DISTRIBUCIÓN | Noticias | 17 JUN 2005

TSI refuerza su oferta en hardware y firma con Panda Software

Aunque centrados en la comercialización de software, desde que TSI iniciara su andadura en el mercado del hardware el pasado año, este negocio se ha ido consolidando. Tras la reciente firma con Informaster para la distribución de las gamas de Energy Sistem y Soyntec, el mayorista vuelve a constatar que la comercialización de software sigue siendo su fuerte con el acuerdo alcanzado con Panda Software. Para conocer más a fondo las implicaciones de estas alianzas, Dealer World Web conversa con Jordi Garrofé, director de marketing y expansión de TSI.
Encarna González
A pesar de que los más de doce años de trayectoria han servido a TSI para consolidar su negocio en la comercialización de software, su apertura hacia la distribución de hardware también se está consolidando paso a paso. No obstante, el mayorista mantiene como núcleo de principal de negocio la venta de software y muestra de ello es el reciente acuerdo firmado con Panda Software. En virtud de esta alianza, TSI pasará a distribuir los productos de este fabricante bajo la figura de Premier Partner. Tal y como apunta Jordi Garrofé, la apuesta de Panda Software por TSI radica en “nuestra experiencia en la gestión de licencias constatada con firmas como Adobe, Akamai o Quark, entre otras”. De esta forma, TSI se encargará de la comercialización, tanto de los productos de Panda Software para retail, como de los productos de antivirus y licencias. No obstante, el responsable en el mayorista matiza que “Panda Software quiere dar un mayor impulso a sus productos de licencia pensados para la PYME alta y la gran cuenta con productos con tecnologías como True Prevent y Gate Defender, y que son en los que nosotros vamos a hacer mayor hincapié”.

De esta forma, Panda Software se suma a la oferta de seguridad de la que TSI disponía hasta el momento merced a la subdistribución de otras firmas de seguridad como Computer Associates, McAfee o Symantec. “Nuestra intención – apunta Garrofé – es apostar fuerte por un fabricante de cada sector, es decir, abrir nuestro catálogo especializándonos en fabricantes de los diferentes entornos pero no abriendo todas las gamas de todos los fabricantes”.

Consolidación del negocio de hardware
Junto a la firma con Panda Software, Jordi Garrofé no descarta que, pasado el período estival, puedan producirse nuevos acuerdos en el ámbito de la seguridad. Nuevas firmas que se incorporarán junto a las ya previstas en materia de bases de datos y comunicaciones que ya está negociando el mayorista. No obstante, esta ampliación de la oferta de TSI se produce de forma paralela al fortalecimiento de la división de hardware tal y como constata el reciente acuerdo firmado con Informaster para comercializar las gamas de Energy Sistem y Soyntec. De acuerdo con Garrofé, “dicho acuerdo supone un avance sólido y decisivo en nuestra estrategia de crecimiento y diversificación de negocio hacia el entorno hardware”.

En este sentido, el responsable añade que, si bien la incorporación de este tipo de productos era ya una demanda por parte de su canal de distribución, “una parte importante del catálogo de ambas marcas se dirigirá al entorno retail puro, pero estamos seguros de poder aportar nuevas oportunidades de negocio con estos fabricantes al distribuidor no necesariamente de este segmento, por lo que vamos a distribuir todo el catálogo de ambas marcas”.

Para el responsable, estas incorporaciones están en la línea de seguir fortaleciendo su oferta de hardware que, según estimaciones del mayorista, “esperamos que este año suponga entre el 15 y el 20 por ciento de nuestra facturación, si bien nuestro núcleo sigue siendo el de los productos de software, tal y como lo ratifica nuestro acuerdo con Panda Software”. Al hilo de esto, Garrofé señala algunas pistas de dónde se enmarcan los futuros acuerdos. “Nuestro núcleo tradicional se mueve en el entorno de la imagen, el diseño y el multimedia, donde hay productos de hardware en los que podemos colaborar. La mayoría de estos fabricantes ya cuentan con canales mayoristas establecidos pero pueden tener alguna necesidad no cubierta, o bien sus productos de valor requieren más dedicación, o bien determinadas formas de comercialización no acaban de emerger de la forma esperada, o bien desean un mayorista que aporte otros aspectos. TSI, a través de la especialización, pretende resolver estas demandas”.

Acelerar el crecimiento
Sin duda, para Jordi Garrofé, a pesar de que la pretensión es que la venta de licencias de software siga siendo el eje de su negocio, la ampliación de mercado a través de la comercialización de hardware “es una oportunidad importante para nosotros”. En este sentido, el responsable apunta que el 80 por ciento del negocio de TSI en 2005 seguirá procediendo de la venta de software. Por tanto, para Garrofé, la consolidación de su negocio de hardware permitirá seguir hablando de crecimientos este año. “Tenemos perspectivas de expansión y crecimiento de nuestro negocio. Llevamos doce años en el mercado con crecimientos entre el 20 y el 25 por ciento anuales, por lo que tenemos una trayectoria consolidada”, expone el responsable. Así, los objetivos de TSI pasan ahora por acelerar estos crecimientos con la introducción de nuevas gamas de producto por lo que “podemos hablar de un incremento de la facturación de un 40 por ciento para este año y con la pretensión de ser un mayorista especialista en software y licencias así como en productos de hardware con un alto grado de valor añadido”, concluye Garrofé.

Ampliación del canal de distribución
El progresivo desarrollo de la oferta de software, y la consolidación de la de hardware, también está conllevando cambios en el canal de distribución de TSI. Así, Jordi Garrofé no descarta que se produzca una ampliación en el número de distribuidores con el que hoy cuenta el mayorista, por lo que ya se encuentra en conversaciones con algunos de ellos. “De hecho – afirma el responsable -, vamos a empezar una campaña de reclutamiento de partners en la que vamos a dirigirnos a cerca de mil distribuidores, muchos de los cuales esperamos incorporar gracias al atractivo que suponen los acuerdos recientemente alcanzados con Panda e Informaster”. Así, Garrofé expone que, aunque puede producirse un solapamiento del 30 ó 40 por ciento de distribuidores, estos acuerdos “responden a la demanda de ciertos grupos de distribuidores, por lo que confiamos en que el canal se acoja a nuestra oferta”.
Actualmente, TSI trabaja con alrededor de 3.000 distribuidores en todo el ámbito regional, si bien “son 600 con los que tenemos una relación más activa”, señala el responsable en el mayorista. Asimismo, de estos 3.000 distribuidores, Jordi Garrofé señala que, aproximadamente la mitad están especializados en el entorno PYME-SoHo, si bien también cuenta con distribuidores de valor añadido centrados en la comercialización de los productos de Adobe (Adobe Partners), los Apple Center y los VAR (distribuidores de valor añadido). “Podríamos concluir que la mitad de nuestros distribuidores son VAR y la otra mitad con Adobe Partners y Apple Centres. En este sentido, esperamos que un tercio de estos nuevos mil distribuidores a los que vamos a dirigirnos se sitúen en la gama alta, entre corporativos y VAR, y los otros dos tercios se sitúen en la parte de PYME-SoHo”, sentencia Garrofé.




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