DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 1999

Total Solutions Program: Resellers de soluciones globales de Network Associates

Arantxa Herranz.

Como asociado o como certificado, Network Associates ofrece un amplio abanico de posibilidades a su red de distribución para cualificarse en varias áreas ( TVD, TNS, TNV y TSD ) y en diversos modos ( Silver, Gold y Platinum ) a través de su programa de certificación, denominado Total Solutions Program ( TSP ) . El reto es consolidar las relaciones entre el fabricante y su canal, en el que se han integrado los distribuidores de las diferentes compañías que Network Associates fue comprando en un pasado no muy lejano .

El programa, puesto en marcha a nivel europeo, cuenta con tres niveles diferenciados de acreditación: Silver, Gold y Platinum . Los partners asociados como Silver contarán con una certificación profesional que se obtiene tras un día de formación en ventas; tendrán que demostrar un conocimiento en ventas/influencia de las soluciones en tecnología del fabricante; y no tendrán que adquirir ningún tipo de compromiso en los ingresos a facturar durante el periodo de certificación . Mientras, los distribuidores cualificados como Gold deberán poseer una certificación profesional, consistente en un día de formación en ventas y otros dos en cualificación técnica y tampoco tendrán que comprometerse con Network Associates a una facturación determinada . Por último, los que obtengan la certificación Platinum deberán certificar, como mínimo, a dos de sus ingenieros y en dos áreas como mínimo ( TVD, TNS, TNV y TSD ) , tanto en nivel de ventas como en los aspectos técnicos y deberán conseguir un determinado nivel de facturación en productos y servicios . Aunque esta cantidad será negociada de manera individualizada con cada Platinum, Network Associates hace una estimación de partida de 250 . 000 dólares por trimestre ( unos 232 . 500 euros o 38 . 684 . 745 pesetas ) . Sin embargo, José Giráldez, director de ventas, quiso dejar claro que esta cifra dependerá mucho del área en el que esté especializado el distribuidor Platinum “porque no es lo mismo vender antivirus en cuanto al volumen de negocio que puedes alcanzar que vender analizadores de protocolo” .

Podría decirse que lo que, fundamentalmente, distingue a un partner asociado de uno certificado es que, mientras que el primero “promueve la venta”, el segundo, además, “realiza la integración o instalación”, en palabras de David Elduayen, responsable del canal corporativo . A este respecto, José Giráldez aseguraba que Total Solutions Program “no está sólo orientado a la captación de partners, sino a la calidad de los que estamos certificando . Por eso el aspecto técnico cobra gran importancia” . Es precisamente por esa cualificación técnica por lo que se han establecido varios escalones de certificación . “Según va subiendo, el conocimiento específico que se requiere de los productos es cada vez mayor” . De ahí las categorías de Silver, Gold y Platinum .

Como nos comentaba José Giráldez, director de ventas para España de Network Associates, “bajo el paraguas de TSP se encuentra la certificación técnica necesaria para que los partners estén cualificados para vender nuestros productos, para instalarlos, vender servicios y, además, es un programa para que nuestros clientes finales puedan comprar software, siempre a través del canal de distribución, de una forma escalable” .

David Elduayen, responsable del canal corporativo de Network Associates, explicaba a Dealer World que la formación “es específica sobre productos . El canal acude a unos seminarios comerciales a los que les convocamos, donde ven quiénes somos, cómo funcionamos, qué productos tenemos y cómo pueden venderlos . Además, se acude a unas sesiones particulares por cada área de negocio o producto, aprenden en profundidad a nivel técnico sobre esos productos . Son cursos de certificación donde se les otorga un nivel específico” .

Niveles de certificación y beneficios adscritos

El distribuidor que quiera formar parte de cualquiera de estas titulaciones del Total Solutions Program puede solicitar hasta un máximo de cuatro certificaciones, una por cada paquete de productos: TVD ( Total Virus Defense ) , TNS ( Total Network Security ) , TNV ( Total Network Visibility ) y TSD ( Total Service Desk ) . Para ello, deberá cumplimentar un formulario en el que deberá especificar el nivel y número de certificaciones que desea . Además, cabe señalar que, mientras el nivel Silver es concebido como distribuidor asociado, Platinum y Gold son certificados . Los niveles de beneficio, evidentemente, difieren en cada caso . De esta forma, los asociados Silver y los certificados Gold tienen en común una serie de beneficios, como la coordinación entre ventas y servicio técnico, la utilización de comunicación de marketing ( como boletines o seminarios ) , formación técnica y comercial, acceso a materiales de marketing y de soporte técnico ( en este último caso, se trata de un equipo técnico dedicado de cinco personas ) , software gratuito para el uso y disfrute del distribuidor, así como un enlace a su página Web desde la que Network Associates posee . Pero, además, el canal certificado como Gold también contará con otras ventajas, como las denominadas ventas VIP ( lo que implica, según el fabricante, mayores oportunidades de servicios y productos ) , un mejor descuento en soluciones, la planificación de cuentas y plan empresarial, contar con un administrador de las cuentas dedicado, gozar de soporte completo antes y después de la venta, recibir un boletín técnico mensual, contar con un desarrollo empresarial a través de fondos de marketing, así como disfrutar de un área dedicada en la página Web . A este respecto el responsable del canal corporativo afirmaba que “el nivel de Gold, si cabe, es más fácil de acceso, porque el partner se involucra con nosotros pero no firma un acuerdo expreso . El partner sigue representando a nuestra compañía pero no se “casa” con nosotros con un anillo, sino que es una especie de “pareja de hecho” . Pero el que adquiere la certificación de Platinum tiene un compromiso con nosotros –y nosotros con él- que es mucho mayor, puesto que ha decidido apostar plenamente por nosotros” .

Por su parte, los principales beneficios con los que contarán los Platinum serán el compromiso del fabricante respecto a las ventas VIP, un mejor descuento en soluciones de Network Associates, una reunión trimestral con la dirección, tanto de productos como de ventas y marketing del fabricante y mayores fondos para el desarrollo empresarial, que dependerán de los ingresos que se lleven a cabo . Hay que tener en cuenta que, dado que la certificación Platinum supone un mayor compromiso por las dos partes contractuales, el número de miembros es limitado . Además, y antes de recibir la cualificación necesaria, se entablarán una serie de negociaciones con Network Associates para decidir la conveniencia o no de pertenecer a dicho nivel .

José Giráldez resumía los beneficios que se obtienen con Total Solutions Program de la siguiente manera: “a los Silver se les proporcionan las herramientas comerciales y de conocimiento de los productos para dar a conocer a sus clientes nuestra oferta, y estas herramientas de marketing se proporcionan de manera periódica . En el nivel Gold, ponemos una persona de canal asignada a esas cuentas, por lo que obtienen un trato mucho más directo con nosotros y nos involucramos mucho más en los proyectos conjuntos, pero sin existir el nivel de compromiso que se da en el nivel Platinum . En este caso, se establece un contrato entre las dos partes, con objetivos de venta conjuntos y se gozan de los mecanismos para poder llegar a esos objetivos” . Además, este mismo directivo también quería recalcar que, puesto que todas sus soluciones y productos las venden a través de canal, existe un sistema de referencias y de transferencia de cuenta hacia los distribuidores . “En esta relación de

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