DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1998

Trend Micro se instala en España de la mano de Afina Sistemas

Tras la inversión fallida con Anyware, comprada por Network Associates
Arantxa Herranz.

No hay mal que por bien no venga . Esa es la conclusión que puede sacarse de las palabras de Feliciano Rivera, responsable de la distribución europea de Trend Micro, acerca de la relación fallida con Anyware . Después de que esta firma fuera adquirida por Network Associates, Afina Sistemas se ha convertido en el único mayorista de Trend Micro sin que queden intermediarios, puesto que la relación entre este fabricante de antivirus y el mayorista español comenzó de la mano de la unión entre Trend Micro y Anyware . Por eso, más que pérdidas, Feliciano Rivera cree que han salido beneficiados de ese extraño contrato con Anyware, aunque considera que es una “lástima” que haya ocurrido este hecho .

Cuando Trend Micro llegó a un acuerdo con Anyware, el objetivo de la compañía era tener presencia en nuestro país, algo que se consiguió a través del mayorista Afina Sistemas . “Pero si alguien compra Anyware, sólo podemos dar las gracias por la relación mantenida y seguir adelante”, manifiesta Rivera, quien considera, no obstante, que “esa inversión no resultó fallida ni mala para la compañía, puesto que nosotros siempre hemos querido trabajar directamente con el canal y, hasta la fecha, Afina sólo era un ‘submayorista’ . Perdimos una primera inversión, pero ganamos más que perdimos, puesto que ahora trabajamos más cerca del canal” . Sin embargo, algo de dolor se puede observar en las palabras del responsable de la distribución europea cuando afirma que “Network Associates ha comprado muchas empresas, pero no está ofreciendo nada en estos momentos” .

Mercado español: mercado atípico y en crecimiento

Feliciano Rivera considera que el mercado español es muy especial . Por un lado, porque, junto con Estados Unidos, es el único país en contar con dos empresas dedicadas a desarrollar antivirus: Panda Software y Anyware . Y, por otro, porque es un mercado que se espera que crezca mucho en los próximos años .

Por este motivo, y tras los beneficios que la compañía está obteniendo tras su entrada en la bolsa de Japón, la compañía ha decidido invertir en Europa y especialmente en nuestro país, donde próximamente abrirán una oficina para “dar imagen y trabajar al lado de los integradores y del canal . Si no lo hacemos ahora, perderemos la oportunidad de negocio que se abre en España en 1999” .

Trend Micro se define como una empresa que trabaja única y exclusivamente por y para el canal, ya que, según comentaba Rivera a Dealer World, “es la mejor manera de trabajar, ya que los distribuidores conocen las soluciones y los clientes mucho mejor que un fabricante, cuya misión es dar soporte, tener la solución que pide el cliente y dar imagen en el mercado” .

El objetivo es alcanzar la cifra de 1 . 500 integradores de sistemas en nuestro país, que trabajan directamente con Afina Sistemas . Preguntado acerca de porqué se eligió a esta empresa como mayorista, el responsable de la distribución europea de Trend Micro contestaba, tajante, que “porque son los únicos que trabajan con el canal al cien por cien . Además, poseen contratos con empresas con las que nosotros tenemos alianzas a nivel mundial como Check Point, ISS o SecurityDynamics y tienen un departamento técnico más amplio que el comercial . El resto de los mayoristas sólo ‘despachan’ productos” . Por todos estos motivos, Rivera descarta la firma de un contrato con cualquier otro mayorista .

Enfocados en las redes

Según los estudios llevados a cabo por la propia compañía, el entorno de los virus está cambiando, motivado en buena parte por el crecimiento de las redes, tanto intranets, como extranets y, como no, Internet . Por eso se tiende hacia la seguridad en los servidores en vez de en los puestos PC, porque es en este área donde el mercado va a crecer . Según las consultoras IDC y Dataquest, el 99,3 por ciento de las empresas han sido infectadas por algún virus en este año, siendo el 80 por ciento de estas infecciones provocadas por el correo electrónico . Otro dato que Trend Micro ha dado a conocer para recalcar la importancia de los antivirus es que cada mes aparecen 250 nuevos infectantes, que en su mayoría se instalan en los servidores más que en los puestos clientes . Por todos estos motivos, los requisitos que se les exige a un distribuidor que quiera formar parte del canal de Trend Micro son, en palabras de Rivera, “experiencia en NT, en Unix, en antivirus y en integrar soluciones completas para una empresa mediana o grande” . Pero el canal también contará con beneficios, como son cursos de formación, impartidos por Afina, para que se actualice dado el gran movimiento que se produce en este ámbito . Pero también se abordarán aspectos como la seguridad, especialmente a través del correo electrónico y en ofrecer una combinación de los productos que comercializa el mayorista para que los distribuidores puedan ofrecer una solución integrada a sus clientes . “Es una buena alianza . Un integrador puede empezar a pensar en ofrecer soluciones de seguridad a todo tipo de empresas”, asegura Rivera, quien también nos comentaba que existe una certificación, que también se imparte a través de Afina, y cuyo entrenamiento es de dos horas de duración .

Con una previsiones de alcanzar los 1 . 500 revendedores en el próximo año, Rivera se muestra confiado y esperanzado en el mercado español que puede posicionarse en el quinto puesto europeo en cuanto a la facturación de Trend Micro, tras Alemania, Inglaterra, Francia y los países nórdicos, esperando también que el mercado de los antivirus siga creciendo, especialmente por los negocios que se abren en España, cuya relación con Iberoamérica es más que importante para esta compañía .

La visión del mayorista

Por su parte, los responsables de Afina Sistemas se muestran más que satisfechos de la nueva relación con Trend Micro, sobre todo porque, como explicaba a Dealer World el director de marketing del mayorista, Pedro Galatas, el fabricante “es una compañía líder tecnológicamente, es el número uno a nivel mundial y se integra perfectamente en nuestras soluciones de seguridad”, aspecto éste último que se considera fundamental, ya que “en este mercado no se trata de vender un producto, sino de que una compañía tenga una solución de seguridad completa” . Por ese motivo, serán los distribuidores “más técnicamente formados los que tengan más éxito, puesto que no se trata de vender una caja”, por lo que desde Afina se seguirán impartiendo cursos de formación y soporte técnico a estas compañías .

Sin necesidad de pasar por un examen previo, esta formación se imparte cada dos meses en Madrid y Barcelona, principalmente . Sin embargo, Galatas ya anunciaba que será a partir del próximo año cuando se ponga en marcha una certificación específica en Trend Micro .

Por último, Galatas explicó que los principales motivos por los que el canal debe apostar por Afina y Trend Micro son que “al ser nosotros el número uno en materia de seguridad, van a contar con una solución completa para ofrecer a sus clientes, así como la experiencia y el soporte técnico para poder trabajar esos productos de una manera adecuada” .

TREND MICRO

Internet: www . antivirus . com

Mayorista:

AFINA SISTEMAS

Nuñez de Balboa, 122

28006 Madrid

Tel . : 902 40 10 20

Fax: 91 411 56 12

Internet: www . afina . es



Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios