y la apuesta de Acer es muy importante para nosotros, porque cubre un segmento que no teníamos cubierto: cuentas corporativas, administración y PYMES,. áreas que poseen un crecimiento previsto importante".
Al hilo de la apuesta por el negocio del ensamblaje, el director comercial está convencido de que todos los proyectos abiertos "nos van a ayudar mucho a vender más, porque son aspectos que nuestros clientes valoran. Nuestra obligación es ofrecer al canal lo que está buscando. Y en el tema de integración, además de precio, se busca diferenciación, y más en un segmento donde esa diferenciación es fácil de conseguir. Y en eso estamos trabajando

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