DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 2003

Toshiba pone de largo su programa de movilidad para el canal y supera, por primera vez, los 80.000 portátiles vendidos en España

Bárbara Madariaga.
Aunque en SIMO pudimos, a través de una entrevista con el director de marketing del fabricante, Pablo Romero, conocer algunos detalles del programa de canal de Toshiba para el canal de movilidad, no ha sido hasta este mes cuando se ha puesto de largo el Toshiba Mobility Program.
Justo cuando los datos preliminares de IDC devolvían a Toshiba el primer puesto del ranking de ventas de portátiles en nuestro país, Alberto Ruano, director general de ventas de Toshiba, señalaba durante la presentación del programa que “el canal ha sido el principal artífice de esta vuelta de Toshiba al primer puesto de ventas de portátiles. Este programa de canal busca reforzar y fortalecer nuestra relación con el canal, haciendo que esta situación de liderazgo se prolongue durante mucho tiempo”. Bajo la denominación Toshiba Mobility Program, este programa tiene como objetivo crear la primera red de distribuidores especializados en movilidad y, para diferenciarse de otras iniciativas de otros fabricantes, destaca, en palabras de fuentes de Toshiba, por “estar altamente personalizado mediante el uso de tarjetas con identificadores individuales que permitirán a cada uno de los titulares acceder de manera automática a una serie de ventajas, tanto en el ámbito de la formación como del ocio personal”.
A nivel organizativo, el programa consta de dos figuras, los Toshiba Mobility Partner y los Toshiba Mobility Corporate Partner. Los primeros sustituyen y complementan a los tradicionales Distribuidores Asociados de Toshiba. Además de ventajas como material promocional, disponibilidad de acceso a la extranet para distribuidores, participación en eventos y cursos de formación, los distribuidores que participen en este programa tendrán acceso a una aplicación de control de ventas para incentivos desde la que las ventas se controlan automáticamente y se asegura optar a premios y entrar en sorteos periódicos. Para ello, el dealer debe comprometerse a una facturación anual de 60.000 euros.
Para la categoría Toshiba Mobility Corporate Partner, y además de las ventajas de la anterior, se encuentran el acceso a referencias comerciales, la asignación de un dealer manager y de un marketing manager que ayuden al distribuidor, y realización de un programa conjunto semestral en el que se fijarán las condiciones comerciales y de marketing. El dealer, entre otros requisitos, debe vender productos de Toshiba de al menos dos de las gamas del fabricante, así como comprometerse a un volumen anual de 100.000 euros.

Resultados económicos
Por otra parte, inicio de trimestre y de año fiscal para Toshiba, que acaba de presentar sus propios resultados de su ejercicio anterior, unos datos donde destacan los crecimientos en unidades portátiles vendidas, un 20 por ciento, y en facturación, un 18,1 por ciento. Las 81.495 unidades comercializadas le han permitido a la compañía obtener en portátiles 115 millones de euros, lo que le llevó a facturar un total de 172 millones de euros, un 8,5 por ciento más que el año anterior.
Por lo que respecta a la gama de Pocket PC, Toshiba ha vendido 11.165 unidades, lo que le permite colocarse en el cuarto puesto del ranking, según las cifras que manejan del mercado español. Asimismo, se han vendido 456 servidores, lo que representa un crecimiento del 250 por ciento.
Mención especial merecen los datos del primer trimestre del año natural, donde la firma ha comercializado 24.768 unidades, lo que le podría haber permitido acaparar, según estimaciones internas, cerca del 20 por ciento del mercado de portátiles. En valoraciones alrededor de un mercado cada vez más competido, como es el de los portátiles, Xavier Pascual, presidente de Toshiba España, declaró que la apuesta de Toshiba pasa por “la movilidad y el canal de distribución”.
En cuanto al incremento de competencia, Pablo Romero señaló que Toshiba “podrá tener un precio competitivo, pero nunca va a ser el más barato”. Por su parte, Pascual señaló que la diferencia de precio hay que buscarla, además de en las inversiones, en innovación y desarrollo.
En lo referente al canal, Pascual se mostró muy satisfecho con el trabajo realizado este año y señaló que alrededor del 70 por ciento del negocio ya está en manos del canal mayorista, que por primera vez cuenta con dos figuras que ocupan los dos primeros puestos en lo que a compras al fabricante se refiere; algo más de un 25 en los grandes retailers; quedando un dos por ciento para los distribuidores con contrato directo con Toshiba.

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