DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2004

Trend Micro inicia su año de profesionalización del canal

El fabricante reúne a su canal en el evento Channel University 2004
Yolanda Sánchez.
La prioridad de cualquier fabricante es contar con un canal de confianza e integrado por los mejores profesionales. Esto es todavía más importante, según Trend Micro, en el caso de los fabricantes de soluciones de seguridad ya que la efectividad de su producto depende de una buena implementación y un buen asesoramiento. Por todo ello, este fabricante no escatimará esfuerzos para reforzar su canal durante este año.

Éste será un año muy importante para el canal de Trend Micro. Y es que, tal y como quiso destacar Claudia Manrique, directora de canal de Trend Micro, tras varios años de trabajo en común y de convivencia de negocio, han podido conocerse mucho mejor y han llegado al momento de exigirse más mutuamente.
A principios de este año se acometió una reforma de la estructura del canal en el que se hicieron los cambios necesarios para dejar la organización “de una manera óptima a nuestro entender”, según la propia responsable de canal.

Estructura del canal
En una primera fase, Trend Micro intentó que el mayor número posible de distribuidores probaran su producto y conocieran la marca. “Ahora ya tenemos una relación mucho más firme que necesita de mayor compromiso por ambas partes”.
Actualmente, la estructura de canal se basa en los mayoristas (ADD DI, Diode y Afina) seguidos de los Premium Partner, que son unos 25 entre España y Portugal. En cuanto a número, la compañía cree que está completo, “pero ahora cuidamos de manera especial la calidad” y se dedica, especialmente, a facilitar las implantaciones tecnológicas e integración de productos. Son los miembros de esta categoría los que están demandando mayor formación y, para dar respuesta a estas necesidades, se están volcando todos los recursos propios de laboratorios de Trend Micros en Alemania.
La siguiente categoría es la de Partner Autorizado, que comprende a unos 100 distribuidores que se encuentran todos ellos en fase de recertificación. Este proceso responde a las necesidades de estos profesionales de actualizar los conocimientos que adquirieron cuando entraron a trabajar en este nivel con Trend Micro. “El mundo de la seguridad es un mundo muy vivo, que cambia y se transforma y que obliga a estar constantemente actualizándose para ser efectivos y dar un buen servicio”, aseguró Claudia Manrique.
Finalmente, se encuentra el tercer nivel que hace referencia a los socios que quieren probar a hacer negocio con las soluciones de esta compañía. Son los Business Partner los que cubren este nivel. Entre ellos están los partners ocasionales y los que quieren especializarse más en este tipo de mercado.
Todos los miembros del canal de distribución deben estar convenientemente certificados para trabajar con Trend Micro, cada cual en función de su categoría y su nivel de compromiso. “A pesar de que otros fabricantes sólo proporcionan ciclos de formación a los distribuidores de mayor nivel, nosotros no trabajamos así. Desde nuestra compañía, entendemos que la única forma posible de garantizar que los usuarios finales son debidamente atendidos, es mediante la formación de cada uno de nuestros distribuidores”.

Máxima profesionalidad
De esta forma, el canal del fabricante de seguridad queda igualado en estructura al resto de la organización a nivel de Europa. “Esto nos permite sacar provecho de muchas sinergias y herramientas, ya que estamos unificados y utilizamos el mismo tipo de recursos. Por todo ello, el abanico se ha abierto mucho más”, confirmó la responsable de la compañía.
Sin lugar a dudas, el canal español, con menos historia, ha logrado ponerse a la altura del de otros países como Alemania o Francia, que parten de una mejor situación en cuanto a experiencia. “A pesar de ello, y gracias a los esfuerzos que hemos realizado, ya estamos al nivel de todos los profesionales de la red de Trend Micro de los países vecinos”.
Todos los profesionales del canal demandan, en un primer momento, un buen producto y, en segundo lugar, la posibilidad de dar servicios en torno a ellos. Una vez que se cuenta con el primer paso, es en los servicios que se puedan ofrecer en torno a él donde el distribuidor va a realizar el mayor porcentaje de sus negocios. “El fabricante hace fiel al cliente ofreciendo una buena tecnología y el distribuidor lo hace a partir de los servicios y de la atención que rodean al producto”.

Seguridad, una cuestión de asesoramiento personal
Otro fenómeno que ha destacado Trend Micro es la propia popularización de la seguridad dentro de la sociedad. El hecho de que los ataques de virus y la plaga del correo basura salten a los medios de comunicación, ha hecho que sean los propios usuarios los que se preocupen por este tema y exijan este servicio a los distribuidores. “Es por ello que muchos de estos profesionales que no pensaban dedicarse a trabajar en este campo han terminado haciéndolo para dar respuesta a todas las necesidades de sus clientes”, confirmó la portavoz.
Aunque algunos entendidos ven un peligro en el hecho de que muchos fabricantes nuevos entren en este mercado y, con ellos, nuevos distribuidores con poca experiencia, para Manrique las cosas son diferentes. “El verdadero peligro es pensar que no hay peligro”. Y es que son los distribuidores los que tienen que advertir a los usuarios de que de nada vale invertir grandes cifras de dinero en informática si luego descuidas cuestiones tan sencillas como actualizar los antivirus.
De todos modos, debemos partir de la premisa de que “la completa seguridad no existe y lo más cercano que podemos ofrecer es un buen producto instalado y controlado por un profesional que conozca las necesidades concretas del cliente. Es responsabilidad del distribuidor personalizar nuestras soluciones y hacer con ellas un traje a medida del cliente que atiende en cada momento”.


Channel University 2004, un evento con y para los distribuidores
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Los pasados días 26 y 27 de mayo, Trend Micro dio cita a sus distribuidores en Madrid para celebrar un evento que pretendió reunir a todos estos profesionales. A lo largo de estos días, especialistas internacionales de la compañía impartieron charlas y discusiones sobre los temas que mayor interés suscitan hoy en día. “Muchos de estos temas y de estos análisis han sido demandados por los propios distribuidores que, una vez especializados, necesitan una formación continua de este entorno”, confirmó la portavoz de Trend Micro.
No es la primera vez que se dan cita los distribuidores más allegados de esta marca y siempre lo hacen bajo el paraguas de los mayoristas Afina, ADD DI y Diode. Son estas tres compañías las que en muchas ocasiones imparten la formación a los distribuidores y, por ello, recogen de primera mano sus quejas y peticiones.
“Hemos contado con una asistencia más que considerable, especialmente teniendo en cuenta que se trata de un evento muy especializado. Además, junto con la formación, ha habido tiempo para divertirnos y llegar a tener un trato más directo, que es una de las carencias de las comunicaciones habituales como el correo electrónico o las web conferences”, concluyó la responsable.


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